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社群营销，两步成交

社群营销


社群营销，两步成交

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通过前期的探索，种子用户到位，内容输出准备就绪，也已经有了基础的流量和活跃度，但想要脱颖而出获得较高的收益回报，还有进阶步骤 。
分层裂变
还记得小时候我们经常玩的游戏吗?和小朋友一起来到池塘边，捡起地上的小石子,用力扔到水里,看谁扔得远 。我们会看到什么景象呢?以小石子落水的地方为中心,荡起一圈圈的波纹,不断向外扩散,越来越大,越来越多 。这个现象,我称之为波纹理论,就是我们社群分层裂变的基础理论 。
很多社群之所以做不起来做不大,关键就是不知道怎么去裂变 。我们做众筹项目时,需要找投资人,遵循的就是波纹理论 。比如第一批找了20个投资人,然后每个人推荐一个人,20个变成40个,每个人再推荐一个人,40个就变成了80个 。社群的分层裂变同样如此,只是在找众筹投资人时,一般需要的投资人数量并不是很多,不需要用一些特殊的工具,通过口碑传播、转介绍就可以搞定了,但是在社群裂变中,往往要用一些自动化的工具来配合 。
分层裂变的基础理论是波纹理论 。
社群的分层裂变,除了工具外,还需要设置一定的机制 。种子用户是火药,机制就是火苗 。要想更好地促进裂变,让火药更充分地爆炸,机制的设置需要满足三个条件:有面子、有里子、有乐子 。
有面子,就是让人因为帮你分享裂变,能得到别人的尊重,能让别人高看一眼,觉得这个人有品位,至少不会让别人觉得很低级 。微商为什么被很多人反感?很大程度就是因为不断刷屏,而且发的东西都是广告,还是些不知名的小品牌,甚至图片都做得粗制滥造 。你拿这样的图片让别人帮忙转发裂变,别人都不好意思出手 。
有里子,就是别人帮你做了转发裂变,能得到什么实际好处 。比如有经济回报,有推荐奖励 。千聊、荔枝微课上有很多在线课程,都使用了分销裂变的方式,比如课程售价99元,你可以获得自己的推广海报，通过微信群、朋友圈等途径扩散出去,如果有人看到并购买了课程,你就可以获得一定比例的佣金 。除了经济回报外,给积分、给礼品也是可用的方式 。
有乐子,就是分层裂变的过程要设计得好玩有趣 。
有个餐厅曾经做过这样的活动：充值1000元送1000元,送的1000元是10张代金券,每张100元,可以在餐厅抵100元现金 。充值人自己不能用这10张券,可以送给自己的朋友 。当朋友来餐厅消费时,超出100元的部分需要付现金,只要朋友付现金或者充值,推荐人就可以获得一定的奖励 。这是一个线下实体通过优惠券来做分层裂变的例子 。
另一个餐厅,是通过众筹模式创办的,有20多位股东,餐厅设置了一个简单的规则:只要就餐时报某一位股东的名字,就可以获得一定的优惠 。股东们非常乐意到处传播类似下面的一段话:“我是xx餐厅的股东,朋友们如果去这个餐厅吃饭时,记得提我的名字,有优惠哦 。”
虽然没有经济回报,但是光是这段话,就让股东们觉得很有面子,所以愿意主动传播,为餐厅带来了不小的客流量 。
2017年,中国女创学院发起一个读书社群—三三读书社,希望能让身边多一位爱读书的人 。第一步,找到33个人组成了一个特战队 。这33个人都是有一定影响力的IP,本身都有一定量的粉丝,相当于种子用户 。然后设计了一个裂变机制,3天内影响3个人爱读书即可获得《三三读书法》电子手册,每影响3个人爱读书即可解锁一节《三三读书精品课》,影响60个人可自动晋级为会员,影响300个人可成为合伙人 。每个人都可以生成自己的专属海报,只要有人通过你的海报扫码进入,就相当于影响了一个人,就会记录在系统中 。为了增加趣味性,还做了一个影响力排行榜,可实时看到每个人的排名,影响爱读书的人数越多,排名越靠前 。
首先是这33个人通过朋友圈、微信群等途径转发扩散,围绕种子用户进来第一批用户,然后为了解锁更多课程,第一批用户继续转发扩散带来第二批、第三批用户……这些用户都放到了不同的微信群中,每天在群内发布影响力排行榜,又刺激了大家为了排名而努力裂变 。3天时间裂变了1万人,5天达到了1.7万人,持续了1个月,总共裂变了8万多人 。
我们回顾一下,让身边多一位爱读书的人体现了正能量,转发出去是不是很有面子?影响的人越多,解锁的课程越多,是不是有里子？每天发布影响力排行榜,引发大家互相PK,是不是有乐子?
【社群营销，两步成交】持续转化
移动互联网时代,成交公式是:成交＝需求×信任×情感 。


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