【乐信】如何理解新消费平台给乐信带来的价值？
近日 ， 看到了达哥@陈达美股投资的《互金的“铁人三项”与乐信的客群优势》雄文 ， 文风之犀利、分析之透彻 ， 深表叹服 。 （作者/寻找戴维斯V)
资产质量、风控、资金是互金公司竞争中的核心要素 ， 三个要素中又以资产质量最为重要 ， 而资产质量又由人群决定 。
达哥在文中以乐信的人群举例 ， 认为其人群是互金公司中最好的资产 ， 原因有二 。
首先互金公司单件贷款额度低 ， 客群的还款意愿大于还款能力 。 乐信锁定重信用、收入高成长这部分客群 。 这类人还款意愿较强 ， 出现违约率的概率低 。
其次该人群由于收入高增长、需求多样化 ， 因此货币化潜力更高 。
那么 ， 乐信(NASDAQ:LX)究竟是如何持续获取这类客群？而这类客群又给乐信带来什么价值呢？下面略谈一二 。
01 新消费平台 ， 一手抓拉新 ， 一手抓促活
在相当长的一段时间内 ， 乐信主要通过地推、口碑转化以及自营商城分期乐来获客 。
客观来讲 ， 乐信是靠运营优质人群起家的 。 通过建立地推团队 ， 起先瞄准受过高等教育的年轻人做推广 ， 积累第一批优质用户；这批用户后来进入职场 ， 因为教育背景好 ， 基本都成为白领 。 白领就是当前乐信客群的基本构成 ， 之后乐信在白领聚集的地段持续获客 ， 就进一步加大了在这个客群中的渗透 。
这样的年轻人有两个重要的特点——从地理上看 ， 人群聚集；从社交上看 ， 关系密切 ， 最典型的例子就是刚到城市打拼的几个合租小伙伴 ， 给乐信带来了一传十十传百的口碑传播机会 。 事实上 ， 乐信曾披露 ， 它1/3的新客都是来自于老客推荐 ， 比例远远高于其他公司 。
再加上分期乐商城本身是天然的流量渠道 ， 相较于其它没有消费场景的同类公司 ， 也是乐信获客的一大优势 。 分期乐商城上的选品基本都是年轻人喜爱的品类 ， 在上面消费的人最后都选择了分期 ， 也就是成了消费金融的用户 ， 分期电商为消费金融提供了天然的point of sale获客渠道 。 根据第三方数据研究机构艾瑞咨询2018年发布的调研报告显示 ， 分期乐是90后分期消费的首选平台 。
无论是早期的定向地推获客 ， 还是分期电商的引流 ， 乐信都很好地了抓住了时间窗的红利 ， 同类企业现在想复制的可行性已经不大了 。
从2018年开始 ， 互金企业普遍遇到了获客瓶颈 ， 获客成本攀高 ， 获客速度放缓 。 在获客承压的情况下 ， 各家互金公司采取的应对策略各不相同 。
趣店做起了“开放平台” ， 乐信则是推出“新消费平台战略” 。 尽管目的都是增加用户 ， 但从方法逻辑上讲 ， 两者有很大不同 。 趣店更偏重于新客户的获取 ， 而乐信则是一手抓拉新 ， 一手抓促活 。
本文插图
乐信在2019年推出新消费平台战略 ， 主要分为金融科技、会员权益和积分体系三个板块 。 其中金融科技是指分期乐商城的消费金融业务；会员权益主要由乐信2019新推出的产品“乐卡”来承载 ， 用户可以在乐卡享受到诸多与金融无关的纯消费权益；积分体系则是指用户在分期乐商城和乐卡上活跃 ， 可以获取积分奖励 ， 而积分可以兑换各种线上线下消费场景的权益 。
从功能上看 ， 三个板块具有增加新客群、活跃原客群的作用 。
先说金融科技板块 ， 2019年 ， 乐信投入了大量资源将消费金融服务由分期乐商城向更广泛的线上、线下消费场景延伸 。
在线上 ， 乐信通过联合小米有品、寺库等第三方平台 ， 拓展线上分期业务 。 在线下 ， 乐信通过外部合作在广阔的线下消费场景中提供分期消费服务,包括华润万家、苏宁易购、沃尔玛、屈臣氏等——这里 ， 它在线下的长期积累起到了很大作用 。 目前来看 ， 乐信在线下场景的拓展中取得了不错的成绩 ， 2019年全年 ， 乐信来自线下消费场景的交易额达到205.6亿 。
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