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3小时卖出3.1亿元，董小姐还是那个销售女王吗？


5月10日 ， 母亲节当天 ， 董明珠再次登上了直播舞台 。
和上次的“翻车”不同 ， 这次董明珠可以说是一雪前耻 ， 3小时卖出3.1亿元 ， 成绩相当亮眼 。 这次在快手直播 ， 董明珠放下了先前的矜持 ， 带着5折优惠券走进直播间 ， 大打价格战 。
伴随着董明珠的直播 ， “小镇青年”这个特殊群体也再次走进了大众的视野 。

3小时卖出3.1亿元，董小姐还是那个销售女王吗？
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01 下沉市场的商机
在互联网时代 ， 小镇青年一般是指那些来自三四线城市的青年男女 ， 他们正在进行消费升级 ， 是资本市场眼中的新蓝海 。
伴随着一二线城市的饱和 ， 下沉市场逐渐走入大众眼中——2018年7月26日 ， 专注下沉市场的拼多多在美国纳斯达克上市 ， 年仅38岁的黄铮走到了大众面前 ， 给资本市场上了一课 。
凭借着小镇青年们的购买力 ， 黄铮的身家在短短几年内成功翻了几番 。 在最新一份财富数据中 ， 黄铮的身家已经高达257亿美元（约1820亿人民币） ， 位列中国内地富豪榜第三名 。
在黄铮扬名海内外的同时 ， 小镇青年也跟着出了名 ， 所有人都知道下沉市场有巨大商机 ， 这其中自然也包含了利润大不如前的家电行业 。
同其他消费市场相比 ， 家电市场在一二线城市的饱和程度已经支撑不起它的运转 。 4月14日 ， 格力电器发布了《2019年度报告》 ， 报告显示 ， 公司在2019年全年营业总收入2005.08亿元 ， 同比增长0.24%；实现归母净利润246.97亿元 ， 同比下降5.75% 。
即使是行业龙头 ， 格力的净利润也在逐年下降 ， 可见家电行业的处境之困窘 。 更雪上加霜的是 ， 由于受到突发卫生事件的冲击 ， 格力电器在2020年一季度实现营收203.95亿元 ， 同比减少49.70%；归属于上市公司的净利润为15.58亿元 ， 同比减少72.53% 。
这份打击不可谓不大 ， 而影响也必定会持续很长一段时间 ， 以致于女强人董明珠都放下了身段 ， 表示格力今年的产值必定会受到影响 。 4月22日 ， 董小姐走进抖音直播间 ， 开始了她的直播首秀 。
虽说噱头很大 ， 可惜效果却没有想象的好 ， 直播卡顿、商品太贵等原因交杂在一起 ， 导致董明珠首次直播翻车 ， 销售额仅为22.53万 。 当然 ， 抹不开的不只销售额 ， 还有董明珠的面子 。
首战失利的董明珠并没有放弃直播战场 ， 而是在十余天后再次走进了直播间 ， 开始了新一轮的带货 。 比起上一次 ， 这次董明珠的目标显然更明确——瞄准下沉市场与小镇青年 ， 挑选的商品更接地气 ， 大额优惠配合快手平台的补贴 ， 打出了“全网最低价”的组合拳 。

3小时卖出3.1亿元，董小姐还是那个销售女王吗？
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虽然董明珠出场只有30分钟 ， 但低价商品的效果的确是不同凡响 ， 半小时便破了1亿的销售额 。 当晚卖得最好的一款商品是售价为1949元的1.5匹空调 ， 截至5月10日22时 ， 累计卖出67181台 ， 销售额达到1.31亿元 。
对于这次带货 ， 董明珠显然很满意 ， 甚至畅想起未来开个“董明珠直播间” 。
02 董明珠的赌约
董明珠瞄准的下沉市场 ， 需求可能比很多人想象的还要大 。
此前拼多多曾发布数据称 ， 截至2019年6月 ， 拼多多空调类目销售额及订单数同比增长双双突破200% ， 其中下沉市场对空调的需求巨大 ， 超过7成的销售额均来自三线及以下城市 ， 一二线城市只占到3成 。
对于自己的客户群体 ， 董明珠也是毫不避讳 ， 认为农村和城市的差距正在快速缩小 ， 要重视小镇青年的消费需求 。 相较于其他的电器品牌 ， 格力的线下市场规模十分庞大 ， 3万多家经销商 ， 五六十万名销售人员 ， 占据绝对优势 。
此次受到突发卫生事件冲击 ， 线下市场处境艰难 ， 董明珠在4月14日接受采访时表示 ， 直播带货是一种新的模式 ， 但她仍准备坚持线下市场 。


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