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直播带货：薇娅怕了，李佳琦累了，直播带货的真相到底是什么？( 四 )


所有的机构和达人都绕不开流量、策划和选品这三个核心问题 ， 而直播带货的难就在于这三点缺一不可 。
「我们也在摸索 ， 也在总结一些经验 。 现在主要是策划做得不够好 ， 选品也有一些欠缺 。 」考虑到新业务和新团队 ， 谈鹏表现出足够的耐心和信心让团队大胆尝试 。
从电商角度来看 ， 短视频更重内容 ， 更适合种草；直播更重产品 ， 更适合拔草 ， 且短视频和直播不是同一套思路和打法 ， 但其共性在于流量的分发 。 也就是说 ， 「不管是短视频还是直播 ， 必须得以足够多的流量为基础 。 」
作为直播带货的首次尝试 ， 瘾食文化 MCN 把美食主播 @ 大胃王朵一推上了前台 ， 目前已经在抖音做了两场直播 ， 但效果「不是很理想」 。 对于直播带货的新业务开拓 ， 谈鹏调配了公司所有的资源去打造 IP ， 希望把朵一打造成首个孵化成功的达人案例 ， 形成方法论之后再规模化复制 ， 帮助其他达人转型升级 。
据了解 ， 朵一的抖音账号目前有 575 万粉 ， 瘾食文化 MCN 的目标把其每场带货做到 200 万左右的 GMV ， 按照抖音 20% 的转化率 ， 直播间在线人数大概需要 5 万人 。 虽然距离目标还有差距 。 但谈鹏觉得 ， 直播带货不是短跑竞赛 ， 而是一场长期积累的马拉松 。
「做短视频的达人或 MCN ， 文案策划和编导能力是强项 ， 但不一定有过硬的带货能力 。 」天马打比方 ， 同样是一分钟的播报 ， 没有经过专业培训和实战积累的短视频主播 ， 和卖货型主播的差距明显 。
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虽然达人可以在学习模仿中找感觉 ， 但直播带货的基因 ， 更多的是来自于专业化的团队 。 短视频的团队模型 ， 由摄影师、然后剪辑师和脚本策划人员构成 ， 想要支起直播的摊子就需要另起炉灶 ， 让专业的人办专业的事 ， 不能佛系 。
当然 ， 机构的情况不同 ， 所需要强化的能力也不同 。 比如有些主播很垂直 ， 直播的感觉也比较好 ， 那他可能更多地是要解决选品层面的问题 。
但无论如何 ， 「一个带货型主播 ， 必须要像薇娅和李佳琦那样 ， 熟悉所谓的卖货套路 ， 懂用户的消费决策和心理分析 。 」这要求机构既得有带货经验的专人负责主播的孵化和培训 ， 又得成立专门的选品部保障供应链 ， 选品师必须眼光独到 ， 竞品分析能力强 。
「很多短视频 MCN ， 接几万块一条的品牌广告相对轻松 ， 日子也过得挺好 ， 很难有动力去组建新的团队来做直播带货 ， 因为直播带货看似简单 ， 其实模式很重 ， 他们想拥抱趋势 ， 又因为基因不一样很难做得动 ， 导致了不少机构搁浅在沙滩上 。 」
「直播是流量的一次洗牌 ， 趁现在还有红利 ， 王侯将相宁有种乎 。 」朱亮的彦祖 MCN 在安徽铜陵 ， 先是主打母婴类内容电商 ， 最近也在尝试直播带货 。 在朱亮看来 ， 每一次的模式变化都会带出新的机会 ， 小机会可能比不上辛巴、薇娅、李佳琦 ， 但也能让三线城市的达人月入几万 ， 踏上一个快车道 。
直播带货已成一片红海 ， 市场竞争愈发激烈 。 据相关机构预测 ， 今年 MCN 机构将达到 28000 家 。 另据 BOSS 直聘发布的《「带货经济」从业者现状观察》报告显示 ， 「带货经济」行业收入两极分化严重 ， 逾七成从业者月收入不过万 ， 近半数从业人员来自农村 。 44.3% 的主播坦言团队仅有自己一人 。
从目前全平台的趋势来看 ， 头部主播和 MCN 将会进一步收割流量 ， 而中部以下的 MCN 将面临更加激烈的竞争 ， 一场洗礼不可避免 。 「竞争加剧是必然 ， 很多人会因此而淘汰 ， 而且会很迅速」 ， 天马预估道 。
本文作者：包校千
责任编辑：宋德胜
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