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探秘曹县汉服大本营： 爆款不易，“稳当些一般净赚20%”

汉服、JK服(日式女高中生校服)、洛丽塔装并称“破产三姐妹”。若定制一身高档汉服，可能需要上万元，这对于18~30岁之间的消费群体，负担较大。山东曹县（属菏泽市）正是瞄准平价汉服，产品价格多在100~500元之间，迅速占领市场。
有公开信息显示，曹县本地电商卖出的汉服产品已经占据全国汉服销售额的三分之一。
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“最新的数据可能会超过35%。曹县的演出服销量约占全国份额的70%，但在去年疫情之下，演出服滞销，多位商家转战汉服。”曹县大集镇一家头部演出服工厂负责人告诉第一财经采访人员。
大集镇某汉服电商负责人李富贵对第一财经表示，当下汉服日渐风行，只要能够深入市场，了解客户需求，基本上可以做到稳赚不赔，“每款的净利润可在20%以上”。
艾媒咨询报告显示，2020年，中国汉服爱好者连续四年保持70%以上的高增长，汉服产业2019年市场销售额突破45亿元，同比增长318.5%。
市场红火吸引众多商家入局，但曹县的汉服产业总体还处于小打小闹的阶段，也难言品牌力量。第一财经采访人员在曹县走访中发现，不少汉服电商有融资缺口，因缺少抵押品，很难从银行借到50万元以上的贷款。“行业缺乏整合，家庭作坊式的汉服电商较多，财务信息不健全。当地银行未大规模地进行行业授信，我们只做了零星的少部分电商的信贷服务。”一家国有大行某支行的负责人告诉第一财经。
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爆款难以炮制，如何稳赚不赔？
2013年，李富贵24岁，大学毕业一年的他在大城市过得并不如意，听说老家不少人做演出服生意发了些财，他决定回去经商。
早在2008年之前，曹县就有人做服装生意，主要是婚纱服、写真服装，供给南方的影楼。2010年左右，电商开始兴起，曹县的几个乡镇开始大量生产演出服，后来则盯上汉服市场。
李富贵称，他做了6年多的演出服生意，去年全线转向汉服。原因是多方面的。在新冠疫情的冲击下，演出产业受到很大冲击，演出服生存与发展面临着前所未有的严峻挑战。“去年上半年，不少商家销售的中老年人演出服数量同比2019年下降了80%左右，更有商家连一件儿童演出服也没卖掉。”他说。
除了疫情，李富贵开始转型的另外一个原因是，演出服的季节性销售非常强，春秋出货量大，而短期准备好新颖的款式和足够的货物很难。他也是倍感压力，每年销售旺季会大把大把掉头发。
汉服只是统称，涵盖了数千年的风格演化，服装细节和配饰工艺也有极大讲究。而消费者追捧的，很可能只是某种特定爆款。
李富贵表示，他去年店里出了一款比较火爆的汉服，一下子卖了有十几万件，当时心里“非常爽”，觉得一切辛苦都值了。
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生产出爆款汉服是每个商家的梦想，其背后需要付出大量心血。“然而，爆款是很难预测的。”李富贵称，比如去年流行宋制汉服，注重朴素理性、典雅大方。今年一季度卖得比较火的是马面裙（前后里外共有四个裙门，外裙门有装饰，内裙门装饰较少或无装饰，为明清女子着装最经典款）。店家永远难以预测下一款流行什么，唯有贴近市场变化，深入了解客户需求，才能只赚不赔。
“我们自建了多个粉丝群，并开设了微博、抖音、快手、小红书等多个网络平台。平时特别重视与汉服粉丝的互动，通过话题设置，找出他们的需求。当粉丝提出建议时，我们很耐心地听取他们的反馈，交给设计师，拿到汉服设计初稿后，再和粉丝进行反复讨论。”李富贵表示，汉服不能闭门造车，一定不能脱离市场。曹县是个小地方，大家没实力搞线下活动，但逢重要节日，很多电商会给每个粉丝寄明信片，上面写满祝福语。
李富贵还称，一般而言，每家汉服电商会自养几个工人。汉服打样后，先让自己的工人加工上80~100件。如果销量比较大，再联系本地或外地规模较大的加工厂，加量生产。
“汉服的圈子说大不大，说小不小。客户的口口相传最为重要”。他表示，要“把每个客户当成朋友”，这听起来很虚，但是时间久了，市场会给予回报。
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信贷需求尚未得到满足
近年来，监管要求，国有控股大型商业银行要充分发挥“头雁”效应，对普惠型小微企业贷款的余额同比实现较大增长，信贷综合融资成本控制在合理水平。当下，在很多地区，国有大行开始不断下沉，对产业聚集区实行集体授信，当地特色经济成为银行争抢的“香饽饽”。


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