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2 大悟合集：你不知道的【人货场】

茶知识

中国是一个特别缺少理论的国家 。原因就不再这里讲了 。
这种稀缺让人渴望 ， 甚至急不可耐 。于是 ， 一旦明星大咖尤其是流量王们顺口说出某些词汇时 ， 就可以迅速流行开来 ， 成为当下的热点 。而这些热点 ， 大多数时分又被过度解读 ， 就像每个人都把自家冰箱里的菜拿出来乱炖在一起 ， 听上去很美 ， 但既不能看 ， 也不能吃 ， 否则消化不良 ， 上吐下泻 。
比如【人货场】 。
过去 ， 对于【人货场】的普遍认知是：人 ， 是需求；货 ， 是产品；场 ， 是渠道 。企业要做的事情是：发掘人的需求；提供相应的结局方案；找到适当的渠道卖出去 。这样对应过去 ， 就是【人货场】 。
【人货场】三个字的厉害之处 ， 是用极简思维概括了商业的三要素 。于是 ， 这几年提起【新零售】 ， 无人不谈【人货场】 。比如盒马生鲜、京东到家等 ， 成为了新零售的佼佼者 。还有更多基于【人货场】理论开发的各种导流、用户管理等工具包 ， 也着实火了一把 。
但在今天 ， 我想解读一个不一样的【人货场】 。
人 ， 不是需求 ， 是销售渠道 。
货 ， 不是产品 ， 是提货卡 。
场 ， 不是渠道 ， 是人聚集的地方 。
合在一起 ， 我对【人货场】的解释就是：到人多的地方 ， 和大家约定好销售分成比例 ， 然后把提货券散给大家去销售 。
人多的地方是哪呢？是朋友圈 ， 是淘宝天猫等大平台 ， 是微博 ， 是抖音 ， 是知乎 ， 是哔哩哔哩 ， 是小红书 ， 是头条 。
提货券的内容是什么呢？是周年庆促销 ， 是限量版 ， 是定制款 ， 是试用装 ， 是老板跑了老板娘在甩卖的尾货 ， 总之不是正价商品 。
如何让大家去销售呢？把你的朋友们导进来就好了 。转发、拉人进群、砍价、众筹、直播 。总之 ， 只要你禁不住分钱的诱惑主动进场 ， 无论你认识有多少人 ， 人脉圈的层次和质量几何 ， 都会被商家吃干榨净 。
无论你是做儿童培训的 ， 还是做健身房的 ， 卖水产的 ， 卖茶叶的 ， 卖水泥的 ， 卖精酿啤酒的 ， 做餐饮的 ， 开澡堂的 ， 卖电缆 ， 开妇产医院的 ， 只要是在做商业 ， 我对【人货场】的解读都可以直接拿去用 。
人 ， 是【人货场】这套理论的核心 。说什么都是虚的 ， 什么产品的质量有多好 ， 品牌多有竞争力 ， 在【人货场】面前都是浮云 ， 能把【货】卖出去才最重要 。
提高销售效率 ， 是【人货场】这套理论创建的目的 。从原来的【企业养专职的销售】来卖 ， 变成【发动所有能发动的人】来卖；从以前【卖给人一次】 ， 到【卖给人一辈子】；从以前的【让用户买】 ， 到【让用户帮着卖】 。
低价高频 ， 是【人货场】这套理论实践的命门 。否则卖不动 。这套理论的实践有两个避不开的坑 ， 即：品牌绝不会以正价来让人带货 ， 必须是低价的某个产品 ， 或者是试用装、定制款等；以快消品为优 ， 必须快速消耗掉 ， 方便人再次购买 。
我们举妇产医院的例子 。如果通过【人货场】这套理论 ， 来卖坐月子套餐 ， 铁定不行 。价格高 ， 客户消费频次低 。女人一辈子能生几个孩子？一年能生几个？这就是硬伤 。那推什么提货券呢？女性体检、婴幼儿体检、婴幼儿洗澡 。
我们举健身房的例子 。卖年卡、季卡、月卡 ， 也不行 。价格高是个坎 ， 另外就是客户没有必须来店里的理由 。这就需要健身机构开发新的产品 ， 比如针对失眠、焦虑、肥胖等运动产品 ， 推出体验券 ， 拼团、折上折、众筹等等都用上 。
看到这里 ， 是不是有些热血沸腾 ， 想要去试试？千万别！！！因为【人货场】就是套理论 ， 它只是在做一个【承上启下】的作用 。如果你一直在【甩卖、清仓处理、众筹、拼团】 ， 那么 ， 你在用户的眼里永远就是个廉价商品 。


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