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应用与训练（1）登门坎效应

第二章：应用与训练 登门坎效应 在日常生活中 ， 当我们向别人提出要求时 ， 如果一开始就提出较高的要求 ， 很容易遭到拒绝;如果先提出较低的要求 ， 得到对方的许可后再逐渐增加要求的分量 ， 被接受的可能性可以提高很多 。 此方法即来源于登门坎效应 。 《伊索寓言》中有这样一则故事:一个风雨交加的夜晚 ， 有一个乞丐到富人家讨饭 。 “滚开!”仆人说 ， “不要来打搅我们 。 ”乞丐说:“我太冷了 ， 我只想在你们的火炉上烤干衣服就行了 。 ”仆人一想这又不用给他东西 ， 便让这个乞丐到厨房火炉旁烤火 。 乞丐把衣服烘干后 ， 便对仆人说:“我可以借用一下你们的锅吗？我只想用锅煮一点儿石头汤 。 ”“石头汤？”仆人说 ， “我想看看你怎样用石头做成汤 。 ”她爽快地答应了 。 于是 ， 乞丐到路上捡了块石头洗净后放在锅里煮 。 “可是 ， 我总得放点盐吧 。 ”他自然地说道 。 仆人答应了他的要求 ， 后来又在他一次次的要求下先后给了豌豆、薄荷和香菜 ， 接着又把碎肉末放到了汤里 。 最后 ， 这个乞丐把石头从锅里捞出来 ， 美美地喝了一锅肉汤 。 这是一个很典型的关于登门坎效应的案列 。 如果一开始就要求到人家里喝一锅肉汤显然会被拒绝 ， 但如果只是要求进来烤下衣服则容易被接受些 。 这个效应是由美国社会心理学家弗里德曼和弗雷瑟开展的社会实验提出的 。 实验者分别到两个居民区 ， 劝说居民们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌 。 他们来到第一个居民区后 ， 直接向人们提出了这个要求 ， 结果遭到了大多数居民的坚决拒绝 ， 仅仅只有17%的居民接受了他们的要求 。 随后 ， 实验者又来到第二个居民区 ， 召集所有的居民 ， 让他们在一份赞成安全行驶的请愿书上签字 ， 这个要求很容易办到 ， 几乎所有的居民都照办了 。 几周后 ， 实验者再次来到这个小区 ， 向他们提出竖立标语牌的要求 ， 结果竟有55%的居民同意了他们的要求 。 研究者据此解释 ， 前一组居民的同意率之所以超过半数 ， 是因为在这之前对她们提出了一个较小的要求；而后一组居民的同意率之所以不足20% ， 是因为在这之前对她们没有提出一个较小的要求 。 换句话说 ， 前一组居民的同意率之所以高于后一组的居民 ， 是因为人们的潜意识里希望自己给人留下乐于助人并且前后一致的印象 。 这种解释把希望自己给他人留下良好的印象当做登门坎效应的主要原因 ， 具有很大的局限性 。 为了在其他领域很多类似的现象得到统一的理解和操作 ， 尝试对登门坎做出新的解释 。 如果刚开始就向别人提出一个较大的要求 ， 一般人是不会接受的 。 如果逐步提出要求 ， 不断缩小差距 ， 人们就会容易接受 。 这主要是由于人们在满足他人一个小要求的过程中会快速产生适应性 ， 因此当提出更大要求也就容易接受(温水煮青蛙也是这个道理) ， 依次类推 ， 最后意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷 。 当然 ， 要求提的越高适应性就逐次降低 ， 不可能是无限提高的 。 在产生适应性的基础上 ， 所谓的“人们都希望自自己给人留下乐于助人并且前后一致的印象” ， 则是起到了加持的作用 。 男生在追女孩子的时候 ， 肯定会向女孩子提出要求 ， 这个是不可避免的 ， 因为只有你的要求被妹子接受 ， 你们的关系才能进一步加深 。 那么应该要怎么去提出要求 ， 妹子才不会残忍的拒绝你呢？比如你想亲喜欢的女生（前提是女生对你也有好感） ， 如果直接对女生说我想亲你 ， 我想绝大部分女生都是会拒绝你的请求的 ， 因为太突然 ， 也太直接 ， 你们的关系还没到这一步 。 但是如果你跟她说去吃饭、看电影这些要求 ， 她肯定不会拒绝你 ， 因为这些要求不过分 ， 很正常的社交 。 然后在约会的过程中你可以有意无意的摸摸她的头 ， 增加暧昧的氛围 ， 或者可以假装比一下你们手的大小 ， 趁机坏坏地牵紧她的手 ， 再看看妹子的反应 ， 如果她感觉娇羞但是又不反抗 ， 你可以再慢慢的靠近她 ， 有个身体接碰触的感觉 ， 然后再慢慢抱她 ， 慢慢地就可以顺理成章的亲她了 。 简单来说 ， 由于人的适应性 ， 把一个大的要求分成几步小的要求则容易实现；如果每一步要求达到后能让他人获得某种奖励 ， 则效果更为显著和持久 。 推销员就常常使用这种技巧来说服顾客购买他的商品 ， 通常成功的推销员都不会向顾客直接推销自己的商品 ， 而是提出一个通常人们都能够或者乐意接受的小小要求 ， 从而一步步地最终达成自己推销的目的 。 其实对于推销员来讲最困难的并非是推销商品本身 ， 而是如何开始这第一步 。 当你把一名推销员让到你的屋里 ， 可以说他的推销已经成功一半了 ， 即使你开始并不想买他的账 ， 仅仅是想看看他如何表演 。 如果是商场闲逛 ， 销售员并不是一见到我们就提出购买的要求 ， 而是笑吟吟地让我们随意试穿 ， 并不失时机地夸赞一番 ， 这时我们就会不知不觉地买下这件衣服 。 在教育工作上也有应用和借鉴 。 如对学习有困难的学生 ， 教师一下子不宜对他们提出过高的要求 ， 而是先提出一个只要比过去有进步的小要求 ， 当学生达到这个要求后适当给予鼓励 ， 并逐步向其提出更高的要求 ， 学生往往更容易接受并力求达到 ， 从而使每个学生都能获得成功的喜悦 。 因此 ， 教师在教育过程中 ， 应将远期目标和近期目标结合起来 ， 将较高的目标分解成若干层次不同的小目标 ， 以调动学生的积极性 。 学生一旦实现了一个小目标 ， 或者说迈过了一道小门坎 ， 教育前景就宽阔得多了 。 在职场中 ， 领导担心给下属的工作过于繁重 ， 让他们产生畏难情绪 ， 尤其是对于一个新人 ， 上级不要一下子对他们提出过高的要求 ， 建议你先提出一个只要比过去稍有进步的小要求 ， 当他们达到这个要求后 ， 再通过鼓励 ， 逐步向其提出更高的要求 ， 这样员工容易接受 ， 预期目标也容易实现 。 如果把逐步提高自己的要求看做是正向的登门坎效应 ， 那么反向的登门坎效应就是逐步缩小他人对自己的期望或要求,就是所谓的大事化小、小事化了 。 比如有个朋友要你借一百万块钱 ， 你知道他借钱用途不正而且信用不太好所以不想借给他 ， 但又不想做的太绝 ， 于是可以说手上没有这么多钱 ， 不过看在兄弟的份上明天先给你10万块 。 然后到了明天又说自己还要缴房贷 ， 所以后天先给你1万块吧 。 然后到了后天再找个其他理由 ， 最后只借给他500块 。 而且每次缩小预期都是给出了一天的时间让他来适应 。 这样一步步的缩小其预期的要求 ， 情面上大家都过去的 ， 不会因为一口拒绝而彻底翻脸 。 无论是正向的还是反向的登门坎效应 ， 讲究的是个循序渐进的过程 ， 以求稳妥的达到目标 。


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