江苏龙网

  1. 主页 > 生活百科 > >

fmcg行业特点？KA代表、一年以上FMCG行业销售工作经验、DSR管理是什么意思啊？( 三 )


快速消费品是现在在商业包括工业当中非常活跃的一块 ， 首先大家要从概念上了解这个问题 ， 最早的快速消费品不是从食品开始的 ， 是从洗护用品开始的 。但是由于在卖场布局当中 ， 这种商品开始越来越靠在一起销售 ， 在这样的条件下 ， 快速消费品的概念延伸到食品 ， 到目前为止 ， 中国人是把食品和洗护用品做为快速消费品的 。从我们目前的统计资料上来看 ， 在上海食品和洗护用品销售在连锁商业总销售额当中的大概比重为67%-70% ， 他们是在大卖场、超市、便利店和一些主要连锁发展业务消费出去的 ， 这些连锁商业未来会发生些什么变化 ， 可能是大家非常要引起关注的问题 。
1、连锁企业开始跨区域的发展 ， 供应商该如何跟上 。
由于中国加入世贸组织 ， 关于在服务业当中的全面开放在2005年1月1号 ， 在2003年、2004年这两年 ， 我们还有对外商的听证 ， 所谓听证就是投资的运动听证 ， 开店区域听证和开店分布听证 。在这样的情况下 ， 国内的连锁业在加速发展 ， 从上海来看 ， 上海的市场相对饱和 ， 所以上海的连锁业开始大幅度向外走 ， 走到外地去 。联华、华联、农工商、家得利、可的公司都在拼命往外走 ， 这就有一个问题了 ， 走出去以后 ， 供应上出了问题 。首先 ， 我们在上海形成的采购平台没有办法密集到外区域 ， 因为很多供应商制造商的销售网络是按照区域划分的 ， 最典型的一个是可口可乐 ， 他们是按照灌装厂区域来划分地区的 ， 上海地区可能是价格最便宜的 ， 但是没有办法拿到其他地方去卖 ， 因为上海是申美饮料的区域 ， 安徽是太古集团的区域 。你想要把市场做大 ， 但你的物流你的销售是不变的 ， 可能你会失去你的内展通道和发展空间 。
2、在供应链凌乱 ， 区域性和小规模化的情况下 ， 用何种方法整合供应链 。
很多制造商有些是直接做网络 ， 有些是通过销售代理体制和经销体制 。现在快速消费品这个领域到底哪个体制比较好 ， 我认为 ， 做直营体制比较好 ， 我做过统计 ， 连锁店里 ， 如果好的品牌商品缺货的话 ， 70%的因素是供货不及时 ， 我们把这个数据再做分析 ， 这个70%里又有70%来自中小代理商 ， 所以你的政策怎么维护 ， 你的方法怎么制定 ， 这就很关键了 。去年我们做了一个关于连锁超市供应商渠道通道费这一研究报告 ， 在北京发布以后 ， 我们研究所就有很多的企业来问询 ， 他们想我为什么会受连锁业通道制约 ， 它又是什么原因产生的 ， 在什么情况下受制约的 ， 解决这个问题的策略是什么 ， 他想从我们这边知道以后怎么和供应商来应对 。这是个国际的概念 ， 从我们的角度来说 ， 在跨区域经营的时候 ， 我们要坚决整合供应链 ， 跟不上的就坚决淘汰 。
3、在跨区域发展中 ， 如何解决与大型连锁公司的战略合作和配合 。
坚决要大的品牌制造商和供应商签定全国的发展战略 ， 连锁业的这种变化在快速消费品这个领域中 ， 战略怎么制定 。需要研究 。联华几乎在每个省会城市都要开个世纪联华 ， 他坚决跟过去 ， 跟过去是什么概念？首先找第一家大公司终端 。我的网络过去了 ， 周围有很多小的超市 ， 然后我把我们的营销部就建立起来 ， 把当地的商品销售 ， 区域性销售做起来 。很多小的供应商不能和联华一起到外地去 ， 这时制造商的销售网络可以代理一些没有办法跟着大连锁走的制造商和代理商代理的品牌 ， 因此当我们走出去的时候 ， 有没有可能建立一个战略合作关系的 ， 我们把物流系统建立起来 ， 而且这个物流系统不仅仅配送自己的商品 ， 我们开发这个物流系统的批发品类 。
未来的国际品牌代理商 ， 他在中国主要看你是不是有配送网络 ， 有配送网络就有机会得到经销点 ， 代理权 。


推荐阅读


上一篇：擦玻璃小窍门 擦玻璃双面擦使用方法

下一篇：考试祝福语和鼓励的话-祝考试成功的祝福语？