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珠宝销售技巧1605：两个人眼光不一样，怎么推荐款式？

珠宝销售技巧：虽然顾客一开始说随便逛逛，其实是有需求的，只是防备心比较强而已……
珠宝销售技巧1605：两个人眼光不一样，怎么推荐款式？
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珠宝销售案例：学员20308
顾客是一对中年夫妻，
进来说是随便逛逛，后来停在戒指柜台，
猜想应该是看戒指。问了美女喜欢什么类型的，美女说越简单越好。
给美女推荐了两款，男士说不好看，
就建议男士帮忙选一款。男士选了一款花戒，觉得很漂亮，但是女士不喜欢。
我也就
顺着顾客意思说，
两个人眼光不一样，戒指主要是女士戴，
肯定还是要女士喜欢才行。
听他们说话的口音是四川的，刚好我老家是在四川的交界处，就和他们聊天。比如，
现在这个季节是吃腊肉的最好季节，
还聊了些别的家常。
选了几款，
美女都觉得不好看。
我就找了一款最简单的素圈戒指给她看，再找了一款带点花型的，
两款戴着对比，问她喜欢哪款。
美女说，
带点花的还不错。
这时我才说，因为你手比较大，
戴太简单的显得单调，但是太大的又显得太浮夸了，
所以选这种带点花型的，更有修饰效果。
你刚刚对比了这两款，
是不是也觉得这款花型更适合你呢？
美女觉得是，
就问了折扣。
我也很实在地说，
反正是老乡，就按最低折扣给你了，
算下来2500多。男士说，把后面零头去掉，给个整数。
【珠宝销售技巧1605：两个人眼光不一样，怎么推荐款式？】我说，我没有权限，这样吧，我帮你申请一下，
等会儿送个好点的礼品给你。
男士也很爽快地答应了，
后来向主任申请，就按顾客说的价格做了。
珠宝销售技巧1605：两个人眼光不一样，怎么推荐款式？
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在主任打单的时候，看女士没项链，顺便邀请她看看项链，
反正过来了，试试买不买都没有关系的。
顾客就答应了。
刚开始顾客要足金的，
我给她讲了750的卖点和足金对比，
也给她讲了750的售后，每年可以免费保值换款。
男士后来说，
戴戒指不方便工作，还是选项链合适，
最后加了1000多，换了一套750项链。
成交总结：
1、
虽然顾客一开始说随便逛逛，
其实是有需求的，只是防备心比较强而已。
在没有信任销售之前，不会说出自己的真实想法。
2、
女士喜欢简单款式，男士喜欢复杂款式，两个人眼光不一样。但是男士是付款人，女士是有主见的，
在安抚男士的同时，又要满足女士的要求。
3、
顾客选款，以引导为主，不然挑太多款式容易眼花。
告诉顾客为什么应该选这款，
让她自己感受佩戴的效果，比自己说更有说服力。
4、
成交之后做
连带销售，首先淡化自己的销售意识，
反正试试也不用钱，看看效果也可以呀，不一定非得今天买，以后买也有个对比。
5、
在顾客不确定选哪款的时候，
分别介绍两种款式的优劣势，方便顾客对比。
刚好自己也有戴750项链，可以说说自己为什么喜欢这种材质。
6、
礼物不是顾客开口了才说送，
而是提前告诉她了，折扣也是，
显得更有诚意。
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小结：
思考一个问题：
试戴环节，
有哪些要注意的？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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