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芥末堆网@到底什么是教育OMO？( 二 )


如果你是做英语的 ， 突然之间 ， 价格相差不远的话 ， 很可能所有的在线英语大鳄成为了你的竞争对手 。 你从某个城市的平静小湖突然来到了红海 。
长期来看 ， 你对你的差异化和未来竞争力有思考了吗？
在线有在线的优势 ， 线下有线下的优势 。 这句车轱辘话以前每个线下机构都说的很溜 ， 现在来真格的了 。
有个考研培训机构是这么回答这个问题的 。 在线考研的优势在于公共课 ， 而线下很可能能够体现在专业课 。 这是必须加强的一个点！
线下还有一个优势在于校园线索获取网络的深耕 ， 这是在线考研机构一时之间还比不上的 。 但在线考研机构还做四六级 ， 线下机构必须思考怎么防止自己的客户在大一大二就被在线机构给抢走了 。
你看 ， 关键不是答案！首先 ， 是问出关键的问题 。
这才是战略！
商业价值-规模化
光有用户价值是不够的 ， 还要有商业价值 ， 就是说 ， 如何规模化 ， 以及在合适的规模下赚钱的能力 。
规模化是一个很神奇的主题 。 不同的细分领域规模可以做多大 ， 速度可以多快都不一样 。 数学英语 ， 基因好营养足 ， 你可以可劲儿长 。 一些素质教育领域 ， 可能青春期还没到 ， 就不能要求太高 。 三岁的小朋友你让他一年长20厘米 ， 那只能横向发展了 。 这叫催肥 。
线下机构的规模化本来是一件急不来的事情 。 扩城、扩科都需要人和钱 。 而人的培养需要时间 。 疫情之前的规模化都不快 。 那很正常 ， 也很必要 。
OMO的时代 ， 我个人感觉规模化的速度会快一些 ， 当然不会快太多 。 谁能快？数据化基础打得比较扎实、教学部分在线化以后品质可以超出单纯线下的那些机构 ， 或者教学可以部分产品化的机构 。 你看伪AI英语产品斑马英语增长多快！这就是教学部分产品化的加成 。
但大多数线下机构 ， 守住品质的底线最要紧！你的东西好 ， 慢一些 ， 也死不掉 。 大有大的烦恼！你相信我 。
规模化是一个很复杂的主题 ， 有机会我再单独开新文章写 。
商业价值-盈利能力
商业价值还有一个方面就是赚钱的能力 。 而LTV、CAC和COC是现在每个教育人能赚钱必须理解的概念 。
LTV是单个用户的生命周期价值 ， 他是ARPU（每用户年平均收入）乘以用户存续时长（年） 。 方向上 ， LTV是越大越好 。 你一年收学员一万（ARPU） ， 他在这里平均待三年 ， 你的LTV就是三万元 。
CAC是获客成本 ， 你获取一个新用户平均要花多少钱 。 有个客户昨天告诉我 ， 疫情前抖音投放还行 ， 来一个有意向的线索要花100元 ， 平均10个线索能成一单 。 CAC是1000元 ， 他的客单价是一万 ， 这样的转化还行 。
COC是每年的用户运营成本 ， 你服务一个用户平均需要多少钱 。 所有的分摊成本其实也计算在内 。 这个计算比较复杂 ， 我们这里就不展开了 。
严格意义上 ， 最好ARPU大于CAC+COC ， 这叫做首年就盈利 。
宽松一点 ， LTV大于CAC+COC*用户存续年数 ， 这也行 。 我第一年不挣钱 ， 但我后续挣钱 。
这里的底层逻辑是什么？一方面逐步扩大LTV ， 一方面逐步扩大规模 。
LTV越大 ， CAC的空间就越大 ， 你就能花更多的钱去获客 。
LTV怎么扩大？理论上就是逐步完善你的产品金字塔 ， 做好续费 。 实践里 ， 当然会好难 。 因为每个企业单点突破的时候很可能在产品金字塔的不同层次 ， 面临的外部挑战和内部基因都不一样 。
你看流利说碰到的挑战和VIPKID碰到的挑战其实都是不一样的 ， 对不对？
最后
还有 ， 现实里可是什么事情都会发生的 。
我们就碰到过一个例子 ， 从先后顺序上 ， 机构应该优先聚焦产品的升级 ， 抗衡大型在线机构 。 可是就是招募不到合适的人才 ， 只好一拖再拖 。。。 当然 ， 再拖下去 ， 很可能会出问题！但没办法 ， 转型本来就是对老板全方位的考验！


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