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天天科技范SaaS企业的关键三步，从零搭建销售体系

天天科技范SaaS企业的关键三步，从零搭建销售体系
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图片来源@视觉中国
文｜险峰创（ID:xianfengk2vc)
企业服务市场的发展情况持续受到关注 。 对于SaaS企业 ， 销售是实现增长的核心引擎 。 险峰·创邀请AI销售解决方案提供商“虎鲸跳跃”CEO常丰峰 ， 分享了SaaS企业从零开始搭建销售体系的实操经验 ， 期待给相关从业者带来新的启发 。
天天科技范SaaS企业的关键三步，从零搭建销售体系
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虎鲸跳跃成立于2017年 ， 是一家AI销售解决方案提供商 ， 自主研发了智能销售机器人等产品 ， 以帮助企业提高销售效率及转化率 。 在常丰峰的分享中 ， 构建SaaS企业销售体系的三个关键步骤包括：实现产品冷启动、打造销售团队和建立增长模型 。
一：产品从0到1冷启动怎么做？三大经验
·天使客户找非熟人 ， CEO必须全程参与；
·从“买单者的刚需”切入 ， 产品价值明确可量化；
【天天科技范SaaS企业的关键三步，从零搭建销售体系】·产品的实施和培训成本占比不能高 。
产品初期 ， 天使客户对验证产品是否满足用户需求、是否符合市场趋势很有帮助 。
天使客户一定要找非熟人 ， 这样才能充分验证别人是否真的愿意为产品买单 ， 数量一般在10个左右比较好 。 同时 ， 在天使客户阶段 ， CEO必须全程参与 ， 这样才能知道产品真正解决了客户什么需求？产品有何不足？销售过程是怎样的？怎么扩展市场？在早期 ， 只有CEO才有这样的能力把整个公司盘活 。
影响对方买单有三个关键因素：第一 ， 明确“买单者的刚需” ， 看产品是卖给谁的 。 虎鲸跳跃的产品是卖给CEO的 ， 因为我们做的是销售管理 ， 这是每一个以销售和营销为主的公司的CEO一定会考虑的事情 。
第二 ， 产品的价值必须可量化 ， 必须让对方知道产品给上一个客户带来了什么变化？销售效率提高了多少？成本降低了多少？省了多少人员？……这些数字必须有 。
第三 ， 产品价格怎么定？定贵了 ， 对手比你便宜一点就拿下了 ， 定便宜了 ， 公司毛利上不去 ， 续费上不去 。 我们的策略是看客户的预算 ， 一定要知道客户怎么定位你的产品 ， 然后去摸里面最高的边 。 比如 ， 你的产品若是通过IT部门切进去 ， 那么价格就会压得比较狠 ， 但若是通过业务部门切进去 ， 价格就能谈得高一点 ， 因为它是生产工具 。
关于产品本身 ， 刚开始产品切入客户刚需的几个点就可以 ， 没必要把产品的功能做得特别完善 ， 那样企业也是可以买单的 。 另外 ， 要考虑产品的实施和培训成本 ， 如果实施成本很高 ， 投资人会怀疑你的商业模型不成立 。 虎鲸跳跃是一个标准化产品快速销售的模式 。
二：销售团队如何打造？三个思考
·不同价格的订单分别需要什么类型的销售？
·销售要不要有行业经验、行业人脉？
·销售的背景要不要专业度？
延伸：关于销售管理的三个思考
·团队：直销管过程 ， KA管商机；
·培训：树立红线思维 ， 明确销售是卖产品or卖功能？
·提成：选提成or选绩效？主要看客单价 。
不同订单价格需要的销售类型不同 。 虎鲸跳跃基本以中大型客户为主 ， 中型客户的成交周期大概是一个月 ， 大型客户的成交周期是两个月 ， 所以公司把销售分成两个团队——针对大型客户的KA团队和针对中型客户的直销团队 。
针对不同团队 ， 公司招聘的要求也不同：就KA团队而言 ， 我们要求销售要有行业资源 ， 必须两个月出单；销售的专业度也很重要 ， 须准确知晓客户的需求及公司产品的竞争差异点；此外 ， 初创期公司不希望花大量的时间在管理上 ， 所以还要求销售必须自律 。
就直销团队而言 ， 我们对应聘者有无SaaS销售经验没有要求 ， 但要求他过去是销售冠军 ， 因为直销人员最主要的精神是开拓 。 同时 ， 我们也会结合应聘者的简历和学历 ， 如果他的学历是大专、本科以上 ， 那么他理解SaaS产品是很快的 ， 如果简历也能写得比较好 ， 那么他表达能力会比较好 ， 能够给客户做好小的方案 。
除了KA和直销团队 ， 公司是否需要电销呢？这里涉及效率问题 ， 当公司的商机没那么多时 ， 无需搭建电销团队 ， 但当公司到一定规模 ， 线索多到会占用销售大量时间时 ， 就需要搭建 。 这里面还涉及到商机和销售的匹配问题 ， 如果公司开设了分公司 ， 还涉及到地域分配的问题 ， 这时候就需要电销团队 。
销售团队搭建完成之后 ， 紧接着需要思考的就是销售管理 ， 针对不同团队 ， 管理模式也会有差异 。
企业对于直销团队要管过程 ， 有过程的结果才可以复制 ， 没有过程的结果不能复制 。 怎么管过程呢？我们会定义出销售的哪些动作和最后关单的转化率直接相关 ， 具体来看 ， 统计的数据包括销售需要见什么人？拜访是以怎样的方式？……最后把影响结果的关键性动作找出来 。
对于KA团队企业则是要管商机 。 我们会总结销售完成一个订单的标准流程 ， 关键的步骤包括 ， 客户找得对不对？找到客户之后 ， 销售具体从哪个部门切入？切入后客户需求是否能拿到？拿对后 ， 销售有没有去覆盖别的部门？……这也是管理者形成经验值的基础 。 在此基础上管理者着重对商机的管理：首先要衡量KA新增商机的可行性 ， 然后在整个销售漏斗里面 ， 在各个阶段的商机分布中 ， 根据自己的经验值对最终的结果形成预判 。


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