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星巴克会员卡怎么用(星巴克98元会员卡怎么用)( 二 )


从用户体验来看 ， 星巴克的星享卡把痛苦的“动手”动作变成了买买中的使命感 ， 尊贵、优雅、优越 。有了升级 ， 还是可以进步的 。拒绝加入星巴克会员有什么理由？
为什么星巴克会员这么容易推广？
说到卖会员卡 ， 我最讨厌的就是倾倒健身卡的“学健身游泳” 。你是说我是一张烂纸吗？还有 ， 美容院的托尼先生一边剪头一边催我去拿卡 。意思是我的头在你的剪刀下面？
不是你在地铁口着急的时候 ， 也不是你在做美容的时候想安静的时候 ， 你是讨厌死的人 。这样 ， 会员的推广不仅转化率低 ， 还容易吸引顾客的反感 。星巴克不一样 ， 因为它只在顾客最需要特殊权益的时候才推广会员 。星巴克店员通常会抓住买两杯咖啡的人来宣传 ， 因为买一张免费优惠券的权利对买两杯的人来说是最重要的 。对于那些只买一杯咖啡的人 ， 他们只是问:“你有会员卡吗？”不会自动转储 。
提升会员的前提在于会员特殊权益的规划设计 ， 也可以说是产品定位 。无论优惠力度有多大 ， 顾客用了也没用 。美容动员力度“收费500得500 ， 收费1000得2000” ， 恨不得把客户锁起来 ， 恨不得客户天天洗剪吹烫 ， 这不正是用户需要的 。另外推广也要看地方 ， 看着人开药 ， 减肥健身只知道地铁站人流量大 ， 看到胖子就发传单 。太盲目 ， 想当然 ， 基本上没有从客户需求出发分析 ， 只想着引诱充值 ， 太功利 ， 客户转化率低 。
促销应该在正确的时间把正确的商品和服务倾销给正确的人 。星巴克好像做会员推广 。事实上 ， 它向客户倾销便利 ， 并给予他们权益的满足 ， 从而减少了客户选择的难度和时间 。星巴克的服务让会员觉得:“你是在为我服务 ， 对我好 ， 减少我的烦恼 ， 付钱给你是对的 。”其他很多商家没有抓住会员营销的本质 ， 会让客户认为:“你什么都没做 ， 就是想忽悠我的钱 。”这两种客户体验是由高还是低来判断的 。
最后 ， 对应用提出几点建议 。
1.固定成本的问题 。比如一般人消费一次50元 ， 客户需要消费五次才能形成忠诚度 ， 那么这个档次就是250元 。为了防止客户快速选择250元的档次 ， 需要单独设置一个低于250元和高于250元两个极端档次的价格锚 。接下来的2、3、4次有三种费用 。2倍的费用对商家来说没有意义 ， 4倍的费用太接近5倍了 ， 所以要选择3倍的费用 ， 也就是最低充值150元 。上档次可以定的稍微高一点 ， 大概是500元的10倍 。客户会选择没有压力的一级 ， 有压力的会选择250元的二级 。最后一次 ， 小部分客户可以在150元内选择三年级 。
2.等级和价格设置好之后 ， 就要设置奖励金额了 。业内有一个惯用公式:R=P/C-P ， R为奖励金额 ， P为最大充值金额 ， c为净成本利率 。因此 ， 假设净利率为60% ， 用第一条设定的额度 ， 充值500元奖励约333元 ， 充值250元奖励约166元 ， 充值150元奖励约100元 。按照这个大概的数额 ， 适当提高最高档次 ， 降低最低档次 ， 可以有效地促使顾客在中间选择基础档次 ， 贡献5倍的支出 ， 培养品牌忠诚度 。
3.初级会员要收费 ， 同时设置特权 ， 促进消费习惯 。中层会员的权限对于推广会员的总成本很重要 ， 高层会员的权限对于设置推广客户的单价和成本次数很重要 。会员升级门槛不能太高 ， 必须与核心业务指标挂钩 。在用户最需要特殊权限的时候推送会员 ， 转化率会很高 。企业最终争夺的是产品和服务 。盲目陷入价格战对任何人都没有好处 。问题的关键是 ， 胜利往往得益于翻斗车的专业演讲技巧 ， 所以需要为翻斗车提供专业的训练 ， 这类似于“游泳健身的演讲技巧” ， 完全破坏了品牌 。
【星巴克会员卡怎么用(星巴克98元会员卡怎么用)】(本文摘自中国公关行业门户网站——公关之家)

星巴克会员卡怎么用(星巴克98元会员卡怎么用)

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