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「疫情」战“疫”成险企线上化试金石 重疾险销售难老地图能否找到新出路？

【「疫情」战“疫”成险企线上化试金石 重疾险销售难老地图能否找到新出路？】「疫情」战“疫”成险企线上化试金石 重疾险销售难老地图能否找到新出路？
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财联社（上海 ， 采访人员 丁艳）讯 ， 此次疫情 ， 将喊了多年互联网保险发展的保险业打了个措手不及 ， 这几个月的发展情况 ， 将真正成为险企线上化水平的试金石 。 而长期以来 ， 业内认为重疾险无法实现线上热销系因条款复杂 ， 面对此次疫情对线下业务将造成的实际影响 ， 重疾险互联网销售的老地图能否找到新出路？
**截至午间收盘 ， 沪指跌0.59% ， 报收2849点 。 A股保险板块下跌1.73% ， 较前两日延续上攻态势出现疲态 ， 港股此版块亦下跌1.20% 。
其中 ， 中国平安、中国人寿、新华保险、中国太保、中国人保分别下跌1.13%、2.53%、1.89%、1.31%、1.59% 。
目前险企虽多启用线上办公 ， 但付诸实施上依然面临传统线下产品复杂且价格贵 ， 线上化"水土不服"、重疾险和高价值的业务开展困难等难点 。 与此同时 ， 多位业内人士认为此次疫情对互联网公司短期或有促进 。
此外多家券商认为 ， 此次疫情冲击是暂时的 ， 一旦疫情结束 ， 需求有望迎来前期抑制后的迅速增长 。 部分公司可能会采取增加销售激励等措施来推动业务迅速发展 ， 缓解新业务价值增长压力 ， 预计有望迎来基本面拐点 。
险企线上化销售仍面临诸多难点
中信建投证券非银分析师赵然在其研报中指出 ， 险企代理人的培训逐步开始线上化或以线上线下相结合的方式进行 ， 上市险企在代理人方面强调科技赋能 ， 如平安用AI技术控制人员入口 ， 太保运用O2O模式打造场景化的培训体系 ， 人保运用科技技术助力大个险营销等 。 金融科技发展相对处于前列的龙头险企显现出相对优势 ， 同时金融科技赋能保险行业的重要性进一步凸显 。
【「疫情」战“疫”成险企线上化试金石 重疾险销售难老地图能否找到新出路？】中国人寿也在回复《财联社·保险频道》采访人员时透露 ， 此次疫情会影响保险销售人员的客户开拓、面见销售和增员活动 ， 进而在短期内对新单业务和新人增员产生一定的影响 。 公司销售人员可利用"国寿E职场直播平台"开展线上早夕会、利用"国寿智能销售训练系统"和"易学堂"等开展线上培训、利用国寿E店、云助理、国寿AI健康等线上平台为客户提供资讯 。 若客户需要购买保险产品 ， 可通过"无纸化投保+空中签名"完成线上投保等 。
据一位友邦内部营销员对《财联社·保险频道》采访人员透露 ， "三月份之前都可以不用去公司考勤 ， 目前晨会、培训线上会都基本实现 。 "
其亦指出 ， "目前公司有些操作还在研究怎么改成线上的 ， IT还要开发软件 ， 目前先销售一些简单的产品 。 目前公司销售产品面临的还不是销售多少的问题 ， 而是线上销售流程如何合规 ， 目前还在研究中未定稿 。 "
一位大型寿险公司精算师也指出 ， "目前即使头部险企线上化也不完善 ， 线上产品简单、价格便宜 ， 线下产品复杂且价格贵 ， 线下产品若线上化 ， 这之间肯定有天然的冲突 ， 这目前还没办法解决 。 "
"线上化出单工具只是出单方便 ， 但出单前的沟通肯定还是会受影响的 。 "一位外资寿险公司产品经理如是说 。
中泰非银证券直言 ， 险企在线上化付诸实施上依然面临一些难点 ， 比如当前大部分公司的app仅支持短期险和简单产品的线上投保 ， 主力重疾产品的模块建立还需要时间 ， 且较大金额的高价值产品的线上化销售一直以来都是行业的难点 。
一位大型寿险公司内部资深产品经理亦表示 ， "目前的难点是重疾险和高价值的业务 ， 因为这些业务需要对营销员进行培训 ， 在疫情期这种培训体系如何建立是内部很大的问题 。 其次如何跟客户解释说明产品的价值 ， 这个需要非传统的工具和面对面地方式 。 "
中国人寿方面也在书面回复《财联社·保险频道》采访人员时称 ， "重疾险产品相对复杂 ， 较适宜线下销售 ， 线上销售的确有一定难度 ， 我们正在积极探索线上销售的模式 。 "
互联网保险短期或成"香饽饽" 长期看落地
"目前来买互联网保险的人明显比原来要多 ， 待疫情期过去5G在全国的铺设可能会加速互联网保险的发展 。 "上述大型寿险公司精算师表示 。
疫情期 ， 在传统险企线上化仍面临诸多问题的同时 ， 互联网保险或将崭露头角 。 上述大型寿险公司内部资深产品经理亦表示 ， "目前互联网保险公司产品形态还属于标准化、简单类的产品 ， 购买方式比较方便 ， 对互联网公司短期可能会有促进 。 "
一位互联网险企的第三方平台内部人士对采访人员透露 ， "这几天来买互联网保险的人越来越多 。 "
一位互联网保险公司精算师表示 ， "互联网产品的销售接下来应该会增加许多 ， 但是目前购买公司产品的人没有很多 。 大家现在主要精力集中在买口罩、消毒液等战略物资上 。 但是此次疫情过后 ， 险企应该都会更重视线上服务以及线上对线下的替代和一些远程方式的拓展 。 "
华泰金融证券分析师陶圣禹在其研报中表示 ， 目前互联网保险的痛点是商业模式上低频率低价值 ， 除非有高频率的线上流量导流或者足够的规模带来的成本优势 ， 目前代理人还是扩规模和提价值最有效率的手段 。


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