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区域营销是做什么的，盘点区域营销的主要目的( 二 )


②客户开发:这是分公司的基础工作，包括与经销商建立合作关系，向批发商和零售商分销商品 。这些都是客户开发的重要工作，目的是让产品拥有最广泛的市场覆盖面 。该营销计划可由关键客户档案和分销率要求 。
③渠道管理:是指通过建立管理体系对分销客户进行管理 。前一点是把产品推向市场，这一点是通过管理提高产品的流通速度 。关键在于提高分销客户的管理水平，引导他们的行为模式，与他们建立战略联盟，充分调动他们的积极性，获得他们的认同和支持，从而保证产品的顺利流通 。
(2)区域年度营销计划需要解决的问题包括:
①部署销售目标，安排销售计划 。
虽然区域市场的销售目标通常是由企业的营销部门制定和下达的，但是为了保证企业下达的销售目标的完成，销售经理可以根据实际情况进行适当的调整 。销售目标和计划的基石 。销售目标部署，即在客观分析各区市场情况和近1-3年销售情况的基础上，将整个区域市场的销售目标分解到各区；安排销售计划，即根据销售旺季、市场开发进度、销售增长等因素 。，将区域市场和地区的销售目标分解到每个月或季度 。
②提出利润目标，介绍费用及控制计划 。
有数量没有质量的销售是无利可图的销售 。区域经理要认真分析过去的财务报表和经营报表，结合年度销售目标、平均毛利、销售费用等因素提出利润目标 。销售经理为了提高平均毛利，可以将自己管理的产品分成一定的类别，如重利品种、微利品种、微利或无利品种，增加重利品种的销售和市场投入，适当减少微利品种的销售投入，甚至取消一些微利或无利品种 。
虽然销售费用受市场等因素影响较大，但确实可以通过计划来控制 。销售费用及控制计划的主要内容应包括:广告宣传费、促销费、工资、奖金及福利费、仓储宣传费、促销费、工资、奖金及福利费、仓储运输费、固定资产折旧费、办公费、销售渠道(客户)费、其他营业费用 。应控制在整个区域或各区销售的比例之内，明确费用的具体规定，并将成本控制状况纳入各区销售人员的绩效考核 。
③付款提款计划 。
向各区和销售人员下达新销售年度货款回笼的要求和具体指标，强调与上年相比有所调整的方面，以及与销售人员绩效考核挂钩的方法 。
④产品战略实施计划 。
明确新销售年度的产品增长点，哪些产品要推广，哪些新产品即将上市，什么时候淘汰，并做详细分析，让销售人员充分了解公司的产品策略，从而充分利用市场资源，发挥公司内部潜力 。
⑤价格策略实施方案 。
价格是营销中最敏感的因素，不应该经常变化 。但对于一些不适合市场总部的产品，需要通过总结上一年价格体系的执行情况和市场反馈的效果，在年初进行局部调整 。价格策略通常与促销策略一起实施 。
⑥渠道战略实施计划 。
应制定具体计划，开发新的渠道增长点，或开发未开发的区域市场，或优化经销网络，调整部分经销商或调整经销商政策、合作方式和待遇，并发布新的经销商协议 。
⑦促销策略实施计划 。
对渠道推广和终端推广的投入比例，整体推广费用的多少，今年安排多少次大规模的渠道或终端推广，在什么时间，什么范围内，如何控制费用等做出具体的规划 。
⑧广告宣传计划 。
包括各种媒体的广告计划和费用计划，公司宣传资料的品种和数量的安排计划等 。，明确主导广告宣传手段及其操作流程 。
⑨市场抽样目标和计划 。
明确公司产品在各区域市场的铺货率和抽样率目标，以及各阶段的市场抽样实施和考核计划 。市场样本评估是公司管理市场的重要手段之一，也应在年初有计划地安排 。
参加人力资源建设和营销培训计划 。
明确新增人员数量、招聘方式和选拔标准 。“流水不腐，一户不配”，对需要调整的区域主管或销售人员进行调整，对全年几次正规营销培训的时间和费用做出具体规划 。各岗位员工绩效考核方法调整计划 。为适应新形势，应对绩效考核的内容和方法进行必要的调整，优化支付方式，制定具体方案并公布，为年度营销计划的实施服务 。


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