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面膜|赚麻的医美面膜 离“女人的茅台”很远( 二 )


除此之外，若对比研发团队规模的话，巨子生物也不占优势 。据财报，其研发团队共84人，占雇员总数12.6% 。相较之下，创尔生物技术人员占比达32%，华熙生物、爱美客2021年这一占比也达到17%、23% 。
由此可见，相较于自己的科研背景，巨子生物在研发投入上似乎略显“吝啬” 。
在一份2022年5月10日的巨子生物交流纪要中，有人对巨子生物研发投入不多，专利壁垒如何提出了疑问 。据交流纪要的回答，研发投入占比不高的原因在于技术由范教授自身掌握，很多技术投入成本没有量化 。而对于专利壁垒如何，交流纪要的回答就比较模糊了，其称巨子生物技术开发较早，很早就注册了商标 。在商标上面，只有巨子生物有类人胶原蛋白概念，其他产品多为重组胶原蛋白 。但技术层面上，巨子生物的产品与人体胶原蛋白结构接近度很高，其他产品不了解 。
无论如何，巨子生物的高校背景、科研背景都是其重要背书 。在营销专家眼里，这被视为很重要的营销手段 。“这种模式会给消费者一种降维打击的感觉，就像军用品走向民用领域 。”品牌营销专家李雷林告诉虎嗅 。
“关系好”的第一大客户
值得注意的，还有巨子生物的销售模式 。
从招股书来看，巨子生物对单一销售渠道的依赖比较严重 。其客户虽然包括个人消费者、电商平台、医院、诊所等，但第一大客户收入占比却非常高 。数据显示，2019年、2020年及2021年，最大客户就单独贡献了52.2%、49.3%及29.3%的收入 。
这第一大客户的来头更是有趣：其名为西安创客村，本身就与巨子生物有着很紧密的关系 。
在上文中，曾提到西北大学教授马晓轩不仅是可丽金品牌的创始人，还是西安创客村的总经理，而据西安日报早期报道，西安创客村的创始人正是巨子生物的CEO严建亚，可以看出最大客户与公司关联甚多 。
那么西安创客村又是一家怎样的组织呢？其创办的创客云商，就是巨子生物旗下产品一个重要的线上销售平台 。据早期报道，想要加入创客村需要缴纳12000元成为分销商，加入后享受3.5折的拿货价，同时可以邀请他人加入，拉一个1200的创客可以拿2400的提成，如果达到一定层级，例如专员、社群总监，还能在你所有下线的销售额中抽取提成 。
一位两年前曾是可丽金、可复美代理的西安女士向虎嗅描述了当时的经历，其称那时大部分产品都卖给了身边朋友、家人，最后有2万多元的货没卖出去全都自用了 。
值得注意的是，早在2013年，巨子生物还曾与电子商务公司万色城合作推出“万色水母”系列护肤品，当时主打的是朋友圈微商销售模式，2015年，巨子生物与万色城结束合作，而后者曾因品牌太过单一等原因于2019年冲击上市失败 。
抛开关于创客云商平台销售模式的争论，财报数据可见的是，2021年，巨子生物第一大客户西安创客村占营收比例的下滑，由2020年的55%降至38%，从这一角度而言，巨子生物对于西安创客村的依赖在减弱，但从另一面来看，对巨子生物新的客户开拓能力要求不断增高 。
营收与利润的平衡 
对于投资者而言，医美面膜赛道的一些指标看上去很是“靓丽” 。
比如净利率堪比茅台 。据虎嗅查询，敷尔佳报告期内（2019年至2021年前三季度）毛利率基本都在75%以上，净利率基本在49%左右 。巨子生物报告期内（2019年至2021年）毛利率基本都在85%左右，净利率更是分别达到60%、69%和53%，要知道的是，茅台净利率基本都在52%左右 。
又比如有着优越的复购率 。据招股书称，2021年，巨子生物旗下可复美品牌在天猫商城的复购率为42.9%，可丽金为32.4% 。
这种高复购率也得益于其营销方式，医美机构老板李林红跟虎嗅分享了一个细节，每当客户做完医美手术之后，他们就会向顾客推荐可丽金、可复美等术后修复产品，并强调前一周最好每天早晚各用一片，一般而言，女孩儿们都会在这种时候备上几盒医美面膜，并很快消耗掉 。
不过，值得注意的是，纵使有这些“靓丽”的指标，巨子生物的IPO前辈们业绩增长已经显现乏力了 。
据财报显示，创尔生物2020年之后就陷入增长危机（当年营收同比增速仅为0.22%），2021年更是开始下滑（营收同比降20%）；敷尔佳营收259%的高速增长只发生在2019年一年，之后就开始回落（2020年营收增速18%、净利润微降2%） 。
相较之下，巨子生物的营收增速相对高一些（2020年和2021年分别为25%、30%），但2021年的净利润相较2020年也几乎没有增长，当然这也与其2020年有部分公允价值相关收益有关，若剔除这部分收益，其2021年净利润增速为24% 。


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