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营销经验分享，让你学会顾客爆满的18个核心秘诀

中国赢得商战的核心要素是什么？
改革开放后 ， 商战的核心要素得到了更新迭代 ， 从产品到渠道到心智 ， 发生了很大的变化 。改革开放后的前10年 ， 商战的核心要素是生产端 。15年后 ， 企业竞争的维度已经从生产端转移到渠道端 。只要你能深耕渠道 ， 做好每一根“毛细血管” ， 你就能赢得商战 。于是就有了渠道为王的说法 。
今天 ， 在移动互联网、大数据、人工智能技术的支持下 ， 他们重构了渠道结构 ， 渠道端的传统优势被接连不断的互联网浪潮慢慢消解 。产品竞争和渠道竞争都是实体战场上的竞争 ， 很容易被竞争对手模仿甚至超越 。目前 ， 正是这个精神战场还没有被完全理解 。
分众传媒创始人江南春根据自己15年的营销经验撰写了《抓住心智》一书 ， 对于打造产品和品牌爆炸的心理战给出了三个关键词:
关键词1：差异化定位 当越来越多的产品进入市场 ， 你是否能说出自己产品的不同 ， 是否能让用户说出他们选择你而不是别人的原因 ， 对企业的生存至关重要 。企业最终的结果应该是用户的认知 ， 因为用户的认知成本是企业运营的最高成本 ， 所以你必须在消费者的心目中留下清晰的词汇 。
人的头脑很懒 ， 容易先入为主 。大家都知道中国第一个上天的宇航员是杨利伟 ， 但是第二个呢？很少有人知道 。大家都说开沃尔沃汽车更安全 ， 但是沃尔沃真的安全吗？前几年沃尔沃在美国高速公路致死率研究、美国撞击实验、美国保险实验中甚至都没有进入前三 ， 但是宝马、奔驰等品牌真的是前三 。
与他们相比 ， 沃尔沃的安全系数较低 ， 但这已经不重要了 。重要的是 ， 沃尔沃在消费者心中等于安全 。所以 ， 事实固然重要 ， 但更重要的是你如何将产品的差异化定位植入消费者的脑海 。
关键词2：封杀品类 当一个行业没有领导品牌的时候 ， 取缔同类是一个企业最正确、最赚钱的战略思维 ， 从而努力成为行业领导品牌 ， 也就是“第一” 。这里需要定义一下“第一”的含义 。行业第一不是看营业额和利润水平 ， 而是指第一个深入消费者心智的品牌 。比如烤鸭吃全聚德 ， 果冻吃喜之郎 ， 神州租车 ， 装修土巴兔等等 。这些品牌都是他们行业的老大 。成功的屏蔽类别要在两个方面做到极致 ， 一是抓住时间窗口 ， 二是进行饱和攻击 。
时间窗口
技术领先、商业模式创新、规模优势等 。可以给你提供3个月、6个月的时间窗口 ， 但不超过一年 。这个时间就是你用来抓住消费者心智的时间 。
举个二手车的例子 。
“个人卖家卖给个人买家 ， 没有中间商赚差价 ， 买家花钱少 ， 车主赚钱多 。成立一年 ， 遥遥领先 。”这是瓜子二手车的经典广告 。我想告诉你的是 ， 他的创始人杨浩涌很快就造出了瓜子二手车 ， 因为他知道时间窗口是什么 。
其实在瓜子二手车做强的时候 ， 人人网的李健找到了我 。那天很晚了 ， 我对李健说:“你不是瓜子二手车 ， 消费者很难买 。”这句话让李健非常生气 。他告诉我 ， “我一年多前开始做人人车 ， 一直在做这个模式 。”
言下之意 ， 真正开创二手车线上交易模式的不是瓜子二手车 ， 而是人人车 。杨浩涌是在拜访人人网后了解到他们的模式的 。然而 ， 这个事实对消费者来说重要吗？我相信没有人会在意是谁开创了这个模式 。
于是 ， 我对李健说:“在中国 ， 第一个创造出某种商业模式的人不一定会赢 ， 但第一个占领消费者心智的人会笑到最后 。”
从客观角度来看 ， 先发优势在抓住消费者心智方面意义不大 。消费者能记住的 ， 是抓住时间窗口的人 。
饱和攻击
当你有时间窗口的时候 ， 如果你没有进行饱和攻击 ， 你就会在竞争对手发力之后被压制 ， 最终失去先发优势 。所以 ， 当时间窗口出现时 ， 资金投入的收益就变得不那么重要了 。重要的是要明白投入多少才能保证发展 ， 然后义无反顾的去做 。


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