事关生死：家居建材企业B端渠道暗战( 二 )
然而 ， 房地产渠道也并非“完美” 。
据业内人士透露 ， 由于房地产精装修项目具有业务销售规模大、应收账款较多、工程量大、交付期短、系统化和信息化管理要求高的特点 ， 房地产商往往选取各细分品类排行前十的供应商进行合作 。 对于二线及以下的家居建材企业来说 ， 这是一块相当“难啃”的骨头 。
但这也让我们看到工程渠道的另一大机会点——家装渠道 。
虽说全装修政策的落地对家装零售市场造成一定的挤压 ， 但是 ， 在消费升级和品质升级不可逆趋势下 ， 精装房重装、老旧小区改造、软装搭配以及广阔的下沉市场 ， 还是为家装零售市场带来了不可忽视的发展空间 。
相较大牌建材企业已经布局多年 ， 竞争激烈、开拓难度更高的房地产工程渠道 ， 从家装零售市场切入 ， 与遍布全国的数十万家大大小小的装修公司建立合作进行获客前置 ， 或许才是当下大多数家居建材企业在B端大有可为的朝阳渠道 。
家装渠道其实可以是建材企业非常重要的流量入口 ， 不少走在前列的品牌商也已经早早布局 ， 并在合作范围上不断扩大和深化 ， 例如通过家装渠道扩展延伸至设计师渠道与工长渠道等 。
在家装渠道里 ， 整装是最容易出量的模式 。 今年8月份 ， 德尔地板与上海龙头装企聚通装饰集团签订战略合作协议 ， 联手后者旗下的尚海整装共同开发上海家装市场 。 除此之外 ， 三棵树、欧派家居、索菲亚、九牧、惠达卫浴、蒙娜丽莎、东鹏、帝欧家居等多家品牌商也都在整装渠道布局上动作频频、收获颇丰 。
而且可以发现 ， 无论是房地产工程、还是家装整装工程 ， 在工程渠道方面做的颇有成绩的企业 ， 大多都有一些共同的特征可以作为经验吸取 。
一是 ， 配合工程渠道研发专属的产品解决方案 ， 例如配合整装公司推出的装配式内装等 。 如惠达卫浴推出的整装卫浴 ， 质量可控、安装快速、交付标准且能减少现场污染的优势显著 ， 既能满足整装公司的材料需求 ， 同时还能以高品质产品帮助装修公司留住更多客户 。
二是 ， 面向工程项目建立起成熟的组织与机构保障 。 上述大多数企业都设置了专职的家装渠道部门或者配备专业的家装运营服务商 ， 同时建立了专业的服务团队 ， 负责后续的施工与售后 ， 高效服务合作装企 。 在各大招聘网站信息 ， 都能看到不少家装渠道岗位的招聘需求 。
另外 ， 还有一些实力强大的家居建材商在家装渠道上持续创新 ， 例如三棵树的工程品牌打造法 ， 将“三棵树工程”作为独立的工程品牌加以打造 ， 以品牌去撬动市场 ， 这也是值得借鉴的打法 。
平台供应链高效切入家装渠道 ， 实现三方受益
传统渠道增长乏力的情况下 ， 企业必然需要深度探索增长新引擎 ， 通过资源整合、优势互补、协同创新去争取更为广阔的发展空间 。 携手垂直产业平台建立起产业链价值协同就是方法之一 。
“六脉神剑”中的最后一个B端渠道 ， 与第三方垂直家装平台或建材供应链平台合作 ， 即借助平台打造的供应链生态向终端家装用户和装修公司提供一站式的家居建材采购服务 。 平台渠道在强化产业链协同、提升行业效率方面的效果立竿见影 ， 而这 ， 其实也是家居建材企业切入家装渠道的更高效途径 。
前面也提到了 ， 房地产工程渠道竞争激烈且准入门槛高 ， 相比之下 ， 家装工程渠道乾坤未定 ， 你我皆是黑马 。 但全国的装修公司极为分散 ， 分别进行业务洽谈的成本高昂且效率极低；反之 ， 借助产业平台 ， 以平台优势供应链联盟成员的身份则可高效切入大量家装公司的建材采购供应库 ， 同时还可获得平台带来的品牌背书、高效仓储物流以及信息化技术服务等 。
以国内最大的互联网家装垂直平台齐家网为例 ， 其在10月份召开的第四届家装峰会上正式发布了2021供应链升级计划 ， 宣布将持续扩大平台的供应链服务覆盖范围 ， 并在业内首推环保绿色联盟和利用平台能力整合软装市场 ， 进一步为装企降本增效 ， 实现供应链赋能 。
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