一流公司管理客户的成功案例 如何管理客户信息
很多公司鼓吹客户是上帝 ， 这没错 ， 但让客户牵着鼻子走显然不太明智 。客户的要求可能不合理 ， 甚至欠考虑 。聪明的公司知道如何帮助客户做决定 ， 而不是简单的听客户说什么 。和员工、产品一样 ， 客户也需要管理 。如何管理客户？让客户相信你是他的合作伙伴 ， 而不是只想着口袋里的钱？这就是我们今天要讨论的话题 。
实践证明 ， 开展“客户管理” ， 建立客户档案 ， 实行“备案管理” ， 是一种行之有效的方法 。“归档管理”是对客户的各种信息进行记录、保存、分析、整理和应用 ， 以巩固厂商关系 ， 提高经营业绩的一种管理方法 。其中 ， “客户信息卡”是常用的工具 。
1.建立“客户资料卡”的用途及好处 ①可以区分现有客户和潜在客户 。
②发送广告信方便 。
③客户数据卡可用于安排收款和付款的订单和计划 。
④了解每个客户的销售状况及其交易习惯 。
⑤当业务员请假或辞职时 ， 继任者可以继续为客户服务 。
⑥制定时间计划时 ， 可利用客户信息卡制定高效的具体拜访计划 。
⑦你可以彻底了解客户的状态和交易结果 ， 然后取得他们的配合 。
⑧根据客户信息卡 ， 对信用等级低的客户减少交易金额 ， 对信用等级高的客户增加交易金额 ， 以便制定具体的销售政策 。
2.主管应善用“客户资料卡” 区域主管应注意客户资料的归档管理 ， 注意“客户资料卡”的使用(或监督业务员使用) 。以下是主管利用客户信息卡提高绩效的一些方法:
①每周至少检查一次每个业务员的客户信息卡 。
【一流公司管理客户的成功案例 如何管理客户信息】②提醒销售人员在拜访客户前参考信息卡 。
③要求业务员外出拜访 ， 只携带要拜访的客户信息卡 。
④拜访结束后 ， 要求销售人员归还“客户信息卡” 。
⑤每个月或季度末 ， 区域主管要对客户交易卡进行分析 ， 作为调整业务员销售路线的参考 。
⑥“年度区域销售计划”应参照“客户信息卡”的实际表现来制定 。
⑦将填写客户信息卡作为考核业务员业绩的重要项目 。
⑧业务主管要提醒自己 ， 是否经常和业务员讨论客户前一天(或前几天)的交易结果 。
⑨审查销售情况 ， 收款是否平衡 ， 有无逾期付款 。
3.利用“客户资料卡”进行客户管理的原则 使用“客户信息卡”进行客户管理时 ， 应注意以下原则:
① 动态管理 “客户信息卡”建立后就不能忽视 ， 否则就失去了价值 。通过调整和消除变化的数据 ， 及时添加新的数据 ， 跟踪档案中客户的变化 ， 使客户管理保持动态 。
② 突出重点 我们应该从众多的客户数据中找出关键客户 。这不仅包括现有客户 ， 还包括未来客户和潜在客户 。这可以为选择新客户和开拓新市场提供信息 ， 为市场发展创造良好的机会 。
③ 灵活运用 客户数据收集和管理的目的是在销售过程中使用它 。因此 ， 应该及时以灵活的方式提供给销售人员和相关人员 ， 让死数据变成活资料 ， 从而提高客户管理的效率 。
④ 专人负责 由于很多客户信息不能流出 ， 只能在内部使用 ， 所以对客户管理要确定具体的规定和方法 ， 有专人负责管理 ， 对客户信息的利用和借阅要严格控制和管理 。
4.客户管理的沟通方式 对客户进行管理 ， 实行“巡视管理” ， 是一种非常重要和有效的管理方法 。因为巡视管理的本质是倾听客户的意见和建议 ， 与客户保持联系 ， 有效的巡视离不开有效的沟通 。有三种常见的交流方式:
●倾听 。
首先 ， 我们应该制定有效倾听的策略:
①反馈诱导 。也就是时不时总结一下对方的谈话内容 ， 征求一下意见 ， 比如“你刚才说的是这个吗？”也说明巡视经理认真考虑客户的观点 ， 给客户重申和澄清自己初衷的机会 。
②相互理解 。在倾听客户所谈内容的同时 ， 充分理解客户的感受 。
③避免争论 。当客户在说一些不合理的事情时 ， 不要急于纠正 。在谈话的开始 ， 我们应该避免谈论那些有分歧的问题 ， 而是强调那些双方都同意的问题 。
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