客情维护的目的及意义;什么是客情维护( 三 ) _客情维护

最简单的回馈机制是每月定期的会员日

最让人感动的回馈机制是客户生日的贺卡和礼物

最商业化的客户回馈是感恩回馈的会议、活动、福利等等

一位老客户身后有一个家庭、一帮同事、一群朋友、一个社交圈，甚至意味着千万人，尤其是借助自媒体的使用，一次老客户的朋友圈吐槽，很可能带给商家不可估量的损失。
维护老客户的真正价值在于：

老客户对产品有信任基础、有购买的经验、有使用的习惯

维护好老客户企业可以转化新的销售，老客户可以更低成本地买到产品

老客户是形成口碑的来源，也是口碑传递的来源，对企业的长远发展有着重大的意义和价值

Q6：客情关系的建立与维护良好的客情关系对成交的达成作用不言而喻，因此，客情关系也是很多人把它视为能否成交的核心决定因素。
思维决定行为，行为导致结果。客情关系的建立有两种思维模式，一种是从自我需求为出发点的客情关系建立模式;一种是从帮助客户取得成功的客情关系建立模式。
一、以自我需求为出发点
这是一种惯性的客情维护的思维模式，核心目的是希望得到客户给予某些便利，以便满足自身的商业诉求。
在这方面有很多人，很多大师总结出了很多方法，概括起来要么是“拉客户下水”，要么是跟客户建立共同爱好。
“腐蚀”客户的传统老三样
从人性的弱点下手，让客户变成温顺的“绵羊” 。俗话说，吃人的嘴短，拿人的手短。“吃、请、送”还好使吗?
曾几何时，在酒桌上谈生意的“特色”，也开始渐渐的褪色。衡量业务能力的标准，不再是“酒量”而是“才智” 。
当今社会的发展，依靠“腐蚀”的手段，越来越难攻克客户建立的安全意识壁垒，并不是说这种方法不管用，而是对方根本不给你施展的机会。
从兴趣爱好入手，寻找共同语言
这种指导方法，希望通过共同的兴趣爱好，建立彼此的共同语言，奠定良好的沟通基础。该方法现实中难度太大，每个客户都有各自的兴趣爱好，要做到面面具到太难了……
例如:遇到某个客户对围棋情有独钟，然而自己确不擅长，如果为了寻找在围棋上的共同语言去花费大量的时间重新学习，一方面时效性比较差，另一方面极有可能闹出笑话，因为太深奥，不是短时间就能掌握的。
前段时间，某大厂的一位领导在公开场合说他们的算法比AlphaGo更复杂的言论，遭到了网友们的狂喷，之所以闹出这个笑话，就是因为他对围棋了解的太毛皮。
这种方法，实际操作过程中风险系数比较高，并不是理想的方法。如果恰巧与客户的爱好一致，自然是得心应手;如果不凑巧，需要重新去学习，那么这种方法则略显笨重，因为能称得上爱好的事情都不是短时间内的突击学习可以掌握的。
二、以帮助客户为出发点
客户的核心诉求是什么?希望自己的业务得到更好的发展，能力得到有效提升。帮助客户在业务层面取得更大的业绩，远比请客送礼来的更实际，也更符合客户的利益。
做客户的“情报员”和“幕僚”，提供有价值的信息和建议才是良好客情关的长效手段。
这种方式操作简单、成本低、心理负担小，只需要平时多留意，多用心，就可以让客户感受到你的真诚与用心，赢得客户的信任也就是顺理成章的事情了。
可以从客户友商的相关动态、行业动态、宏观政策等多维度信息收集入手，通过大量的阅读一方面可以帮助客户挖掘一些有价值的信息;另一方面也能使自己的认识更加的全面和深刻。
向客户分享信息时，最好能带有自己的一些观点和见解，能与客户形成互动交流为宜，如果再能把这些信息与自身所售产品结合起来那就更好了。
例如:某客户属于传统制造业，你看到了一篇关于传统制造业转型非常有见地的文章，准备分享给客户。
正确的做法是:分享这篇内容的时候，要带有一些见解和观点，再加上互动式的问题。“xxx，这篇文章不错，其中提到了xxx内容，我感觉应该比较适用您现在的xxx业务场景，您怎么看?”……
错误的做法是:把文章分享出去就完了，没有任何的自我观点或引言，这样做不利于建立与客户的深度交流。
这种方法有以下几个优点:
1、刚性需求，客户乐于接受
社会永远都会存在信息不对称的现象，任何人都不可能第一时间获得到自己需要的全部信息。从第三方的角度给客户提供一些有价值的信息，客户一定会感谢你。