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蛋白质|理工男辍学卖伞，年入24亿

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记者｜方文宇 周琦
编辑｜江昱玢

相比涂防晒霜 ， 360度无死角的物理硬防晒越来越流行 ， 防晒面罩、养蜂人防晒帽、遮阳伞、防晒冰袖等层出不穷 。

这也是85后的马龙 ， 9年前就盯上的硬防晒赛道 。 他于2013年推出了首款防晒产品——双层小黑伞 ， 将品牌命名为“蕉下” ， 意为“芭蕉叶下” 。



四年后 ， 蕉下转型推出非伞类硬防晒产品 ， 包括袖套、帽子、防晒服、口罩等 ， 并于2021年接连推出贝壳帽、无尺码内衣、鲨鱼裤、厚底帆布鞋等十余款新品 ， 进军户外休闲市场 。

正是在这一年 ， 蕉下收入突破24亿元 ， 成为中国鞋服行业新兴品牌（2010年及以后成立）中零售额最高的品牌 。

从港理工辍学创业的马龙靠卖伞起家 ， 冲击中国城市户外概念第一股 。





辍学创业


马龙是个理工男 ， 学的高分子材料与工程专业 。 从华东理工大学毕业后 ， 他选择前往港理工攻读硕士 。 之后 ， 马龙辍学创业 ， 于2013年和信息与通信工程背景的林泽共同创立了蕉下 。

先选一个品类 ， 一要避开被大牌占领的头部赛道 ， 同时品类体量也不算小 ， 马龙和林泽瞄准遮阳伞 ， 从防晒场景切入 ， 推出了首款防晒产品——双层小黑伞 。 此后 ， 又推出口袋系列伞、胶囊系列伞 。



彼时 ， 天堂是国内雨伞行业的老大 ， 占据超80%的市场份额 。 2017年 ， 蕉下推出的胶囊伞仅99克 ， 重量相当于半个苹果 。 该系列以差异化定位成功破圈 ， 年销售额突破3000万元 。

卖伞曾是马龙的绝对主业 。 2019年 ， 伞具贡献了蕉下86.9%的销售额 ， 约3.35亿元 。 此后的两年间 ， 伞具销售额依然在稳步增长 。 而转折在于 ， 蕉下的伞具销售额占比 ， 在2021年大幅削减至20.8% 。

原因很简单——防晒这条线 ， 马龙要吃透 。 这意味着 ， 公司要扩充产品线和调整品类结构 。

2019年起 ， 蕉下围绕户外、硬防晒 ， 推出了包括防晒口罩、防晒衣、防晒帽在内的一系列产品 。 2020年 ， 公司服装和配饰品类收入占比均大幅增长 ， 分别由0.8%和5.3% ， 上升至17.5%和18.8% 。



2021年 ， 马龙继续扩品类的步伐 ， 进军户外鞋服领域 ， 推出墨镜、厚底帆布鞋、无尺码内衣等新品 ， 要在非防晒场景分一杯羹 。



公司的非防晒产品收入大幅增长 ， 由2019年的280万元 ， 增至2020年的7650万元 ， 并进一步增长至2021年的4.96亿元 ， 其收入贡献率也由2019年的0.7%增至2021年的20.6% 。





营销高企


年轻女性们对抗衰老和皮肤保护的意识在提高 ， 表现为防晒服饰市场规模的持续扩大 ， 由2016年459亿元 ， 增至2021年611亿元 。

市场很大 ， 马龙干劲十足 。 他认为 ， 和许多网红品牌类似 ， 要从新品牌快速成长、占领用户心智 ， 最重要的就是“砸钱做营销” 。

招牌要响亮 ， 明星达人来助力 。 马龙选择和艺人赵露思、关键意见领袖（KOL）合作等方式 ， 在微博、小红书、抖音等社交平台上推广 。 仅2021年 ， 蕉下就与超过600个KOL合作 ， 这为品牌带来超45亿浏览量 。

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