东阿阿胶卖不动了？董事长也撂挑子了( 二 ) 东阿阿胶|东阿|东

根据公开数据显示，东阿阿胶的阿胶产品零售价从2001年的每公斤80元，涨到2019年的每公斤5996元。不到20年，暴涨了74倍。凭借“价值回归”策略，东阿阿胶的业绩一骑绝尘。从2006年到2018年，东阿阿胶的总营收由11亿元涨至73亿元，归母净利润也由1.5亿元上涨到21亿元，并且连续12年保持正向增长，年均复合增长率接近25% ，东阿阿胶也因此被称为“药中茅台” 。除了业绩扶摇直上，敢与茅台并列，东阿阿胶的底气还来自于1500年的历史沉淀。东阿阿胶最早出现在南北朝时期陶弘景整理的《名医别录》中：“阿胶，出东阿，故名阿胶也。 ”此外，热播电视剧《大宅门》《女医明妃传》《甄嬛传》中也多次提到东阿阿胶，于是东阿阿胶顺水推舟，最终凭借着悠久的历史、高端的定位以及热播剧的神助攻，获得了“药中茅台”的称号。

（图 / 甄嬛传影视剧截图）提价策略确实带来了高利润，但也使得东阿阿胶越来越不好卖了。从最初的普通中药材一跃成为奢侈品，普通消费者吃不起，东阿阿胶渐渐陷入到一种比较尴尬的局面中：一方面价格着实难以再提高，另一方面销量也面临着萎缩。根据招商证券的统计数据显示，东阿阿胶的销量从2006年的2100吨降至2017年的1300吨， 11年间下降了38.10% 。从数据上不难看出，东阿阿胶一味的提价，最终突破了消费者的承受阈值，导致销量锐减，开始反噬东阿阿胶的净利润。

重压之下思变货卖不出去怎么办？东阿阿胶的解决方案十分简单且粗暴：直接向经销商压货。 2017年之后，东阿阿胶的存货数量开始连年减少。在2017年这一年里，东阿阿胶的库存下降约为29% ，到了2018年，这一数值又变成了37.85% 。与此同时，东阿阿胶的提货方式也发生了变化，比如从最初的预付款提货，变为了经销商授信，方便为经销商囤货制造便利。反映在财报指标上，就是应收账款的大幅增加。 2016年之前，东阿阿胶的应收账款规模基本都控制在2亿元以内， 2017年和2018年，这一数字激增为10.57亿元和24.07亿元。这也就意味着，钱并没有打进东阿阿胶的账户中，而已销售的阿胶产品实际上不少都囤积在经销商的仓库里。产品被大量转移到经销商手里，等同于根本没有最终销售出去，但财报中的数据却可以立竿见影地体现出来，实际上都是虚假繁荣。炸弹被甩到了经销商手中，到头来渠道商发现自己成了接盘侠，只得减少进货并且大力度清理库存，这一行为直接导致东阿阿胶在第三季度的产品销售数量同比下降。陈静楼告诉「子弹财经」，为了能让业绩好看一些，很多上市公司都会向下游经销商压货，这也是国内企业中屡见不鲜的现象，但这种方式不具备可持续性，东阿阿胶的销量崩盘就是最好的反面教材。东阿阿胶同样意识到了压货冲业绩的不可取。半年报发布后，东阿阿胶曾举行了一次投资者电话交流会议。秦玉峰在会议上说：“渠道原本靠囤货来盈利，我们涨价，所有渠道商都盈利。因为阿胶保质期是5年。如果经销商囤货两到三年，差价收益就比较大。现在渠道发生了变化，由靠囤货转为靠周转率，我们顺应渠道变化，进行了降库存的调整。 ” 然而降库存所带来的失血现象在短时间内很难改观。东阿阿胶内部分析认为，想要消化掉渠道库存，至少还需要1到2年的时间。对此，东阿阿胶做了两手准备。一方面加强直销渠道的建设，比如直营店、三甲医院和社区民营医院等等，与此同时，也加强了与京东、拼多多等电商平台的合作。另一方面，东阿阿胶开始寻求产业转型，实行多元化发展策略。不断推出“阿胶+”系列产品，并明确表示要推动由做阿胶产品向做阿胶产业转变、由聚焦阿胶产业向滋补行业转变。但平心而论，东阿阿胶也不得不面临两个难题。第一个问题，在整顿经销渠道的振荡期间建设直销渠道，一边是销量降低导致净利润亏损扩大，一边是嗷嗷待哺的渠道建设成本，东阿阿胶是否有能力同时推进？第二个问题，就是东阿阿胶现有的阿胶市场正在被疯狂蚕食。在2012年之前，东阿阿胶占据了80%的市场份额，稳坐行业霸主。但到了2016年，东阿阿胶的市场占有率下滑到32% ，而价格只有东阿阿胶一半的福牌阿胶，市场占有率超过了东阿阿胶，达到了34.81% ，另外，同仁堂、九芝堂等大型医药集团也在紧追猛赶，阿胶行业的竞争势必会更加激烈，东阿阿胶的护城河是否依旧牢不可破？秦玉峰在年度股东大会上坦言，东阿阿胶确实正面临“十几年来最困难的时刻” 。唯一庆幸的是，东阿阿胶总算意识到了产品线过于单一所带来的掣肘，并且试图做出改变。毕竟只靠不断提价来支撑业绩，总有一天会因涸泽而渔而被竞争对手碾压。文中题图及部分配图来自：东阿阿胶官方。