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做家具销售最重要的是什么 家具销售技巧( 二 )


比如企业在购买办公家具时，老板们最关心的是家具的成本、耐用性、可靠性以及能否提供便捷的维修服务 。然而，对于员工来说，使用的舒适性和摆放的美观性可能是他们首先考虑的 。如果这些都能满足，企业肯定会考虑买你的家具 。以上述某广告公司购买办公家具的案例为例:在面对企业CEO时，可以将其作为一种商业工具进行推广，并说明那些家具如何能够提高企业的业务周转率，从而降低企业的运营成本(时间和人力成本)，增强企业的社会竞争力 。面对管理者或员工时，要强调家具产品的时尚性和舒适性 。
如果公司有专门的采购部或采购人员，他们会多考虑一下 。一方面要得到付款人(老板)的认可，另一方面要让用户(如经理、员工)满意 。在与这些专业采购人员沟通时，我们必须设身处地为他们着想，站在他们的角度思考问题 。只有这样，我们才能很容易地达成合作 。建议三:即使你卖的是同一件家具，你也应该根据不同的消费者来设计你的评论 。购买者、支付者和使用者对家具的购买往往有不同的需求 。不同单位或企业对家具的需求不同 。必须有针对性，具体分析，具体对待 。吃遍天下在家具销售领域是行不通的 。不同的单位对家具有不同的采购程序 。家具的采购程序因公司而异，这取决于每个公司的业务规模和管理重点 。一般来说，涉及以下几种人:申请可以由用户的部门或行政办公室提交，然后提交给采购部门 。如果采购出了问题，总经理可以介入做出最终决定 。在小企业里，所有材料(哪怕是一根小到一元钱的圆珠笔)的购买力其实都掌握在老板手里，但在决策过程中，老板或多或少会受到他手下小人物的影响 。比如公司想买文件柜，虽然最终决定权在老板手里，买哪种款式可能会受到他办公室文员的鼓励，因为这个文件柜是她用得最多的，也就是最有发言权的 。购买沙发的可能是经常出入各种场合的关公部经理，因为她(他)见多识广，接待客户应该是关公经理最有发言权 。上海一家办公家具公司的销售经理给我讲了一个故事 。他跟踪了一个客户三个多月，所有的条款都同意了 。就在他和客户签合同的前一分钟，客户说:“等等，我去问问我们的同事 。”然后，我去隔壁办公室问:“小李，你知道海星的办公家具吗？我们想向他们订购一批新桌子？”那个叫小李的同事说:“海星办公家具？没听说过 。购买极光办公家具 。他们的家具应该很好 。我经常看到他们的广告 。”天啊，一句话，海星销售经理三个月的跟进已经化为乌有 。
因此，家具产品的销售人员通常面临着复杂的情况，他们往往需要遇到很多人，考虑他们扮演的角色，打通各种关节，才能做成生意 。建议4:因为在企业中，很多家具不是一个人用的，也不一定是购买者用的，往往是分批购买 。因此，家具采购的程序往往比较复杂，需要家具销售人员打通可能影响订单获取的每一个环节，否则很容易前功尽弃 。
卖家具需要长期的关系:
有人说，家具市场，只有有关系的人才有客户 。这个理论虽然不成立，但充分说明当客户与竞争对手建立了良好的关系，你能否介入，将客户拉到你的身边，就成为了一切工作的关键 。另一方面，一旦你与客户建立了长期的合作关系，并能持续为他们提供良好的服务，你就像筑起了一道坚固的墙，可以阻止竞争对手的入侵 。有时，家具产品交易的谈判可以持续很长时间，甚至几年 。新手家具卖家一踏进企业大门，往往不可能获得某个单位的业务 。大多数企业或单位都有合同义务，在旧合同到期前无权购买 。浙江一家办公家具厂的销售总监，整整花了两年时间才进入一家集团公司 。为了打开这个客户，他不仅经历了很长时间，而且付出了心血，一次又一次地拜访，并不时地给出一些建议，比如产品推广活动 。所以他说，我从来不指望公司里的销售新手第一年能有什么销售成绩 。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，和客户保持联系，不希望做成买卖 。
当然，并不是所有的家具产品都需要这么长的关系 。有时候公关活动做得好，效果很快就会显现出来 。一个卖家用家具的朋友就是这样做生意的 。当他看到消费者不愿意购买他的商品时，他去找家庭装潢师，要求他的产品按照图纸设计 。这个小把戏真的很有用 。当客户看重设计稿时，也会选择他的产品 。于是他的家具产品自然进入了消费者的客厅 。据说他采用这种方法，销售业绩还是很喜人的 。
建议五:既然选择了家具销售这个职业，就要做好持久战的准备 。没有耐心和持续战斗力的人不适合走这条路 。“先友后商”的原则在家具行业非常有效 。售后服务对于家具销售非常重要，服务已经成为商家竞争的主要手段 。是否有好的服务措施是一个非常重要的问题，尤其是对于家具产品 。毫不夸张地说，在很多情况下，你的快速供货能力或维修能力可能是你创业的主要原因 。


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