案例分析 商务谈判案例
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商务谈判案例(案例分析)
我想和你分享一个谈判技巧-
如果我卖一套房子，价格是85万 。肖飞想买房，出价75万，差价10万 。如果我们都意识到我们可以各让一半，那么让我问你，是我提出80万元的折衷价格好，还是肖飞提出它好？如果我说80万，肖飞可以接受，但他会是一个不情愿的买家 。他可能会说:“你看看你，要卖80万！我好生气！”既然对方不高兴，他就没有赢的感觉 。要知道，对方赢不赢，不在于钱的多少，而在于内心的感受 。最后，你越不舒服，对方就会感觉越好 。如果你笑了，对方会怀疑我是不是被骗了 。对不对？
记得2012年，我让公司的一个信息资源网员工去中关村给我买电脑 。他去了中关村，买了一台电脑，然后买了一台投影仪 。他打电话给我说:“兰老师，今天我占了便宜 。我说起那个卖东西的小哥，差点哭了！”我说:“你上网查一下这两个产品的价格怎么样？”他一查，就哭了！为什么一开始他觉得很开心，因为对方快要哭了？当对方在哭的时候，他觉得自己在占便宜 。结果，他发现他被骗了，而其他人是主人！
在谈判结束时，我们应该记住——永远不要握手来感谢对方 。为什么呢？如果你握着对方的手表示感谢，感谢对方终于让你签了这张账单 。如果你感谢他，说明这张钞票是他好心给你的 。如果你感谢他让你做这份工作，他会心里想——你挣了多少钱才这么感谢他？所以最后不要握手 。谢谢你 。
那我该怎么办？你应该说:“恭喜你，陈先生，我终于有机会加入我们公司了！”你看，我祝贺他是为了证明我在给他机会，而不是他在给我机会 。即使最终达到了我想要的结果，我也会是一个舍不得卖的人 。如何做一个舍不得卖的人？
签合同的时候，你可以这样说:“陈先生，你看这几万块钱，你都不舍得让他们走 。回家不知道怎么跟家里人解释 。但是，我从和陈老师的交流中学到了很多 。就这样，但是不要再欺负我哥了，好吗？”即使达到了我想要的结果，我也不得不做一个舍不得卖的人，所以你应该祝贺对方，而不是感谢 。
再回到刚才卖房子的案例——如果双方都觉得80万可以卖，你一定要故意让他提出来 。那么，具体应该怎么说呢？
我们可以这样说:“肖飞，我说85万，你说75万 。你看，我的新房子装修得这么好，你还挺满意的 。难道就因为这么小的差距，我们信息资源网络家园就住不上这么好的房子了？”
肖飞会问，“好吧，假设是一人一半 。”我们应该马上锁定:“什么意思，一人一半？我说85万，你说75万，我们各让一半 。哦，你的意思是80万可以卖了吧？”
这时候我们就要装作很尴尬的样子说:“哦，80万太少了！回家不知道该怎么办 。不然我回去和家里人商量一下 。你明天9点打电话给我好吗？”记住，不要说你打电话给他了 。你给他打电话是因为你让他做交易 。你得让他给你打电话 。
第二天早上，当他打电话来时，我们说:“肖飞，我觉得80万元有点少，但我觉得离我想的并不太远 。没想到家里人对这件事很满意 。听着，肖飞，我说85万，你就得说80万 。这五万块钱不就够了吗？难道就不能因为这5万元的差距就成交吗？看看你能做什么？”这时，奇妙的事情发生了！
昨天你的谈判空还在75万到80万之间，现在却变成了80万到85万的距离！如果你再鼓励对方拆分交易，就是82.5万！对方让了四分之三你才让了四分之一 。另外，你可以做一个不甘心的卖家，让对方开心 。你可以告诉肖飞:“你看看你，你都不愿意出两万五，真的！”对方看到你抱怨会很开心的 。我问你，这种谈判技巧很精彩吗？
所以，销售的最高境界就是你挣钱，对方挣面子 。你达到自己的结果，让对方以为他赢了 。这个谈判策略叫什么？双赢谈判！
因此，谈判是策略的竞争、利益的交换、意志的竞争和智慧的较量 。商务谈判就像下棋 。有一套必须遵守的规则 。掌握了这套规则，你就可以预测对方的反应，采取适当的措施，达到双赢的目的 。
【案例分析 商务谈判案例】
谈判是一门科学 。科学就是不同的人按照同样的方法和过程会得到同样的结果 。艺术就是不同的人做同样的事，让你觉得不一样 。
那么，我们如何学习谈判呢？我的建议是——最好先科学地学习谈判，然后把你掌握的谈判科学提升为谈判的艺术 。这样，你的谈判水平才能达到出神入化的程度！
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