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如何掌握国际商务谈判技巧 国际商务谈判

国际商务谈判(如何掌握国际商务谈判技巧)
在国际商务谈判中 ， 确保自己的合理利益并达到预定的目标不是一件容易的工作 ， 但也是一项需要遵循的常规工作 。如果遵循一定的原则 ， 一定会取得更好的效果 。以下为您整理了国际商务谈判技巧 ， 希望对您有所帮助 。

你是否每次到会议发言时：词不达意 ， 头脑一片空白？想要突破自己 ， 怎么办？私信小编“口才”参加《神奇魔法口才公众演说训练营》(一)谈判立场技巧
所谓谈判立场 ， 是指你在谈判对手心目中的位置 。中如果双方处于不平等的地位谈判就不可能进行 。如果想提高自己的谈判地位 ， 可以暴露自己的职业身份；制造业竞争；坚持耐心 ， 放松 。
(二)谈判的心理活动技巧
谈判中 ， 要具体问题具体分析 ， 最符合对方的心理需求 ， 也要利用好趁人之危 ， 落井下石的机会 。猜猜对方怎么想 。具体来说 ， 慎用负面语言；语言要有启发性；能提问的千万不要用陈述 ， 还要注意谈判中工作语言的一致性 。
公平技能
与谈判伙伴的竞争应该是一种“公平竞争” ， 与潜在合作外商的谈判应该建立在平等互利的基础上 ， 因为正如游戏所展示的 ， 一个商人在不公平竞争中失败了 ， 在以后的合作中肯定会采取消极的态度 。但世界上没有绝对的公平 。比如一笔财富在穷人和富人之间分配 ， 是平均分配还是不平均分配 ， 各有各的道理 。过程的公平比结果的公平更重要 。机会平等是当今能够实现的最大公平 。所以在公平的机制下谈判 ， 才能说服双方 ， 共同遵守 。
(4)时间技巧
时间的价值体现在质和量两个方面 。所谓素质 ， 就算要抓住机会 ， 也要在该出手的时候出手 。所谓量 ， 就是谈判中快者败 ， 慢者胜 。谈判时不要焦虑 。懂得慢工出细活 。在谈判中装傻 ， 最后让对方问我们“你们觉得我们该怎么办？”实现自己目标的例子很多 。同时要注意时间的结构 。如果我想要对方能给的 ， 那就先谈 ， 多谈 。对方要什么 ， 我也放不下 ， 以后再聊 ， 少说 。在商务谈判案例中这样的例子数不胜数 ， 比如在会谈前摸清对方的行程安排 ， 安排看似不经意的与会谈无关的内容 ， 最后迫使对方仓促签订有利于自己的协议 。
(5)多听少说 。
没有经验的谈判者最大的弱点就是不能耐心倾听对方 。他们认为自己的任务就是说自己的情况 ， 说自己想说的话 ， 反驳对方的反对意见 。所以在谈判中 ， 他们总是想着自己接下来该说什么 ， 不去关注对方的发言 ， 那么多有价值的信息就丢失了 。他们误以为好的谈判者因为话多 ， 所以有谈判的主动权 。事实上 ， 成功的谈判者在谈判中会花50%以上的时间倾听 。他们倾听、思考和分析 ， 并不断向对方提问 ， 以确保完全正确地理解对方 。他们认真倾听对方的话语 ， 而不仅仅是他们认为重要的或者他们想听到的 ， 因此他们获得了很多有价值的信息 ， 增加了谈判的筹码 。有效的倾听可以帮助我们了解进口商的需求 ， 找到解决问题的新方法 ， 并修改我们的报价或还价 。“说”是一种任务 ， “听”是一种能力 ， 甚至是一种天赋 。“倾听”是任何成功谈判者的必备技能 。在谈判中 ， 我们应该尽力鼓励对方多说话 。我们要对对方说“好的”“请继续” ， 并请对方回答问题 ， 让对方多谈谈自己的情况 ， 从而尽可能地了解对方 。
(6)巧妙提问
谈判的第二个重要技巧是巧妙提问 。通过提问 ， 不仅可以获得平时得不到的信息 ， 还可以印证自己之前的判断 。出口商应使用开放式问题(即答案不是“是”或“否”且需要特别解释的问题)来了解进口商的需求 ， 因为这样的问题可以让进口商自由地谈论他们的需求 。例如:“你能告诉我更多关于你公司的情况吗？”"你认为我们的提议怎么样？"对于外商的回答 ， 要记下重点和关键问题 ， 以备后用 。
报价后 ， 进口商经常问 ， “你不能做得更好吗？”我们不应该屈服于这个问题 ， 而是要问:“更好是什么意思？”或者“比什么好？”这些问题可以让进口商解释他们不满意的地方 。例如 ， 进口商会说 ， “你的竞争对手提供了更好的条件 。”这时候可以继续提问 ， 直到完全了解竞争对手的报价 。然后 ， 我们可以向对方解释 ， 我们的报价是不同的 ， 而且实际上比竞争对手的报价要好 。如果对方对我们的要求给出一个模糊的回答 ， 比如“没问题” ， 我们不接受 ， 而是要他给出一个具体的回答 。另外 ， 在提问之前 ， 尤其是谈判之初 ， 要征求对方的同意 ， 这样有两个好处:第一 ， 如果对方同意我们的提问 ， 在回答问题时会更配合；第二 ， 如果对方的回答是“是” ， 这个肯定的回答会为谈判营造积极的氛围 ， 带来良好的开端 。


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