「锚点」【书籍推荐】无价( 二 )
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11.兼容性原则--决策者最注意的是跟所需答案最为兼容的信息 。
12.估价是构建产生的 ， 而不是揭示出来的——也就是说 ， 价格是建筑学 ， 不是考古学 。 指定价格 ， 意味着建立估价 ， 而不是深刻探讨心理 ， 把估价挖掘出来 。 ——因此价格是相对的 。
13.价格不是数学问题的答案 ， 而是欲望的表达 ， 或对其他人怎么做的猜测（如接受或拒绝你的出价） 。 ——给出一个“感觉”对的价格 。
14.对照锚点与同化锚点——起相反效果 ， 使用对照锚点 ， 人的主观感受会偏离锚点 ， 使用同化锚点 ， 反应则会受锚点所吸引 。
15.成功的锚点必须足够难忘 ， 以便每次重新斟酌决定时都能想得起 。
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16.我们都假装有着前后一致的理论与常识 ， 事实却是 ， 我们知道的不过是相对估值 ， 我们对比率敏感 ， 对价格却很愚钝 。 --锚点不影响相对排名 ， 只影响价格 。
17.前景理论（prospect theory）以如下一些基本概念为前提--1.金钱（或一般得失）的相对性--得失看心里基准点 。 2.厌恶损失--失去带来的痛苦远远超过得到同样东西带来的快乐 。 3.确定性效应--确定和仅仅是非常高的可能性之间存在着主观上的鸿沟 。
18.行为四宫格--一个环境中厌恶风险的人 ， 换个环境就有可能成为冒险家 。
19.对比引发情绪 ， 情绪影响行动 。
20.谈判的关键是如何应对强硬的交易者提出过分倾斜的要求 。 不管参与谈判的是一个还是多个强硬的交易者 ， 真正关键的一刻总会出现 ， 所有的假动作、虚张声势和预留的讨价还价余地都扔到了一边 ， 只留下一道最后通牒 。
书籍评价
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在本书中 ， 畅销书作家威廉?庞德斯通揭示了价值的隐性心理学 。 营销专家们很快就把这些发现应用了起来 。 “价格顾问”建议零售商怎样说服顾客多付钱 ， 谈判教练也提供类似的建议帮商务人士谈成交易 。 全新的价格心理学要求商家设计价签、菜谱、返款优惠等 。可以说 ， 价格是最为普遍的隐形说服大师 。 所以不管是谁 ， 只要平常会发生购买行为 ， 这本书就能为你提供一点帮助~希望它可以被你列入书单中！
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