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销售心理学：做销售，有一件事情不能做，否则，就是自毁“钱”程

做销售 ， 有一件事情不能做 ， 否则 ， 就是自毁“钱”程！这件事情就是：轻易许诺以消除客户的顾虑 ， 却又不兑现承诺 。 真正优秀的销售人员一定要做到一诺千金 ， 因为 ， 做销售 ， 信用比合同重要 ， 承诺客户的一定要说到做到 。
销售心理学：做销售，有一件事情不能做，否则，就是自毁“钱”程
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【销售心理学：做销售，有一件事情不能做，否则，就是自毁“钱”程】在销售过程中 ， 有很多销售员为了尽快达成交易、拿到合同 ， 常常会轻易许下一些承诺 ， 以此消除客户的顾虑 。 更有甚者 ， 不管客户提出什么样的要求 ， 都会先答应下来 ， 而且还许诺会有多么好的售后服务 ， 等等 。 事实上 ， 其目的只是为了卖出产品 ， 为了让客户先签下合同 ， 基本上没有想过如何兑现承诺 。
如果销售员不去兑现承诺 ， 客户会怎么想呢？
销售心理学指出 ， 我们每个人都在生活中扮演着客户的角色 ， 销售员不妨站在自己的心理角度去思考这个问题 ， 你肯定也会对食言而肥的销售员充满厌恶和抱怨 ， 而且还会对他们失去信任 ， 甚至一气之下取消交易 。 一旦客户对销售员失去信任 ， 销售员所损失的就不只是一个客户那么简单 ， 很可能还有这个客户周围的所有潜在客户 。
从这个角度讲 ， 做销售 ， 信用的确比合同重要 ， 销售人员绝对不能为了达成交易目的而不顾后果和未来的发展 ， 乱给客户开空头支票 ， 做出自己根本无法实现的承诺 。 销售员的承诺 ， 一定要符合现实条件 ， 在自己能力范围内 ， 在公司的制度之内 。
不过 ， 在现实生活中 ， 总有那么一些销售员一味地追求业绩 ， 忽视了失信于人带来的严重后果 ， 不经意间就掉进了自己亲手挖掘的“陷阱”里 ， 自毁“钱”程 。
销售心理学：做销售，有一件事情不能做，否则，就是自毁“钱”程
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来看一个销售案例：
有一年春节 ， 某饮料品牌的销售员周洋为了能够尽快完成本年度的销售任务 ， 拿到更多的业绩提成 ， 决定让客户进行占仓压货 ， 于是 ， 他给大经销商米总打电话商谈具体事宜 ， 内容如下：
周洋：“米总您好 ， 我是周洋 ， 最近生意还好吧？”
米总：“哦 ， 周洋啊 ， 你好 。 生意还不错 。 ”
周洋：“那就好 。 米总 ， 我想跟您商量一件事 ， 您看 ， 快过年了 ， 这正是饮料的销售旺季 ， 这个月公司给你那个区域定的销售额是80万元 ， 您看年前能完成吗？”
米总：“80万应该问题不大 ， 不过 ， 把货拉来放哪呀 ， 我的仓库基本都满了 。 假如你们能出钱把仓库的问题解决了 ， 我就把80万元的货先拉回来 ， 我想完成销售目标是没有问题的 。 ”
周洋：“您都这样说了 ， 那好吧 ， 仓库的事就包在我身上 ， 我会替您向公司申请占仓费 ， 但现在您可不可以先自己垫资找仓库 ， 把货拉回去 ， 您看怎么样？”
米总：“咱们都合作这么久了 ， 我相信你们 。 那就这么说定了 ， 我现在就派人去找仓库 ， 尽早把货拉回来 。 ”
周洋：“好的 ， 那太感谢了！”
最后 ， 米总按约定把产品拉回来了 。 过年期间 ， 饮料需求量很大 ， 80万元的销售额实现了 ， 但是公司迟迟都没有给周洋批占仓费 。 米总问过两次 ， 周洋也不知道怎么办了 ， 为了不失去这个大客户 ， 周洋最后一咬牙 ， 只好自己掏腰包 ， 把占仓费给了米总 。 如此 ， 周洋这个年度的收益自然也就可想而知了 。
在上面这个销售案例中 ， 为了能够完成公司下达的销售额 ， 销售员周洋在没有确认能够给客户申请下来占仓费的情况下 ， 就向客户“画”了张“大饼” ， 让客户先垫资找仓库 ， 将货拉了回去 ， 结果给自己出了一个难题 ， 只能自食恶果 ， 让自己蒙受了巨大损失 ， 这都是轻易许诺却不兑现承诺惹的祸 。
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在销售活动中 ， 有很多像周洋一样的销售人员 ， 他们为了达到完成销售任务、提升业绩、晋升等目的 ， 不惜“铤而走险” ， 大肆地向顾客开一些“空头支票” ， 结果往往都是“搬起石头砸自己的脚” ， 既失去了客户的信任 ， 又毁了自己的信誉和“钱”程 ， 更有甚者 ， 就此失去了工作 。
所以说 ， 要想在销售领域真正有所成就 ， 销售员就绝不能轻易许下承诺 。 销售员要打好自己的诚信品牌 ， 对客户和自己的职业生涯负责 ， 不要轻易许下诺言 ， 一旦承诺了 ， 就要一诺千金 ， 想尽各种办法予以兑现 ， 给客户绝对的信任感 。


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