中小企业一家服装企业打通线上线下，重塑销售链 共生，方能共赢（经济新方位·中小企业闯关记③）
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数据来源：商务部 制图：汪哲平
4月25日晚11点 ， 位于浙江宁波海曙区的旦可韵有限公司三楼依旧灯火通明 ， 一场近3小时的直播刚结束 ， 总经理助理陈心韵总算能坐下来缓口气 。 从3月1日第一次尝试直播带货 ， 如今已成功直播14场 ， 除了收获更多客户 ， 直播也为公司未来发展带来了新启发 。
主营羊绒衫私人定制 ， 发展近30年 。 眼下复工复产 ， 周围服装企业纷纷选择直播卖货 ， 这样的方式却一度让旦可韵公司拿不定主意 。
动心：直播到底做不做？
新方式 ， 慢行动 ， 顾虑之余求共赢
春夏是羊绒衫定制淡季 ， 往年这时候订单虽少 ， 但也能维持收支平衡 ， 可以平稳度过 。 公司负责人孙淑琴说 ， 今年情况特殊 ， 线下门店一度无法营业 ， 一个订单都接不到 ， 加上支付日常开支 ， 这次是‘生与死’的考验 。
2月21日复工 ， 收到的订单几乎为零 。 虽然期间有政府资金、政策上的帮扶 ， 但想要扭转困境 ， 绝不能被动等待 。 孙淑琴说 ， 眼看周边服装企业纷纷加入直播大军 ， 她也动了心 ， 要想实现自救 ， 必须尝试新路子 ， 直播到底能不能做？为了这个事 ， 公司专门开会讨论过好几次 。
比较而言 ， 直播成本不算太高 ， 效果也不错 ， 为啥不能做？
主要是考虑到经销商和门店的利益 。 陈心韵向采访人员道出原委 ， 他们在全国各地有300多家加盟店 ， 不少都积累了稳定的客户群体 ， 想让门店为直播贡献流量 ， 我们担心经销商不买账 。
【中小企业一家服装企业打通线上线下，重塑销售链 共生，方能共赢（经济新方位·中小企业闯关记③）】就怕流失苦心经营多年的顾客 。 来自山东烟台的经销商张琪对直播心存顾虑 ， 以前顾客都在门店定制 ， 再由总部制成发货 ， 如果直播卖货 ， 客户都跑直播间下单了 ， 我们担心赚不到钱呐！
面对经销商被抢客的顾虑 ， 公司最终决定采用直播不卖货的方式 。 我们将全国各地店长召集起来 ， 请他们把顾客放心介绍到直播间 ， 我们会在每周三、周六晚准时直播 ， 只介绍服装、分享穿搭 。 陈心韵说 ， 若大家有购买意向或有定制需求 ， 可以直接联系所在地门店店长 。 我们承诺绝不在直播间卖货 ， 让利给经销商 ， 也是一种共赢 。
探索：状况百出怎么破？
多准备 ， 勤琢磨 ， 云端带货效益显
从零开始并不容易 ， 为了准备3月1日的第一场直播 ， 公司下了不少功夫 。 指着新购入的直播设备 ， 陈心韵打趣道：这些都是我们咨询了专业人士后挑选的直播‘顶级配置’ ， 前后花了1万多元 。
从确定直播主题、风格 ， 再到调试设备、搭配服装 ， 直播团队花了整整2周时间准备 。 不过头回当主播 ， 还是状况百出 ， 真的是手忙脚乱 ， 面对大家提问也来不及答复 。
事后 ， 公司专门组建了直播团队 ， 召集市场部、设计部等10余名员工 ， 每场提前3天策划 ， 设计20套搭配 ， 介绍40多件单品 ， 还要预设观众可能感兴趣的问题 。 指着桌上的一摞文档 ， 陈心韵称这就是每场直播前要准备的功课 。
团队还邀请专业摄像师帮忙调试灯光 ， 线上直播不像线下购物 ， 全凭视觉上的效果 ， 必须得琢磨如何把服装更好地展示给大家 。 她说 。
为了让顾客在线上能体验到线下服务 ， 再将线上流量引到线下 ， 除了更用心搭配服装款式 ， 陈心韵还力求讲清楚每件服装的设计卖点 。 如今 ， 每场直播观众稳定在2万多人次 ， 台前由陈心韵当主播 ， 幕后还有5、6名工作人员帮忙 。 直播中除了介绍自家羊绒类、梭织类服装 ， 还跟网友分享搭配心得、设计灵感与幕后故事 ， 反响不错 。
伴随直播而渐渐多起来的订单 ， 也让各地门店的店长们真正把心放到了肚子里 。 直播居然不卖货 ， 把客源还给我们 ， 感动之余更要为这种做法点赞 。 张琪告诉采访人员 ， 疫情期间门店一度经营惨淡 ， 如今云端带货 ， 客户在直播间相中款式后通过微信找她下单 ， 总部免费宣传 ， 销售链再次打通 ， 感觉生意又‘活’过来了！
惊喜：边缘产品唱主角？
见趋势 ， 谋转型 ， 新兴模式潜力大
凭借直播带货 ， 今年3月 ， 公司营业额比去年同期增长10倍 ， 陈心韵也颇感意外：主要是梭织类服装这样的非主打产品卖得好 。 一直以来 ， 针织类产品是公司的主打 ， 占比很小的梭织类服装为何能逆势上扬唱主角？
为求在直播中带给大家更多当季服装 ， 我们便增加了梭织产品的比重 。 陈心韵说 ， 直播除了帮助公司渡过难关 ， 也为未来发展带来新启发 ， 消费者的需求 ， 倒逼公司加大对梭织类产品的研发力度 。
以往是客人点菜 ， 如今自选动作变多 ， 孙淑琴说：因为定制行业的特殊性 ， 我们习惯于旺季忙碌 ， 如今能在淡季以非主打产品忙起来 ， 企业也拓展了发展空间 。 她告诉采访人员 ， 前几年公司开设了智能生产线 ， 定制一件羊绒衫的时间由一周缩短至8小时 ， 现在又将淡季做成旺季 ， 从前总觉得传统行业要靠经验 ， 现在年轻人带领公司不断推陈出新 ， 让我看到了行业未来的希望 。
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