水滴公司的生死两难
近日 ， 水滴公司创始人兼CEO沈鹏在内部信中指出 ， 未来一段时间资本市场会变得更冷 ， 要么加速实现公司盈利 ， 要么在充满不确定性的情况下艰难地融资 ， 否则只有倒下 。至此 ， 2016年才正式上线的水滴公司 ， 在经历了三年多的载沉载浮之后 ， 迎来了自己生死抉择的关键时刻 。向前直走是倒下 ， 左转盈利艰难 ， 向右转只存在于梦中的融资 ， 并不真切 。 面对十字路口 ， 水滴公司仓皇无措 ， 但紧迫的现实状况 ， 已经容不得太多犹豫 ， 而且过不了这一关 ， 水滴公司有可能会遇到比“死去”还糟糕的结果 。所以水滴公司实际上并没有什么选择 ， 只能转动脑筋 ， 想尽办法实现盈利 。私域流量的盈利故事讲不通说到盈利 ， 水滴公司的盈利状况始终很神秘 。 关于水滴公司盈利状况的猜测很多 ， 但是因为其从未向外界公布过自己的财务状况 ， 所以也很难肯定那种猜测更为可信 。不过从沈鹏的内部信内容来看 ， 可以确定水滴公司截至目前尚未实现盈利 ， 并且亏损比较严重 。结合水滴公司的盈利模式 ， 我们可以对它的盈利能力和未来实现盈利的策略有一个大致的估计 。水滴公司从互助保障切入 ， 拥有水滴互助、水滴筹、水滴保三条核心业务线 。据了解 ， 水滴互助是水滴公司的第一个业务 ， 在2016年5月9日上线 ， 其产品模式最初为：用户花9元成为会员 ， 180天观察期之后 ， 能够享受相应的赔付权利 。 当加入平台的用户患上癌症或重症时 ， 最高能获得水滴互助的30万元赔付 ， 范围涵盖了50种 。 赔付的资金 ， 则由平台用户平摊 。这一运营模式 ， 意味着必须拥有足够多的平台会员 ， 才能降低运营风险 。 然而 ， 上线之后即便水滴互助三个月砸下1000万元推广费用 ， 会员也才刚刚突破100万 ， 流量困境日益凸显 。紧接着 ， 水滴公司启动了大众熟悉的水滴筹项目 。 在水滴筹之前 ， 所有大病筹款平台都会收取手续费 ， 包括轻松筹也会收取2%的手续费 。但是水滴筹从一开始就不收取任何手续费 ， 筹款所得资金全部归筹款人 ， 且承担用户提现时微信收取的手续费 ， 因此整个业务始终处于亏损状态 。 水滴筹的公告显示 ， 截至2019年9月底 ， 水滴筹已累计投入超过1.2亿元用于微信提现补贴 。不过 ， 依靠免费模式 ， 水滴筹获得了巨大的流量红利 。 在此基础上 ， 2017年5月 ， 水滴公司获得保险经纪牌照 ， 入局保险业 。水滴保险商城一上线 ， 就迅速成为了水滴公司的营收支柱 。 上线之后 ， 很快就上架了20多家保险公司的40多件保险产品 。 在2019年年初 ， 沈鹏宣布水滴保月交易额已经突破3亿元 。2019年5月起 ， 水滴保险商城开始试水长期险销售 ， 当月实现长险规模保费600万元 。 此后 ， 水滴公司开始重点发力长期险业务 ， 截至2019年11月 ， 水滴保险商城当月长期险新单年化保费突破1亿元 ， 月度复合增长率超过60% 。有业内人士评论：“承受了没钱治病的痛苦 ， 痛失了最亲爱的家人朋友 ， 筹款过程中的参与者 ， 都上了一堂实实在在关于未雨绸缪规避风险的保险教育课 。 ”按常理来讲 ， 从水滴筹到水滴互助和水滴保的私域流量转化 ， 应该会非常顺畅 。 但在实际上水滴公司的这一套东西 ， 获客成本并不低 。 做到今天 ， 算是亏本也没赚到吆喝 。造成这种局面的根源 ， 是水滴公司的长远目标和工作方式的南辕北辙 ， 也是粗暴嫁接互联网模式和社会企业之后 ， 自然产生的排异反应 。水滴公司的盈利枷锁2019年6月12日 ， 在水滴的全球合作伙伴大会上 ， 沈鹏又一次提起了自己离开美团 ， 成立水滴背后的故事：16年初 ， 当时美团团队中的一个实习生 ， 面临父亲重病刚刚去世 ， 母亲又突遇重疾急需手术的情况 ， 迫使还没毕业的他不得不依靠有限的人脉网络 ， 向同事求助借款 。于是沈鹏曾这样总结自己创业的初衷：“能够让更多的人民群众在健康的时候有保障 ， 在得病的时候能够迅速拿到一笔资金 ， 这其实就是我们创业的初衷 。 ”水滴公司可能认为自己并没有背离创业的初衷 ， 但是公众却绝不会这么看 。现在夸水滴公司的人不多 ， 骂水滴公司的人不少 ， 而更多的人其实对水滴公司抱有怀疑 ， 因为公众对水滴筹的信任 ， 在不断流失 。2017年5月 ， 在水滴开始上线保险商城的时候 ， 轻松筹也开启了免手续费的众筹模式 。 在此之后 ， 水滴筹和轻松筹成为了大病筹款平台里最大的两个巨头 ， 并将其他玩家逐渐踢出场外 。免费帮他们赢得了市场 ， 但是也难免给公众留下这样一种印象——他们像是搞公益的 。这真是一个误会 ， 在很多场合下 ， 沈鹏都宣称过“水滴公司”是一家社会企业（兼顾解决社会问题和盈利） ， 而不是做公益的 。但是 ， 作为美团原10号员工 ， 地推市场的操刀人 ， 百团大战的亲历者 ， 美团外卖的联合创始人 ， 沈鹏一手创建的水滴 ， 也拥有“像狼一样地为公司攫取流量”的本能 。在这种本能的驱使下 ， 水滴公司先用免费的水滴筹吸引公众视线；然后扩充了1.6万人的地推团队 ， 前期宣传“水滴公益” ， 不久前仍然坚持自称“志愿者”；并且线上团队使用层出不穷的“弹窗广告”引导用户消费 。这样做遗留下来的问题是 ， 完全免费的水滴筹 ， 光是微信提现费用 ， 就给水滴公司带来了巨大的盈利负担；上万人的地推团队 ， 人均月薪过万 ， 给水滴公司带来了恐怖的薪资支出压力 ， 而这些地推人员疯狂“扫楼”也诱发出了层出不穷的“诈捐”事件 ， 不断消耗着公众的信任；线上团队迫于变现压力 ， 采用“弹窗广告”“病毒广告”的方式诱导用户消费 ， 反而加速用户流失 。在互联网公司的流量思维引导下 ， 水滴公司三年多就拥有了6亿多注册用户 ， 2.5亿付费用户 ， 这个增长神话足以和拼多多媲美 。 比拼多多更优秀的是 ， 水滴公司还完成了从行业后起之秀到行业代表的跨越 。但疯狂扩张的代价是 ， 水滴公司的亏损不断扩大 ， 口碑不断流失 ， 这些同时成为了水滴公司的盈利枷锁 。 也是水滴公司当前窘境的祸根 。资本寒冬叠加信任危机2017年之后 ， 整个互联网行业的投融资频率不断降低 ， O2O风潮后劲不足 ， 不断有互联网公司传来裁员的消息 ， “全民创业”的口号戛然而止 。 产业界上一刻还在鼓吹“消费升级” ， 转眼间就见证了拼多多的光速崛起 ， 然后一窝蜂的“进军下沉市场” 。长达三年的“寒冬”在《冰与火之歌》那样的魔幻世界里出现 ， 或许还在我们的想象范围之内 。 但是如果出现在地球围绕太阳公转的现实宇宙中 ， 恐怕谁也接受不了 。 而出现在互联网行业里长达三年的资本寒冬 ， 同样也是很多人无法接受的 。但是水滴公司不在此列 ， 2016年4月才正式成立的水滴公司 ， 一直算是资本市场的心头好 。2016年5月 ， 在水滴公司才成立一个月之后 ， 就立即获得了来自腾讯、美团点评、IDG资本、高榕资本、点亮基金、真格基金等5000万元天使投资 ， 这个起点可谓是相当高 。2017年水滴保险商城上线 ， 完成了水滴筹+水滴互助+水滴保的“生态闭环”构建 。 8月底 ， 水滴公司宣布完成1.6亿人民币的A轮融资（包含A1和A2） ， 由蓝驰创投、腾讯联合领投 ， 创新工场、高榕资本、IDG资本、美团点评、彤程公益基金会等机构跟投 。从2018年开始 ， 与水滴筹相关的“诈捐”报道不断涌现 ， 在负面消息缠身的情况下 ， 2019年上半年 ， 水滴公司还是完成了共计15亿元的B轮和C轮融资 。
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