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『钛媒体』ToB 销售白刃战


『钛媒体』ToB 销售白刃战
本文插图
图片来源@视觉中国
文｜ToB行业头条
在强烈的冲击之下 ， 中国ToB市场仍然保持着稳步发展 ， 并且出现了多笔金额庞大的投资事件 。
复工仅几天 ， 光速中国就领投了“RPA+AI”厂商来也科技 ， 还有在疫情期间大放异彩的石墨文档以及龙猫数据、锥智科技、思谋科技等多家企业 ， 都在复工期间宣布了新一轮融资消息 。
虽然很多人对ToB市场上半年的成交获客很是担心 ， 但是以光速中国、经纬中国等为代表的投资机构还是愿意在困难时期 ， 把“宝”压在拥有出众产品和卓越客户销售体系的ToB企业身上 。
商业市场中 ， 产品与销售相结合是ToB企业安身立命的根本 ， “产品为王 ， 销售开道”的例子也不胜枚举 。
阿里的中供铁军、华为的狼性销售、美团的地推团队 ， 都是优秀销售军团的代表 。 它们根本不是普通销售 ， 更像是为阿里、华为、美团帝国开疆拓土的“士兵” 。
尽管依然有企业坚信“酒香不怕巷子深” ， 可没有卓越的销售体系 ， 在当前的市场环境中 ， 再香的酒也卖不出好价钱 。 更何况如今的ToB市场 ， 已经在多个行业展开了销售白刃战 。
就像腾讯云副总裁穆亦飞说的那样：“一个企业的后台、中台做得再好 ， 但最终能不能在市场产生价值 ， 销售是最关键的一环 。 ” 所以在商业市场中 ， 产品与销售缺一不可 。 ToB企业要想生存 ， 就必须拥有出众的产品和卓越的销售体系 。
因此疫情之下 ， 比拼销售能力的生死战局已经拉开序幕 。 在这场白刃战中 ， “胜者为王 ， 败者出局” 。
战术千万条 ， 核心是肯打 对于ToB销售而言 ， 卓越的销售体系 ， 必须建立在优质产品之上 。 ToB行业有一个共识：如果产品已经落后 ， 销售再强恐怕也无力回天 。
以去年开始爆火的RPA（机器人流程自动化）来说 ， 这个存在了二十余年的行业 ， 此前一直不为人知 ， 可为什么RPA在去年突然火了呢？
来也科技企业业务中心总经理辛兵算过一笔1+1>2的账 。
一方面 ， RPA已经有二十年的发展历程 ， 但是困于RPA产品解决的问题和应用场景较少；另一方面 ， AI虽然自带高科技光环 ， 但不少AI企业还一直在苦苦寻找技术落地的希望 。
逻辑上RPA+AI两个概念非常互补：让只会动手的RPA机器人 ， 在AI的帮助下学会动脑 。
具体应用上 ， RPA与AI结合可以让产品覆盖的场景更广 ， 各行业的公司甚至是个人都可以应用RPA产品 。
RPA与AI的相互结合 ， 对于销售而言 ， 这就是一笔1+1>2的账 ， 而这个爆发的时间点刚好定格在2019年 。大部分军队出征 ， 都会制定详实、周密的战略部署 ， ToB销售体系的搭建也一样 。 在优化好产品之后 ， 卓越的ToB销售体系就要有卓越的销售战略 。
“ToB产品的销售流程极为复杂、繁琐 ， 从客户意向确认到跟单、签约、付款、服务、续费……都要经历N多流程 ， 每一个流程的疏忽都可能导致客户流失 。 ”在辛兵看来 ， 战术有千百条 ， 核心是肯打 。
美团可以在“千团大战”中干掉几乎所有对手 ， 先后利用扩张、补贴、盈利的策略 ， 让自己拥有了“三板斧” 。来也科技组建RPA+AI销售战队后 ， 为了更好地拓展市场 ， 激发销售团队的积极性 ， 也开展了一场“百日大战” 。
在这场战役中 ， 如果没有业绩 ， 连呼吸都是错的；在这场战役中 ， 没有聊不下来的客户 。 战令下达以后 ， 每一名销售都是冲锋陷阵的战士 。 一次聊不下来 ， 就接着再聊 。 一家聊不下来 ， 就一次次软磨硬泡 。
来也科技副总裁吴超介绍称：“我们会给每个销售足够的空间 ， 也给每个人足够的资源 ， 但是有一条必须达到 ， 就是你承诺的数字一定要做到 ， 这是Commit（承诺）文化 。 ”


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