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消费者|化妆品小样需求旺盛，品牌该如何重视这门生意？

采访人员 |?黄翠芬本文为《美妆头条》原创作品，转载请授权化妆品小样，顾名思义，是作为样品给消费者试用和体验的，在过去一般作为化妆品店赠送给消费者试用，或者品牌在销售正品时回馈消费者的一种优惠。但如今，小样却渐渐变成了一门生意，被当做商品来进行销售。在电商平台和一些线下门店，都有大牌小样的销售。甚至对于一些没有推出小样的热销单品，还有专门的商家将正装自行分装，再进行售卖。为什么化妆品小样如此受欢迎？
消费者|化妆品小样需求旺盛，品牌该如何重视这门生意？
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消费者需求推动小样市场小样市场的兴起，源于消费者自身的需求。对于许多消费者来说，大牌美妆的价格并不低，因此在购买一款新产品时，试错成本也就更高。一些美妆品牌会在化妆品店派送产品小样，供消费者提前试用，同时也吸引顾客回购。但国际大牌却很少这样操作，大牌美妆的小样一般都是随正装赠送，这样并不能达到提前试用的作用。因此一些消费者会乐于通过各种渠道购买小样，试用一段时间再决定是不是要购买正装。比如SK-II神仙水230ml的正装售价为1500多元，而电商平台销售的30ml小样价格只要100出头，折算下来比正装还便宜；再比如兰蔻粉水正装的容量多达400ml，买回来不好用未免过于浪费，某化妆品店50ml的小样只需60元，显然会更受欢迎。
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而彩妆的小样对于热爱收集产品色号的年轻消费者来说，则能让她们拥有更多色号的产品。比如口红或者眼影，通常一个系列包含多个色号，每一种都买显然不现实，于是消费者就盯上了小样。但其实相对于护肤品来说，彩妆容量原本就不大，品牌基本不会再出小包装。基于此，彩妆分装的生意就来了。在淘宝上搜索“口红分装”，能搜到不少卖家。这些卖家通过将整支的产品用分装盒分成零点几克的小容量，让消费者可以花少量的钱，买到更多色号。除此之外，携带方便，也是消费者热衷小样的一大理由。出差、旅游时正装不方便携带，促使不少消费者更愿意购买小包装的产品。许多商家也看中了这门生意。近两年快速崛起的新型美妆集合店 THE COLORIST 调色师、HAYDON 黑洞等门店都有大牌化妆品小样的售卖，货架前顾客络绎不绝，不难看出大牌小样十分受欢迎。
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而电商平台和二手交易平台上的化妆品小样更是五花八门，各种品牌应有尽有，点开来看，每一款的销量都不低。品牌是否应该重视这门生意？然而，尽管消费者有诸多需求，化妆品小样市场却并不规范，很难让人放心购买。大牌美妆通常都是在专柜进行售卖，一般不会授权给化妆品店，更加不会单独授权门店卖小样。所以外面销售的小样产品进货渠道是否正规，在消费者心中存疑。而电商平台销售的化妆品小样更是真假难辨，许多店家声称小样是“购买正装时赠送”，然而这个说法根本经不起推敲，动辄上百的月销量，哪里来的这么多赠品？甚至有美妆播主扒出，一些店家售卖的小样规格，品牌根本就没有出过，显然是造假。
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彩妆分装更是长期遭人诟病，分装环境差，卫生难以保障，加上分装的产品没有标签也不是原来的包装，消费者又如何辨别产品的真假？既然消费者有需求，而又没有足够安全的渠道购买小样，那么品牌为什么不自己经营这门生意？事实上，对于品牌来说，这门生意并不太划算。首先，小包装的产品成本并不低，如果单毫升量和正装保持统一价格，那么成本通常是要高于正装的，利润率并不高。而如果保持相同的利润，单毫升的售价必然要高于正装，会让消费者觉得不划算。其次，售卖小样不利于销量的提升，特别是彩妆类产品。以口红为例，一支口红的容量通常在10g以下，但消费者往往两三年也用不完，如果有价格更低、容量更小的产品，很显然许多消费者都会选择购买小容量产品而不再购买正装，品牌的销售势必会下降。再者，小样毕竟看上去没有那么正式，大牌售卖小样，对品牌形象也有一定影响。但事实上，美妆品牌也在不断以各种方式售卖小样。比如在双11大促中，不少美妆品牌为了保持价格，会选择赠送与正装等量的小样，本质上就是通过售卖小样达到半价的效果。也有品牌采用旅行装的方式推出小包装的产品。2020年，头皮止痒管家洗护品牌b2v就推出了旅行洗护套装，上市后深受代理商和消费者的喜爱。


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