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『钛媒体』ToB 销售白刃战( 二 )


就是凭借这样的白刃搏杀战略 ， 来也科技完成了此前难以想象的业绩 ， 建立了大分销商加200个直销渠道的销售网络 ， 实现了经销商预付款机制 ， 并组建了近百人的政企业务团队 。
“一支优秀的销售团队 ， 对内要有纪律性和执行力 ， 对外要有无畏一切的拼杀精神 。 百日大战策略的实施 ， 让我们更好地检验了团队 ， 筛选了优秀人才、淘汰了不合格的成员 ， 同时也找到了值得信赖、值得共同前行的合作伙伴 。 ”辛兵说道 。
从单兵种作战走向销售团战 当前已经不是个人英雄时代 ， 尤其是ToB销售流程极为漫长、复杂 ， 这就更要求ToB企业要发展高能团队 ， 而不只是去培养优秀的单兵 。
e成科技业务副总裁王磊表示：“e成科技销售团队的配比是1：1：1：1 ， 即一名销售leader对应一名售前顾问 ， 再配一名客户成功经理和一名市场人员 。 这样可以在售前、售后等多个环节保证专业度和服务水平 。 ”
从明面上看 ， 搭建这样一支高效的销售团队 ， 好像就是分几个岗位找几个人的事 ， 可隐藏在高效团队背后的逻辑却极其复杂 。
这其中涉及到的问题包括但不限于： 各级岗位日常工作指导和管理流程；激励体系和提成、绩效、晋升规则；团队运营能力和团队文化建设；业务组织的演进方式；经营体系的财务指标模型等多种能力的组合升级 。
在销售团战中 ， 华为提出的“蜂群战术”最为知名 。 蜂群战术是指：平时只有少数人参与侦察 ， 有战斗时 ， 能迅速集结大股队伍进行团队作战 ， 推动各地区部、代表处、产品线、后方平台的进步 ， 仗打完了能迅速撤退 ， 投入下一场战斗 ， 效率极高 。
而发愿要成为“RPA界华为”的来也科技 ， 正在将“蜂群战术”大规模的运用到实战中来 。“在RPA行业 ， 很多项目已经发展到了非常复杂的阶段 ， 如果只靠一支团队的几个人 ， 已经很难拿下一些大客户 。 ”辛兵介绍 。
辛兵在回忆来也科技拿下南方电网订单时说道：“当时已经有国内外同行在南方电网体系内布局 ， 要想从中撕出一道口子 ， 我们就必须要进行团战 ， 一旦前方有需要 ， 背后就是整个公司的力量 。 ” 在现代化的战争中 ， 单兵种作战出现的场面越来越少 ， 更多的战争格局下是多兵种的协调作战 。
于整个ToB行业而言 ， 从战争中学习销售战法极为重要 。企业和组织需要在全局视野进行资源协调和战略布局 ， 通过销售团战、协同作战等战法 ， 打破行业对手独占行业的格局 ， 并且采取逐步扩张的策略 ， 扩大战果 ， 获取更多的领地 。
危机感推动执行力锻造卓越的新型铁军 不要以为有人、有技术 ， 就能够稳坐泰山 ， ToB市场永远都是危机四伏 。
尤其春节过后 ， 这场突如其来的疫情 ， 势必正在对整个ToB行业的销售产生极其负面的影响 。
但疫情终究是短暂的 ， 成功的销售团队一定要看得更远 。 尤其是拥有成功产品和优秀销售团队的ToB公司 ， 一定不会畏惧这场疫情危机 。这也是资本市场愿意在这个时间点 ， 投资来也科技、石墨文档、龙猫数据、锥智科技、思谋科技等ToB公司的重要原因 。
在疫情面前 ， ToB企业还有许多功课要做 ， 一些销售的打法 ， 依旧值得学习借鉴 。关于竞争 ， 可以参照来也科技百日大战的做法 ， 团队作战、以战养兵 ， 筛选出优质的人才 ， 磨练出一支在RPA+AI领域的新型铁军 ， 保障销售团队的活力 。
关于奖励 ， 可以参照阶梯式奖励的方法 。 比如像e成科技那样选出“战斗英雄” ， 通过弹性提成拉开收入差距 ， 用业绩荣誉和提成收入激发销售人员的自驱力 。当然 ， 有时候销售团队面对的危机不止是自驱力、执行力的问题 。
比如在疫情面前 ， ToB销售重要的面销、会销受到了严重影响 ， 那么ToB企业就要放弃Q1乃至上半年的业绩吗？ 优秀的ToB企业已经开始进行线上营销了 。
或许线上营销并不能实质性的提升销售团队的业绩 ， 但在线上做持续露出、经常性地联络客户 ， 至少可以为后续的销售成单铺平很多路 。所以 ， 有危机不可怕 ， 如何利用危机推着团队前行 ， 才是销售管理人员必须要思考的问题 。


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