汽扯扒谈|直售与直营大不同，沃尔沃全面电气化战略迈入新阶段
在9月26日开幕的北京车展上 ， 沃尔沃汽车旗下首款纯电动汽车—— XC40 RECHARGE首发并开启了客户盲订 ， 即日起至11月19日 ， 所有通过“沃世界”小程序官方直售预订XC40 RECHARGE的用户 ， 都将获得首年免费一键加电等超值礼遇 。 与此同时 ， 沃尔沃还为XC40 RECHARGE的首任车主推出了五大权益保障 ， 包括终身免费充电、终身免费流量、终身免费保养、终身免费质保、终身免费道路救援 。 XC40 RECHARGE纯电动车的发布 ， 标志着沃尔沃汽车全面电气化战略正式迈入新的阶段 。
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沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁钦培吉
这款纯电动车与奔驰、宝马等品牌由甄选经销商销售的模式有所不同 ， 将采用直售的销售模式 ， 并且沃尔沃汽车的直售模式与造车新势力如蔚来、特斯拉的直营有所不同 。 沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁钦培吉在车展现场接受“汽扯扒谈”采访时表示 ， 沃尔沃汽车的官方直售不同于业界中已经存在的一些直营模式 ， 通过标准化的服务流程 ， 来实现沃尔沃汽车和经销商共同打造全新的商业模式 。
01
直售与直营大不同
目前 ， 造车新势力品牌品牌如特斯拉和蔚来 ， 都采用直营的销售模式 ， 即从线上预订到线下交付以及网点建设都有官方来做 ， 没有授权经销商加入 。 而部分传统车企会采用线上销售的模式 ， 即消费者在官方下单如天猫和官网等 ， 然后到授权的线下门店进行车辆交付等流程 。
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而沃尔沃汽车则以服务为核心打造官方直售 ， 会对支持直售业务的经销商进行补贴 。 钦培吉介绍：“交车服务费相比销售毛利润金额上是差不多 。 对经销商来说 ， 首先的好处是降低了库存和资金的压力 ， 其次消费者到店之后也不需要进行价格讨论以及一大堆的衍生业务讨论 ， 对于双方都有‘减压’ ， 销售顾问和服务顾问只要专注于满足客户对于产品本身的需求 ， 去除了大量需要耗费精力的环节 。 ”
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以XC40 RECHARGE为例 ， 线上选车可以在“沃世界”小程序完成 ， 线下试驾环节则会有直售顾问陪同前往4S店进行试驾 ， 目前沃尔沃汽车在北京、上海、广州、深圳等10点重点城市布局了官方直售团队 ， 从试驾到交付环节都全程协助消费者 。 客户满意后通过移动支付付款给官方 ， 最后在甄选的经销商处进行车辆交付 。
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钦培吉介绍：“官方直售业务是沃尔沃汽车对于商业模式的一次探索 ， 我们投入了很多精力和资源 。 根据自身情况进行新的尝试 ， 去发挥长处 ， 而不是把长处丢掉 ， 去追求一种纯粹的线上模式 。 ”目前沃尔沃在国内有257家经销商 ， 会从中优选出可提供高品质服务的经销商来进行线下承接工作 。
可以看到沃尔沃汽车的直售模式核心是真正为用户提供优质购车服务的基础上 ， 实现沃尔沃汽车与经销商的双赢 。
02
围绕消费者需求提供产品
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与传统燃油车有所不同 ， 在电动车制造和销售方面 ， 造车新势力们在强调颠覆创新 ， 传统车企则是讲转型升级 ， 不再把自己定义为汽车制造商 ， 向出行服务商转型 。 但这些问题的核心其实是产品 ， 所出售的产品是否是消费者真正需要的 ， 尤其是电动车 。
“沃尔沃汽车也在研究 ， 纯电汽车消费者到底注重什么 ， 需要什么 ， 如果还是强调传统的、与燃油车同样的产品价值 ， 他们未必会接受 ， 所以对于品牌的梳理同样需要过程 。 ”钦培吉介绍到 。
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