从客户的期望中发掘你的销售机会 销售机会挖掘( 二 )
困境客户的需求是非常明确的，他们往往专注于“如何解决现有的问题” 。当面对这样的客户时，销售人员应该问自己:“我们的产品或解决方案能减少这种差距吗？”
04▎平衡客户
如前所述，销售人员如果遇到成长型客户或难相处的客户，是幸运的 。因为成长型客户和困难型客户都有自己的想法，他们的现实和期望之间存在差距，而这种差距就是他们采取行动改变现实的动力，也就是我们的产品或解决方案需要满足的需求，也是我们的产品或解决方案的价值所在 。
但是，如果一个客户对自己的“现实”感觉良好，并没有比现实更好的“期望”，这两者几乎没有区别，心里也没有想法 。我们称这种类型的客户为平衡型客户 。这类客户对我们提供的产品或方案根本不感兴趣，因为他根本没有想法，感受不到我们推荐给他的产品或方案的帮助和价值 。有的甚至认为方案或产品带来的改变是改变美好现状的威胁，会破坏他们现在美好的“平衡” 。这样的客户对任何改变都非常谨慎，对任何产品或方案采取行动的可能性都很低，甚至在大多数情况下，他都会抵制 。
但是我们要明白，这种类型的客户不会一直这样下去，因为一切都在变化 。他可能在某个时间点受到某个事件的冲击，以至于“现实”变得越来越糟糕，也可能看到别人比他优秀，就有了新的“期望” 。保守的客户往往会这样做，因为他们不愿意改变现状 。一些销售人员经常用诡计来帮助客户建立新的“期望”，或者让客户意识到他们的“现实”越来越糟糕，甚至有潜在的危险 。一旦客户的“期望”和“现实”有差距，就会有想法和需求，就会有采取行动的动力和可能 。
所以，对于这类客户，销售人员不妨问问自己:“如何让客户由消极转为积极？”
05▎自满的顾客
如果销售人员觉得很难和以上三类客户打交道，那么我们就来看看什么是真正难对付的客户 。
自满的顾客对“现实”感到满意甚至自满 。他们通常认为“现实”已经超出了他们的“期望” 。他们言谈举止之间流露出傲慢和轻蔑，态度极其自负，对所讨论的事情自以为是 。遇到这种类型的客户，销售人员恨不得用头撞墙！
潜意识里，自满或自负的客户认为现实很美好，甚至是完美的 。即使他们接受了改变,“预期”的结果也可能远不及现在优秀的现实水平 。那他们为什么要采用你的产品或者程序呢？之所以会有这样的判断，可能是他对真正的现实缺乏客观的认识，或者是他的要求或目标太低 。他们的现实和期望之间不仅没有差距，甚至还有负的差距 。所以，我们要把产品或者解决方案卖给这样的客户，并不容易 。
所以，面对沾沾自喜的客户，销售人员不得不问自己:“有什么方法和手段可以把这个陶醉于自身地位的客户拉回现实？”
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面对以上四种不同类型的客户，销售人员要学会对客户进行分类，同时运用不同的销售策略，这样才能事半功倍，既达到销售目标，又满足客户的“期望”，实现双赢！
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