江苏龙网

  1. 首页 > 社会 > >

[人人都是产品经理]小区里的健身房，为何无人光顾？( 三 )


对没有需求的人 ， 打折促销没有一点用 ， 就像对那些跳广场舞的大妈 ， 你免费让她来健身房健身 ， 她都不一定愿意来 。
需求才是营销的起点 ， 起点不对 ， 跑得再快 ， 也到不了终点 。
2. 你的市场规模有多大
有时候 ， 决定你能不能赚钱 ， 赚多少钱的 ， 是市场规模 。
市场规模可以用下面这个式子表示 ， 不同的情况可以做调整 。
市场规模=可能需求人数X购买数量X购买频次X单价
假如镇上在健身房健身 ， 可能有需求的人 ， 只有200人 ， 按办1380元的年卡算 。
一年的市场规模=200人X1X1X1380元=27.6万 。
所谓“可能需求人数” ， 它不一定准确 ， 取决于你怎么估算 ， 况且可能需求并等于购买 。 它只能告诉你 ， 这个市场大概有多大 ， 值不值得进入 。
如果你估算得太大了 ， 这并不是一件好事 ， 比如 ， 镇上有2万人 ， 你把他们全部估算为可能需求的人数 ， 那你就会盲目加大资源投入 ， 其实真正有需求的不过几百人 。
因此你要去做一些筛选 ， 对于健身来说 ， 小孩和老人就可以排除了 ， 忙得没有时间的也可以排除了……
准确的市场规模估算 ， 取决于你是否了解你的潜在客户 。
知道市场规模以后 ， 你再把所有要投入的成本一算 ， 如果小于成本 ， 那这个市场就不值得做 。
以上面那个健身房举例 ， 比如所有器械的寿命是十年 ， 十年之后必须换新 ， 二手废铁都没人要 ， 器械75万 ， 装修花了10万 。
平均1年的器械成本7.5万+一年的装修成本1万+一年的人工成本6万+其他一年的维修等成本2万=一年的总成本16.5万 。
如果可能需求的人数是200人 ， 那么：
一年的市场规模=200人X1X1X1380元=27.6万
27.6-16.5=11.1万 ， 如果你能接受一年最多赚11.1万元 ， 那你就可以考虑进入 。
当然 ， 如果有竞争对手 ， 那就要看你 ， 在整个市场上能抢到多少份额了 。
很多人 ， 开店、创业 ， 都是靠拍脑袋的 ， 但是市场却不是闹着玩的 。
在你决定做之前 ， 先用数据看看 ， 整个市场规模有多大 ， 你能抢夺的市场份额有多大 ， 够不够成本的支出 。
ps：以上数据只做举例 ， 并不具备真实性 。
3. 需求三角模型
人人都在说需求的重要性 ， 那怎么才能知道市场上有没有这个需求呢？如何去激发需求呢？
需求就是问题 ， 问题就是需求 。
消费者有没有遇到问题或者有没有要完成的任务 ， 借助当前的产品解决不了、完成不了的?
比如 ， 很多人觉得学ps太难 ， 但是又想去修理图片 ， 这就是问题 ， 美图秀秀解决了消费者的问题 ， 自然满足了他们的需求 。
当然 ， 这只是笼统的说法 ， 一个真正可以产生购买的需求 ， 需要同时具备三个要素——缺乏感、目标物和能力 。
[人人都是产品经理]小区里的健身房，为何无人光顾？
本文插图

我们举个简单的例子 ， 比如现在你渴了（缺乏感） ， 来到便利店 ， 货架上有矿泉水和饮料 ， 但是你只有两块钱（能力） ， 即使你想喝3块钱的雪碧 ， 却也只能买两块钱的矿泉水（目标物） 。
虽然饮料和水 ， 都能解决你口渴的问题 ， 但是因为能力的问题 ， 所以你只能买水 。
回到上面健身房的例子 ， 即使很多人想去健身 ， 健身房能解决他们的问题 ， 但因为能力的问题 ， 所以只能望而却步 。
难道如果他们没有这个能力 ， 健身房就卖不出去了吗？
也不一定 ， 只不过难度会增加 ， 你需要激发他们更大的缺乏感 ， 让他们去想办法寻找能力 ， 以解决成本的问题 。
那些借钱或者用其他方式买iphone的人 ， 他们本身并不具备这个能力 ， 但是因为缺乏感太大了 ， 不买心理就会难受 。


推荐阅读


上一篇：#银春新苑#大狗连伤5人后续：一窝狗已被收养，小区居民很安心！

下一篇：「娱乐圈星扒爷」丈夫出轨后渡边杏又被亲妈告上法庭，半生经历坎坷，爹不疼妈吸血