汉斯@“犯傻”的德国人
那年的广交会上，依据欧美市场上初兴的环保理念，我带去专门定做的有印刷的本色棉布购物袋样品———因为它不像塑料袋用过即弃，实指望能抱回一个“金娃娃”。
各款棉布购物袋摆在展柜显眼处，倒是引起不少客商的兴趣，可在实际洽谈中，几乎所有客商都把重点放在讨价还价上，有的甚至把价格还到成本线以下，弄得我“水都没得喝”。
【 汉斯@“犯傻”的德国人】直到撤展的那天下午，我沮丧地把购物袋样品收下来，准备打包放进行李箱里。没曾想，一位金发碧眼、人高马大，拖着行李箱的外商匆忙走过来，对我喊道：“先生，请等一下。把这款印有动物图案的购物袋留下，我们好好地谈谈。”
还能这样“捡漏”呀？我一下子变得很亢奋，周围同行也好奇地引颈张望。
我看了看他机票的起飞时间，时间很紧。外商拿着那个样品爱不释手，饶有兴致地跟我交谈起来。通过他递的名片，我得知他叫汉斯，来自德国，虽然要赶飞机，但他脸上尽显从容。不像别的客商单刀直入地问价格，汉斯抛出一系列的提问，譬如：原料产自哪里？工厂月加工能力如何？质量是怎么控制的？印刷机印的幅宽是多大？是国产还是进口的？诸如此类，不一而足。
由于我事先准备充分，对工厂情况了如指掌，十分熟稔地一一用英语写就，并随正规打印的报价单一起呈上，让他过目。汉斯点着头，拿出了他的购物袋设计稿，上面对原料的纱支、袋子边缘和提手的缝工、针脚的走向、图案的印刷精密度等都有详细的要求。最后，汉斯把样袋上面的图案对着光照了照，强调道，他要求成品两边的图案要能完全重合。如果打样合格，我的报价单美元个位上“1”将改写成“6”，也就是说，每条袋子能多卖出5美分。
旁听的同行惊讶得嘴巴变成了“○”型：这汉斯是不是犯傻呀？从商以来，主动给供货商加价购买的动议可是闻所未闻。抑制不住内心的狂喜，我忙不迭地点头，把双方签订过的协议郑重地收好，同时我又隐约地感到，莫不是接了一块“烫手的山芋”啊？
返回后，如期接到汉斯的催问函电，也体会到德国人那种遇事执拗的较真劲。我组织合乎要求的原料，调试印刷机，让工厂顶尖的“缝纫熟手”精心制作样品，前后做了五次样品，光打样费和快件费就花了三千多元。汉斯就是“一根筋”，我们不把样品做到“至美”，他不“首肯”。
历时近三个月，我们终于把协议换成了供货合同，当然，标明的也是汉斯曾冒着“傻气”的价格。履约过程中，我们抽出近二十名女工縫纫高手，制定了严格的质量控制章程，每个环节精心加工，没有出现过一次货样不符。艰辛的付出得到了德商给予的丰厚回报，供需两方真正实现了双赢。
在与汉斯的商业合作中，我领悟到德国人处事的严谨。他们在深入骨髓里的工匠精神的驱使下冒出的“傻气”让人觉得甚是可爱，也令人回味。德国人对品质不懈的追求和其良好的商誉在当下全球经济不景气的形势下，尤其应得到世人的推崇。
（责编 孙礼勇）
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