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企业@“枪响之后，没有赢家”行业逆境中，酒企董事长的八大思考！( 三 )


构成我们生活的真实世界是复杂的 ， 各种变化与动态 ， 旧力与趋势相互作用 ， 规律、动态与平衡相互影响 ， 从不孤立；没有一路胜利的办法 ， 只有持续的迭代自己 。 所以就白酒企业营销策略来看 ， 原来的广告力量、渠道力量、组织方式效能、销售办法效果都在降低；爱因斯坦说："我们不能用引发问题的同种思想来解决问题" 。 面对当下问题去想解决办法时 ， 延用过往思维结构、行为结构（经验主义者）是无解的 ， 必须升级经逻辑和思维 。 在京东与淘宝经过多年探索积累大行其道 ， 很多人认为创新机会很少时 ， 拼多多黑马跃起却快速成就自己；在BAT对流量呈垄断的当下 ， 今日头条、抖音等快速成长自己、崛起 。 根本原因是那个创业者的整个思维都与你不同；它到来时我们根本看不懂 ， 也没有看起 ， 他发展时我们错过了 ， 它壮大时我们只能遥望其烟尘 。
以用户思维构建新经营生态系统
用户思维不是简单的站到顾客角度去思考产品需求 ， 而是围绕用户全方位的全景生活需求 ， 而且这种需求还在不断的变化升级之中 ， 一个有用户思维的企业不会缺少生意的 。 近8年以来在互联网上生意做的好的 ， 都是有用户思维的一批人 。 回顾一下我们的4P（产品、价格、渠道、营销） ， 以产品为中心 ， 围绕把产品卖出去做工作 ， 所以有定价格 ， 找渠道 ， 做营销卖给人 。 这4P之中哪一P事关联了用户；这个做法有胜利的道理 ， 那是在过去 ， 现在这种方式可以让一个企业满库有存 ， 亏损怠尽 。
白酒江小白、小米手机、拼多多、都是由用户思维驱动的新生态系统 。 顾客不只是花钱卖东西的消费者 ， 他们还是产品创新的参与者、新产品推广的贡献者、忠实建议的反馈者、新需求的陈述者、忠诚的传播者、优秀的合作者、善良的投资人等 ， 用户思维会有更高强的连接关系 ， 能挖掘出用户更多价值；
我们商业上下游供应链条里各种关系 ， 更应该是和谐的生态 ， 而不是尔虞我诈的生死的角斗场 。 我们现存的酒类企业 ， 人们评价它的优劣 ， 常用一些指标 ， 经营情况、资产规模、KPI等 。 实际上这些重金、多年构建的优势 ， 在新时代浪潮里却成为发展的枷锁 。
再看 ， 企业生产了那么多的产品 ， 找了那么多的经销商 ， 又通过经销商把产品陈列至各类的终端排面里 ， 花大量的钱做广告 ， 为了什么？让客户买我们的产品 ， 就算产品卖掉了 ， 又买掉了 ， 可企业知道谁买了我们的产品吗？有说：消费者 。 试问 ， 是张三还是李四还是王五 ， 什么时候买了多少做什么了？根本没有明确的答案 。 都不知道用户是谁、在哪里 ， 是做什么 ， 什么特征…我们在所谓的销售过程里支付了大量的无效费用 ， 价格又被推到高位 ， 我们总是选择用复杂的方式解决简单的问题 。 况且你按贵州消费习性研发的产品却想去黑龙江卖 ， 会成吗？
关于构建用户思维的案例分享 。 案例一：在一个1000万人口的城市里 ， 生产企业让利支持找到一个当地经销商 ， 经销商又让利合作了10个分销商 ， 每家分销商又让利把产品分发到150家的零售终端 ， 然后花上2000万做广告 ， 500元单值产品 ， 在一年里贡献消费8000万 ， 但回到企业的肯定小于8000万 。 这个结果虽好 ， 但你不知道消费者是谁、消费者有多少、每个消费者消费了次数 。 明年想销售8000万 ， 还得投入持续投入等额广告费用或者更多 。 案例二：获客单价为200元/人 ， 花去2000万 ， 将获客人10万人；仍然是500元单值产品 ， 假设建设和谐信任关系 ， 一个客户将引流裂变2人；首客户一年内人均消费2次 ， 裂变用户一年内人均消费一次 ， 那么将贡献消费（10*2*500万+20*500万＝2亿） 。 明年你的老客户将继续裂变 。


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