直播带货：薇娅怕了，李佳琦累了，直播带货的真相到底是什么？( 三 )
因此可以看到 ， 淘宝店铺的直播带货 ， 轻轻松松一年卖一个亿也是有的 。 以前可能没那么多 ， 但是从去年开始 ， 直播带货平台已经趋于成熟 。 这个演变的过程 ， 直播带货最早是网红达人在做 ， 然后商家端也加入进来 ， 很多天猫旗舰店也有百万粉丝的量级 ， 店铺把这些粉丝盘活之后 ， 加起来的矩阵总量远远超过李佳琦跟薇娅这种个人主播 。
这意味着 ， 直播下半场的比拼 ， 还是聚焦在货品层面 。
从品牌主和带货主播双方来说 ， 尽管目前供需两方都很需要彼此 ， 这个动态平衡还没有被打破 。 一旦店铺的平台矩阵形成 ， 把直播作为卖货和新品发布的常规手段 ， 达人头顶的光环就会慢慢地衰减 ， 这是直播带货下半场极有可能出现的趋势之一 。
2019 年 11 月 29 日 ， 杭州某线下活动结束后 ， 薇娅、李佳琦拿起手机玩自拍｜视觉中国
天马判断 ， 未来每个平台都有推出像李佳琦、薇娅这样的头部达人 。 比如快手的辛巴、散打哥 ， 以及抖音力推的老罗 ， 每个平台至少会出现两到三个头部达人 ， 然后平台都会和淘宝一样 ， 会有越来越多的商家角色开始与主播联系 。
不过有一点可以明确 ， 那就是带货主播的个人素质应得到全面提升 。 他们成长的过程中 ， 普遍会遇到「自我瓶颈」的阻碍 。 「就像薇娅和李佳琦 ， 在淘宝直播做得比较好 ， 可还是会出现粉丝增长乏力的情况 。 」而他们的破局之道是跨平台吸粉 。 「他们之所以「出圈」 ， 都是为了把流量反哺到主平台里面 ， 」天马补充道 。
行业老玩家的新机会 直播带货的赛场里 ， 除了头部的网红和达人 ， 更多的是一些团队作战的 MCN 机构 。 在短视频和直播的赛道里 ， 它们已经尝试了行业里可行的多种变现模式 ， 直播带货 ， 就是这些模式里最新也最高效的一种 。
彦祖 MCN 创始人朱亮回忆传统的货架式电商 ， 先得采购产品 ， 然后上架 ， 再想办法做优化 ， 获取平台流量 ， 等一切都运转起来 ， 才能产生销售 。 整个过程最少也得有十天半个月 ， 而现在 ， 「（做直播电商）可能上午谈成合作 ， 下午直接在品牌的展厅就可以播了 ， 立刻就有销售额出来 ， 这种效率的提升立竿见影 。 」
但短视频和直播的内核不同 ， 换句话说 ， 直播和短视频完全是两条赛道 。 短视频 MCN 能否转型成功 ， 关乎他们在这场混战中的快慢和成败 。
入局直播带货前 ， 彦祖 MCN 创始人朱亮从去年就开始观察一些大 IP 和明星的直播带货 。 在他看来 ， 达人带货不仅要靠流量 ， 还要具备人设和心智 ， 以便于和供应链正向促进 。 只可惜 ， 「很多人徒有流量 ， 人设和心智都不足 。 」
他理解的直播电商 ， 其实是把销售渠道推向了前台 ， 主播不再是网红达人 ， 而是以零售中心的身份存在 。 在此基础上 ， 供应链、导购、引流的能力环环相扣 。
他认为「达人*供应链」是电商直播的效率最优 。 「即便直播做得再好 ， 供应链跟不上 ， 即便是忠粉 ， 一旦踩坑也不会总买账 。 」当然 ， 光有供应链 ， 没有流量和高转化的主播 ， 也不会卖得好 。
尽管尚未有直播达人孵化成功的案例 ， 但瘾食文化 MCN 创始人谈鹏笃信 ， 直播带货在今年做成的几率很高 。 「对于机构和达人来说 ， 首先要选好一个平台坚持去做 ， 尤其不能中途换平台 。 」
这家 MCN 机构靠美食短视频起家 ， 在行业沉浸了 3 年时间 ， 孵化了若干名短视频达人 ， 全网粉丝累计有几千万 。 为了不错过入场最佳时机 ， 他们的思路是拿现有的成熟 IP 转型去做 ， 以缩短直播达人的孵化周期 。 毕竟 ， 有流量基础的达人转型做直播 ， 比新人「从零到一」孵化的成功率要高 。
在很多人看来 ， 短视频是流量入口 ， 直播是变现渠道 ， 而直播电商的核心离不开「人和货」 。 谈鹏对直播带货这件事蓄意已久 ， 希望向带货的「正确姿势」贴近 。
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