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『钛媒体』ToB 销售白刃战( 三 )


?销售团队管理绝不只是奖惩机制、承诺文化、培训体系……这种文化建设甚至可以影响整个公司的基因 。此外 ， 疫情还可以让ToB企业的销售比以往有更多的时间进行学习和培训 。
ToB产品比ToC产品复杂的多 ， 要求ToB销售人员要更好地了解产品 ， 有更强的学习能力 。 甚至ToB销售所要具备的 ， 不止有传统的营销能力 ， 他还要成为懂产品、懂技术的行业服务专家 。
当前 ， 已经有越来越多的ToB销售愿意去了解技术 ， 这就要求ToB企业需要制定完善的培训体系 ， 为学习程度不同的销售人员划分等级 。
e成科技业务副总裁王磊就介绍道：“我们公司具备完整的培训体系 ， 会将销售人员划分成L1-L7级 。 ” 销售人员一个月内必须达到L3级 ， 需要知道销售的基本话述和产品价值 。 L4级的销售可以熟练的完成系统演示 。 L5级是销售leader必须具备的 ， 也代表具备了售前的解决方案能力 。
由于e成科技销售人员的组成是50%老销售+50%新销售 ， 所以它们有完善的师徒体系 ， 会为新入职销售提供标准化的学习工具包和视频 。这套体系可以帮助销售人员快速具备ToB销售能力 。
而类似的培训方式来也科技也具备 ， 毕竟RPA+AI仍然是新生事物 ， 销售人员需要不断学习 。
2019年 ， 可以说是RPA+AI名义上的元年 ， 大量传统IT厂商的销售正在转型成为RPA+AI销售 。 复工以后 ， 来也科技的销售团队每周都要从产品研发、销售等各个角度进行内容培训 ， 体系化的线上培训课程已经逐步形成 。
吴超说：“RPA是一个非常深的东西 ， 也没有前人的经验可以学习 ， 我们就是中国RPA行业第一批人 。 第一批人一定会有人成为炮灰 。 如果要想不成为炮灰 ， 就需要不断学习 ， 不断修正自己的看法 。 很可能前一天觉得对的方法 ， 到第二天就不是最优解了 。 ”
未来两三年间 ， 中国ToB市场将会迎来真正的黄金时代 ， 但在黄金时代到来之前 ， 很多ToB企业还会经历无数困难 。
可在这个过程中 ， 我们不清楚危机哪天会来 ， 也不知道机遇什么时候会降临 。就像疫情出现后 ， 有的企业被逼破产 ， 有的企业却能在逆势下拿到巨额融资 。
面对不确定性 ， 优秀的ToB企业一定要有所准备 ， 一定要建立优质产品+卓越销售体系的坚固壁垒 。
【『钛媒体』ToB 销售白刃战】


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