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B端产品中的会员模块与设计思考( 三 )


1）感知的内容
增值服务的价值与付出的成本 ， 让商家能够简单明了的对比出来 ， 让商家觉得性价比高才有可能实现会员的转化 。 但要做到这些 ， 就需要我们准确把握用户的需求点 ， 确定用户愿意付出的最高成本 ， 在此基础上进行会员转化
2）感知的方式
B端产品商家感知的方式是什么呢 ， 直接线上转化？销售人员线下的推广和引进？还是代理商/渠道商的引入？明确这些 ， 就能知晓我们应该从哪些方面去考虑并设计相应的流程 。
①线上内容宣传
会员权益的说明 ， 让商家明确感知到会员权益具体是什么 ， 主要为其解决什么问题 ， 能够给他带来多少效益 ， 只需要付出多少成本即可得到 。 一般在产品官网的顶部导航或者页脚中展示会员宣传页的入口 ， 用宣传引导性文案让商家购买/留下联系方式 ， 再加上业务人员后续的跟进 ， 实现转化 。
②业务人员推广
B端会员直接让商家开通的情况其实挺少的 ， 就算留下了联系方式 ， 也不一定转化 ， 这时候就需要线下业务人员的的进入了 。 有赞会员的业务人员介入模式就挺好 ， 线下对接的业务员与线上沟通的业务员是同一个 ， 实现了线上与线下的统一 。
B端产品中的会员模块与设计思考
本文插图
③代理商/渠道商的引入
代理商引入用户模式 ， 是B端产品/会员经常使用的模式 ， 比如百度爱采购、慧聪网的互通宝、慧精彩等会员服务 ， 代理商模式下就需要考虑 ， 用户感知的方式与某个代理商下的某个业务员的引入记录、会员佣金分成等相关联 。
2. 产生欲望
无论是B端还是C端 ， 只有让用户知晓到产品能够为其解决什么样的问题 ，
满足其需求 ， 让用户意识到产品能给他带来预期内或者超出预期的价值 ， 才有可能让用户产生欲望并付出行动 。
1）明确会员的目标用户
免费用户和愿意付费购买产品的用户是不同的 ， 我们要先明确 ， 付费购买产品的用户有什么特征 ， 基于什么样的场景和需求会让他们决定购买并使用我们的产品 。 这时 ， 就需要我们对已有或者是产品面向的用户群体进行分层 ， 确定什么类型的用户是会员的主力军 ， 他们有什么样的标签 ， 是产品的目标用户 ， 还是产品目标用户的其中一些 ， 有什么特征 ， 主要的需求点是什么 ， 明确了这些 ， 我们就可以进行会员权益的限定了 。
2）会员权益的设置
会员权益如何分配呢？感觉列出了一堆功能 ， 但应该以什么样的标准做限制 ， 我在做的时候就卡在了这儿 ， 不知道什么等级的会员有什么样的权限；
①明确会员类型与关系
要根据公司的商业模式 ， 确定会员有什么类型 ， 不同类型间的会员是上下级
关系 ， 还是同等级关系（比如A等级会员主要是提供内容生成工具 ， B等级会员是提供营销工具） ， 这些明确之后 ， 我们在前台以及用户个人中心展示的会员标识即可有相应的展示方案 。
②明确不同类型会员的核心价值
以用户需求点和产品卖点为基础 ， 结合用户特点 ， 确认可进行商业化的价值
点 ， 以这些价值点明确了每个类型会员的核心价值 ， 给用户明确的导向性 ， 知道买了什么能得到什么 ， 更有利于会员的转化 。
③根据价值规划权限
A等级会员是为用户提供内容生成工具的 ， 那在做A等级会员权益时就可以
以工具为主展开限定 ， 比如免费用户可用一些基础工具 ， 而购买了A等级的会员不仅能使用基础工具还能够适用场景化的特色工具 。
3. 付出行动
B端会员的权益一般是针对整个产品来说的 ， 有权限即可使用 ， 无权限则无法使用 ， 需要销售人员的跟进维护；也正是因为这个特点 ， 线上B端会员的产品在设计时 ， 为用户提供的成为会员的途径一般包括以下三种：


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