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「锚点」【书籍推荐】无价


北京联盟_本文原题：【书籍推荐】无价
「锚点」【书籍推荐】无价
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《无价》向你介绍了决策理论全新的研究成果 ， 它既有教育性 ， 也能叫你一路大笑 。 读了它 ， 你会变得更聪明 ， 更想探究金钱行业价格的真正含义 。
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作者简介
威廉·庞德斯通 ， 美国作家 ， 曾在麻省理工学院学习物理学 ， 现定居洛杉矶 。 长期为《纽约时报》、《经济学家》等知名报刊以及美国一些电视台撰稿 ， 是《哈帕斯》杂志和《纽约时报》书评专栏的长期撰稿人 。 迄今已出版著作十余部 ， 主要著作有《财富公式：玩转拉斯维加斯和华尔街的故事》、《操纵选票：为什么电子计票器不公平》、《如何移动富士山》、《卡尔·萨根》《囚徒的抉择》、《推理迷宫》等以及《大秘密》、《更大秘密》、《最大秘密》系列 。 其中《循环的宇宙》、《推理的迷宫》曾获普利策奖提名 。
作品简介
为什么免费的巧克力让我们疯狂？为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火？为什么100 万美元带来的愉悦感 ， 400万美元才能让它翻倍？为什么议价时 ， 一定要抢先报价 ， 而且一定要狮子大开口？
威廉·庞德斯通告诉我们答案：价格只是一场集体幻觉 。 在心理学实验里 ， 人们无法准确地估计“公平价格” ， 反而受到无意识、不理性、政治等不正确因素的强烈影响 。
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营销专家们很快就把这些发现应用了起来 。 “价格顾问”建议零售商怎样说服顾客多付钱或少付钱 ， 谈判教练也提供类似的建议帮商务人士谈成交易 。 全新的价格心理学要求商家设计价签、菜谱、返款优惠等 。可以说 ， 价格是最为普遍的隐形说服大师 。
经典语句
1.人们并非总有明确的偏好 。 提出选项的方式方法 ， 会影响人们的决定 。 --与其说我们挑选的是选项本身 ， 不如说我们挑选的是选项的说法 。
2.任意连贯性——消费者其实并不知道什么东西该值多少钱 。 他们茫然地穿过超市货架 ， 根据种种线索判断价格 。 任意连贯性首先是一种相对理论 。 买家的主要敏感点是相对差异 ， 而非绝对价格 。
3.要在内心“构建”价格 ， 人得从周围的环境中获得“线索” 。
4.锚定与调整——在估计未知数量时 ， 最初的一个数值（锚点）充当了心理上的标杆或起点 。 ——尽管人们已经知道这个数字毫无意义 ， 它却好像拥有磁力一样 ， 把人们的估计值往自己附近拉 。
5.史蒂文斯定律（心理物理学定律）——相同的刺激比率可以得出相同的主观比率 。 ——物理强度与主观感觉的关联曲线是一条幂曲线 ， 适用于亮度、热度、滋味、气味、震动、电击等感觉 ， 刺激类型不同 ， 刺激比率与主观比率之间的因数不一样 。
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6.有了锚点（参照） ， 受试者会害怕犯错 ， 扭曲判断；没有锚点 ， 只好跟着感觉走 ， 反而能给出更首尾一致的判断 。
7.黑就是周围有一圈光环的白 。 ——在主观感觉上 ， 没有什么绝对的东西 ， 只有对比 。
【「锚点」【书籍推荐】无价】8.保留价格（最低价格、底价）——买家愿意支付的最高数额 ， 或卖家愿意接受的最低价格 。 ——交易价格便位于这两个极值之间 。
9.锚定的花招以及利用对比和暗示营造幻觉的手法 ， 很容易动摇人对货币价值的评价 。
10.把不同类型的信息合并到整体决定当中 ， 人在这么做的时候会产生一种紧张 ， 这种紧张或许会迫使人采用一种歪曲潜在价值系统的判断策略 。


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