江苏龙网

  1. 首页 > 资讯 > 科技 > >

「消费者」消费者为何要买你的产品？品牌/产品的上瘾机制了解一下！( 四 )


那么 ， 该如何去触发消费者的需求呢？可以参考尼尔·埃亚尔在《上瘾》一书中所提到的一些触发法则 。
「消费者」消费者为何要买你的产品？品牌/产品的上瘾机制了解一下！
本文插图

《上瘾》一书中的上瘾模型
埃亚尔将“上瘾模型”的触发起点 ， 分为外部触发和内部触发两类 ， 前者的触发器往往来自于外部环境 ， 而后者多半是由思维和情感引起 。
举个例子 ， 刷朋友圈的时候 ， 我看到大学同学晒了一张男朋友送了她最新款iphone作为情人节礼物 ， 于是我向男朋友明示暗示自己也想要一台iphone的想法 ， 希望他能开窍送我一台 。
这里面“看到同学晒礼物”构成了外部触发 ， 源自内心的攀比心理才是内部触发的真正原因 。 一般来说 ， 要想成功触发消费者需求 ， 二者交叉配合使用效果最佳 ， 不然很容易打哑炮 ， 造成资源浪费 。
比如 ， 我看到了同学晒礼物但我根本不care跟人家比（缺乏内部触发） ， 又或者是我朋友圈人太多压根没看到她晒的照片（缺乏外部触发） ， 最终都不会导致我后面向男朋友要礼物的行为 。
外部触发和内部触发都可以在“挖掘需求常用公式”的基础上 ， 通过还原消费者路径进行拓展 。
//复习公式//：什么人在什么场景下出于什么原因采取了什么行为达成了什么结果 ， 这个结果和理想目标之间有无差距 ， 差距几何 。
由于篇幅原因不过多展开 ， 就给大家举几个例子拓展一下思路 。
比如 ，
利用人 ， 比如拼多多、***的社交砍价拼团；
利用场景 ， 比如以春节限时抢购为噱头打造的超市堆头；
利用情感 ， 比如依赖从众心理打造的明星同款 ， 激发好奇心理的免费试吃试用 ， 基于贪婪心理推出的组合装、实惠装等看似划算的大包装 。
//转换需求//
转换需求主要有2个途径：一是转换需求对象；二是转换需求理由 。
人在花钱的时候普遍存在一个奇怪的“特点”——严于律己 ， 宽于待人 。 很多人应该有过这样的感受：给自己买个东西经常舍不得 ， 即使花了也倍感肉疼 ， 但是给家人、伴侣花钱往往非常大方 ， 甚至是毫不犹豫 。
如果你想要消费者也毫不犹豫的下单 ， 你可以试试看“转换需求对象”这一招 ， 让购买行为和使用行为分离 ， 更加强调使用人的需求而非购买者的需求 ， 再利用双方的亲密关系从而促成订单 。
比如——
让消费者为父母买单：羊奶比牛奶好消化 ， 更适合老年人喝；
让消费者为小孩买单：咱们大人用得差点没关系 ， 孩子马虎不得 ， 国外的先进些（套用XX的优势即可） ， 对孩子有好处；
如果真的没有办法用“杀熟”的方式 ， 将需求转嫁到其他人身上 ， 又该怎么办呢？
即使是同一个人买同一个产品 ， 也可以利用“转换需求理由”的方式 ， 让需求看上去再合理不过 ， 进而促成其下单 。
举个例子 ， 洗碗机最早在日本推广时使用的策略是“用洗碗机可以节省时间” ， 但是发现产品根本卖不动 。 调查后发现年轻主妇们也想解放双手 ， 但是节约时间会让她们看上去像是“不想干活的懒媳妇儿”形象 。 在这个基础上 ， 洗碗机的推广策略改成“比手洗更干净 ， 让家庭健康有保障” ， 洗碗机才推广开来 。
「消费者」消费者为何要买你的产品？品牌/产品的上瘾机制了解一下！
本文插图

看到这里 ， 你可能已经明白 ， 有时候消费者没有下单不是不想买 ， 而是有所顾及不“敢”买 。 作为营销人 ， 你必须提供一个充分的理由 ， 美化或者说是合理化消费者的购买行为 。
比如 ， 买iPad不是为了打游戏追剧 ， 而是方便学习手绘、看电子书 ， 有助于个人提升；买口红化妆品也不是为了臭美和显摆 ， 而是给同事留下一个好印象 ， 有助于职场加分 。


推荐阅读


上一篇：『手机大魔王』Redmi Note 9S在国内是否有一战之力？

下一篇：『信息检索站』卢伟冰闭口不提！荣耀拿下五一冠军，销量是不会骗人的