江苏龙网

  1. 主页 > 生活百科 > >

华为的客户关系管理，与我们想象的有什么不同？ 客户关系管理案例( 二 )


03客户关系管理的核心——客户选择
有些公司把客户关系片面地理解为吃喝和糖衣，这是对客户关系管理的极大误解 。
客户关系管理的核心价值在于它可以帮助企业做出正确的客户选择 。
很多公司在做客户关系的时候，更注重机会而不是项目，而忽略了机会和项目背后的载体，也就是客户 。
没有一个企业能够服务其所在行业的所有客户，所以其经营活动就是用有限的资源去争取无限的市场机会 。所有行业的客户分布都是金字塔形的，高价值客户就像塔尖上的珍珠，企业需要在众多客户中进行选择 。谁是我的客户？
我们对“谁是目标客户”的理解也经历了一个过程 。
华为对人才有一个非常核心的吸引力，那就是更好的薪资待遇，但是华为送的钱必须通过签单的方式返还 。
如何提高组织的薪酬支付能力？我们关注客户关系管理中两个非常重要的指标，叫做人均销售贡献和人均利润贡献 。如果企业的人均销售贡献越大，人均利润贡献越大，它的整个薪酬支付能力就会很强 。
所以企业的目标客户应该是能够支撑企业人均销售贡献和人均利润贡献的客户 。
根据目标客户选择的标准，我们将客户分为四个等级:
s类客户
a类客户
b类客户
c类客户
s类客户是战略客户，a类客户是合作伙伴客户，是公司的重点客户 。

客户分类后，我们需要深入洞察战略客户和合作伙伴客户 。从看项目和机会的角度，转到客户的角度去了解他们的行业，分析和规划他们的业务，判断他们未来的发展和潜力 。
以客户为中心要求企业把重心转移到客户身上，而不是被短期的机会和项目所诱惑 。
客户对我们的要求逐年提高 。没有前期投入，我们满足客户需求的能力就会滞后，也就是客户告诉你我今天要什么，然后你准备资源开发 。开发完了，那个东西就过时了 。
客户满意不是某个人的满意，而是公司的综合服务能力符合客户的期望，客户才会对你忠诚 。
如果我们没有管理客户满意度的手段，我们将面临失去客户的风险 。失去一个客户并不可怕 。可怕的是你根本不知道自己为什么会失去他 。因此，华为的客户关系管理包括客户满意度，以实现以客户为中心的理念，确保公司的可持续增长 。
许多公司现在开始喊“以顾客为中心”的口号，所以销售就来了 。顾客认为我们的东西很贵，他们想要打折 。如果你不同意，你就不是以客户为中心 。以客户为中心实际上成了一线申请特价的一个理由 。
所以让我们想一想，这真的是以客户为中心吗？
其实华为的以客户为中心，还补充了另一句话:以客户为中心，以生存为底线 。一个企业如果赚不到钱，就会长期失去为我们的客户提供优质服务的能力 。小事可以妥协，但不能换来战略利益 。


推荐阅读


上一篇：掌握5个练字技巧，让孩子写出一手漂亮字 小孩练字

下一篇：年轻的家长，老师该怎么教？ 年轻的家长