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小米|线下的小米：杀疯了( 二 )


改革后的渠道模式更为扁平化，而这种模式的显性好处是压缩了渠道空间，减少了中间环节，隐形的好处则是数字化和执行力，加速提升了效率——这也是区别于 OV 线下模式的一大特色 。
首先，在渠道管理上，小米采取“渠道管理与信息管理并重”，以分公司形式，建立与渠道体系配套的管理组织架构，实现“总部一个指令，直达渠道终端” 。
另外，在货物管理上，小米新零售没有将“付款提货”这个传统渠道视为法宝的环节，对比传统方式“先款后货”的信用对赌，商家进货无需按照成本打款提货，门店的分货直接由小米工厂直达店面，实现 “端到端” 的货物分配，减少了串货、压货的问题 。商家则拿着小米的返点再进货，通过提升周转效率获得更高回报 。
值得一提的是，乡镇的授权店的货权依然在经销商手上，即采用的是按原价进货、售后返利 7%的政策 。
那么，小米是如何获得门店数据进行货物调配？
针对线下店管理，小米在去年推出了两款新工具——零售通和 POS 系统，结合渠道实现数字化管理闭环 。
据介绍，零售通是一款货物管理 App 。于上，线下消费数据能够实时刷新上传，实现信息透明化，实时掌握线下经营状况；于下，小米总部任何一个政策、激励、动作等也都能够通过零售通直接触达门店 。
POS 系统则是线下零售商进行进销存管理以及门店运营管理的 PC 端系统，能够  PC 端做进销存管理、月度报表管理等，与零售通数据完全打通，
通过移动端和 PC 端的结合，小米不仅掌握线下点的实时经营数据，而且对用户留存起到关键作用，帮助小米在新零售体系内沉淀私域流量用户——据了解，这一用户数已达到 1 千多万 。
基于此，小米线下 CPS 模型已经成型：线下门店作为前台负责销售和展示，后端的备货、物流、安装等则由小米仓库进行调配 。
小米|线下的小米：杀疯了
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在此基础上，小米进一步提出“销服一体”概念，让下沉门店在“销售”职能外新增“服务”，包含售后服务和增值服务，例如碎屏险、以旧换新、运营商服务、贴膜、消毒等 。
3、34% 的 ROI，小米如何做到的？ 
从近一年的线下布局来看，小米线下开店势如破竹 。
今年 1 月，千店同开；截至4月底，小米之家数量超过 5500 家；仅仅过了半年，小米之家数量就实现破万 。
但需要指出的是，线下门店数量的增长并不意味着线下销售以及市场占有率的提升；甚至有声音质疑称，相比华为 OV，小米发力线下还存在天然的短板——即手机毛润率低 。
对此，小米不以为然 。
一位小米内部人士向雷锋网表示，小米线下模式属于“低风险稳定收益”，由于毛利率较低，需要高效率实现高利润，从直观感受来看，相比其他经销模式，小米新零售模式从一开始就吃了哑巴亏 。
在小米看来，用电商的思维做线下，看的并不是毛利率，而是 ROI，更进一步细化，是流量、转化率、客单价、连带率等指标 。
“毛利率其实是没有价值的，给你放一个名义的毛利率和最后赚多少钱是两回事”，卢伟冰表示 。
卢伟冰指出，从上半年的经营情况来看，其线下 ROI 已达到 34%，这意味着如果一位经销商拿 100 万做小米生意，大概率能够赚 34 万 。
另外，对于线下销量的表现，卢伟冰在投资人交流会上也作出了解释 。在他看来，零售店需要一个养店的过程，周期大概在 3-12 个月 。因此，相比线下店的增长，销量存在滞后性 。
按照小米的规划，其线下门店的扩张计划达到 2-3 万 。“未来我们要用三万家超越友商在线下市场 20 万家店的覆盖，用 3- 4 倍的效率差去降维打击，这是我们最简单的一个目标”，卢伟冰说道 。
而卢伟冰的底气，藏在 ROI 中 。
虽然未来的表现难以预见，但从双 11 的战绩来看，小米线下改革无疑是卓有成效的——从这一层面，小米“新零售”模式，已经开始跑通了 。
总的来看，在近一年多的改革中，小米从“以电商方式做线下”的新思维、“城乡一致、线上线下融合、销服一体”的渠道新模式，以及“零售通、POS 系统”的数字新工具等各个环节进行了新零售布局 。
对于线下市场，小米已经“由城市深入县城，再到乡镇”，并通过一套数字化模型，发挥线上销售优势深入线下店的毛细血管，与线下门店进行深度绑定 。


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