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直播|带货一哥一姐：李佳琦、薇娅是否碰到了张大奕的天花板？

近日有媒体报道称，“口红一哥”李佳琦背后的上海经纪公司美腕目前正在招聘首席财务官，据悉此举的目的正是为赴美上市做准备 。与此同时，“淘宝带货一姐”薇娅背后的公司主体杭州谦寻文化，也被传正在计划IPO 。
对此，美腕和谦寻文化均给予了否认 。
不过，无论两者是否在为谋求登陆资本市场做着策划，当直播带货这个风口呼呼吹了一年多并告别野蛮生长后，李佳琦和薇娅们也确实需要多一些新的思考或者说未雨绸缪了 。
一哥一姐没有护城河
作为李佳琦和薇娅背后的MCN机构，美腕和谦寻文化在商业模式上和其他MCN机构并没有太多大差别 。其核心的盈利模式，主要是靠头部网红的电商带货进行变现，然后通过电商平台、直播平台、商家和MCN机构等不同参与者的“权重”进行利益分配 。
从本质上来看，无论是薇娅、李佳琦还是辛有志、罗永浩甚至那些中腰部网红，大家扮演的都只是整个产业链中销售渠道的角色，毕竟他们本身不生产任何商品 。当然，薇娅、李佳琦或是辛有志这样的绝对头部网红在销售渠道之外，得益于自己庞大的用户基础还可以衍生出品牌营销的新价值 。
其中典型的例子就是花西子和完美日记，花西子乘上李佳琦这条大船两年时间，年销售额就从不足5000万暴增至超30亿，暴涨了将近70倍 。此后完美日记更是成功地让自己摘得了“国货美妆第一股”的桂冠 。
这也是为什么品牌商每次找罗永浩合作带货时，在其直播前后都会做出各种各样的宣传海报大秀特秀，毕竟拥有1800万微博粉丝的罗永浩每转发一次海报都是海量曝光 。
如今，虽然IPO尚无定论，但未来如果要涉及资本市场的一系列动作，薇娅和李佳琦（及其MCN机构）都必须回答投资人的一个问题就是：“你的核心竞争力或者说护城河在哪里？” 。但从现在来看，他们似乎很难回答这个问题 。
就像前面说的那样，直播带货的本质是一个销售行为 。而过去直播带给外界最大的印象，除了镜头前善于表达的各类型主播之外，一个最重要的因素就是低价 。“最低价”永远是主播们尤其是李佳琦、薇娅这样的头部大腕追求的卖点 。当年李佳琦因为没拿到最低价拉黑百雀羚的事件，我们至今依然记忆犹新 。
可以说，头部主播可以凭借着自己巨大的流量带给品牌商压力，在谈判中让其给出巨大的优惠力度，但随着行业不断发展，一个新的尴尬现象就是，头部主播的价格优势正在一点儿一点儿被削减 。
站在平台运营战略的角度来看，前期通过大量资源投入到少数个体（网红主播）身上让其快速成长，起到示范作用，进而吸引其他参与者加入并形成一个自生长生态 。而当这个生态成熟后，平台的战略就会从打造头部示范作用变成追求普惠效应，从而让更多的基层用户参与 。
现在来看，直播带货这个风口经过一年多的快速增长，众多头部网红的示范效应已经激励了无数参与者 。加上平台方的各种激励，我们可以看到现在电商平台无论是品牌官方店还是个人C店，直播模式都是必不可少的一环 。
而当直播形式日常化之后，平台和品牌方的话语权自然就会逐渐增加，这也是必然 。
毕竟，即便是李佳琦、薇娅这样的顶尖头部主播也是左右不了平台战略的，对于直播电商平台而言，头部主播是否可控是非常重要的因素 。这方面，淘宝和抖音做得相对成熟，快手则是一个典型的反面教程，直播带货一哥（辛巴）天天在直播间喷平台政策，这种场景属实有点儿不好看 。
另外，对于那些并不太担心销量的大品牌（知名企业）而言，即便是在面对李佳琦、薇娅这样顶尖头部主播时，也会牢牢地将议价权掌握在自己手中 。关于这点一个最典型的例子就是，这些顶尖头部主播直播间里的大牌产品，相较于其他竞争对手已经没有明显的价格优势（你永远不可能在李佳琦直播间买到半价SK II） 。
所以，今年618期间就有不少用户发现，李佳琦、薇娅直播间里的大牌美妆产品几乎价格一致，连赠品也完全一致 。为此，还有不少用户打趣道：看来主播之间内卷程度还是不够呀 。
诚然，主播个人的表达能力、颜值气质、个人魅力都是其自身的重要竞争力，但对于销售这件事本身而言，价格始终是绝大多数消费者关注的核心 。而以李佳琦、薇娅为代表的顶尖头部主播，本身的“最低价”光环正在一点儿一点儿地消散 。
无法“量产”的头部网红
作为现阶段国内Hi-end级别的两位带货主播，未来大概率会涉猎资本市场，而当面对投资人时他们必须回答的两个问题就是：他们背后的公司与普通的MCN机构有什么差别？踩在直播带货这个风口上的他们，持久的核心竞争力在哪里？


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