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从一次购物节再看拼多多的核心价值

很久不聊拼多多了 。 2019年2月份的时候 ， 我曾经在饭局上说过 ， 拼多多可能是下一家万亿人民币级别的企业 。 说实话 ， 彼时拼多多股价只有20多美元 ， 我也只是有一个模糊的感觉 ， 认为他大有前景 。 如今虽然离我所说的万亿人民币的目标仍然甚远 ， 但随着百亿补贴 ， 农产品上行 ， 五五购物节接踵而至 ， 逻辑越发清晰起来 。 现在我可以解释仔仔细细解释一下 ， 拼多多的核心价值究竟在哪儿了 。 最近比较火热的事件 ， 就是上海官方推出的五五购物节 。 拼多多在这个促销费活动里 ， 貌似被摆到了一个核心位置上 。 不论是购车补贴还是全城打折 ， 几乎都有离不开他 。 再加上各部门的频繁站台 ， 所以网上许多评论都在揣测 ， 说是不是上海要扶植这个本地互联网企业 ， 使其与深圳、杭州一争高下 。 我认为这个说法没有看到事情的全貌 。 如果上海这么做仅仅是所谓的扶持一家本地企业 ， 那么：广西荔浦市、山东信阳县、浙江嘉鱼县这些与上海关系不那么密切的地区 ， 频繁以官方的名义与拼多多合作 ， 又是图什么呢？我更愿意将此事理解为一个“筑巢引凤”的过程 。 只要你把巢穴建得又漂亮又舒适又耐用 ， 凤凰就会自愿地来你这里栖息 。 电商只要把你的底层服务做好 ， 创造独特价值 ， 真正帮助到农民和商人 ， 那自然会有大把的地方找你合作 。 完全不需要刻意的“扶植” 。 都说到这儿了 。 拼多多的核心价值究竟是什么呢？目前来看 ， 最为重要的是：降低交易成本 。 不仅仅是用户花更少的钱购物 。 更重要的是商户花更少的钱把东西卖掉 。 为了调研拼多多 ， 一年来我与许多小微店铺主打过交道 。 他们统一给我的反馈是 ， 最直观的感受：在拼多多上开新店 ， 只要上架了产品 ， 即便刚开始并未购买任何官方的推广服务 ， 仍然能很快有访问和成交 。 这反而刺激了他们更愿意去购买官方的服务 。 因为掌柜们认为他们能花更少的钱获得更多的购买行为 。 当然 ， 这仅仅是最表面的层次 。 拼多多整整对B端创造的价值还不止这些 。 他通过“拼购” ， 通过“算法” ， 实现了“把资本主义倒过来”的梦想 ， 让用户影响生产者 ， 让消费者的需求和生产者的计划不再被错配 。 在需求确定的情况下 ， B端的库存成本和生产成本实际上都能大幅下降 。 所以 ， “降低交易成本”已然成为拼多多众多核心优势里最突出的一条 。 他使得农产品能够以最低的价格上行到城市 ， 使得三四线城市的廉价工业品能够流向农村与一线 。 这才是为什么农村合作社们愿意争先恐后的到拼多多开店 ， 也是为什么大人物们都纷纷领头带货的缘故 。 “有利可图” ， 并且是双赢乃至三赢的“利” 。 农民得利 ， 消费者得利 ， 地方脱贫事业得利 。 我们千万不要小看“降低成本”这四个字 。 也不要以为随着人民群众慢慢变富 ， 成本将会在零售市场无足轻重 。 美国在过去100年的时间里人均收入何止翻了几倍？但从Kmart到Kroger到Walmart到Costco ， 无一不都奉行着“降低交易成本”这一零售业宿命 。 这是恒久不变的主题 。 作为局外人 ， 我不知道拼多多是通过哪些细节技术实现成本降低的 。 或许是他们口中所说的“新基建” 。 这次购物节 ， 不论是汽车的耐用品消费 ， 还是全城打折季 ， 都是向线下倾斜的 。 拼多多的深度参与是一次历练 ， 也是一次机会 ， 看看他如何将拼购模式向线下部署 ， 又如何将“降低交易成本”这一核心优势拓展到实体店 。 如果做成了 ， 他将开启又一个十倍于线上的新“拼购”市场 ， 是一个国内没有 ， 国外也没有的全新细分市场 ， 一个价值可能超万亿的市场 。 那么 ， 拼多多将会成为一家完全不同于竞争对手的“非典型零售企业” 。 我们不要总拿竞争性思维看问题 。 互联网电商只存在了不超过30年 ， 而现代零售业存在超过200年 。 从更长的历史来看 ， 这个行业从来不是一个必须你死我活的行业 。 只要找准目标客户 ， 错位竞争 ， 开拓新领域 ， 照样能获得很好很健康 。 不能总用ebay模式或者amazon模式这样的老套路看待一家新企业 。 今天或许很多人都忘记了 ， 零售业最初的使命是什么？是服务好客户 ， 是用质美价廉的商品服务好客户 。 而不是建帝国 ， 抢地盘 ， 争流量 ， 血流成河 ， 最终双输 。 拼多多错位竞争的思路 ， 不和别人比 ， 就和自己比 。 有关拼多多的未来 ， 我先聊到这儿 。 从农产品上行开始 ， 到百亿补贴 ， 再到今天的五五购物节线下拓展 ， 拼多多的远景逐渐从模糊变清晰 ， 想做的事情逐渐从微观到宏观 。 仰望星空之后 ， 我们再花一点点时间聊聊脚踏实地的方面 。 我知道大家都关心拼多多的亏损 ， 关心平台能“补贴”到什么时候 ， 关心不可持续 。 如果仔细读读年报 ， 疑虑就可尽消了 。 拼多多2019年的市场和销售费用271亿人民币 。 这证明他是实诚地在补贴用户 ， 而不是喊喊口号 。 同样是2019年 ， 拼多多的经营性现金流净流入148亿人民币 。 这证明了商户和用户也愿意为了他的服务买单 。 百亿补贴看似疯狂 ， 其实管理层是“量入为出的” ， 是务实谨慎的 。 他们是随着销售规模的扩大慢慢支出的 。 也就是说 ， 他的“补贴”实际上已经带来良性循环 。 补贴带来新用户 ， 新用户消费更多 ， 平台收入增加 ， 平台增加补贴 ， 补贴再带来新用户 。 生生不息 。 好了 ， 讲到这儿也就差不多了 。 远景我们聊了 ， 现实也看见了 。 拼多多大有可为 。


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