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温暖对白|谈判中的社会契约，“合同文字”能准确描述谈判协议吗？|( 二 )


这是一个谈判中完成“社会契约”的重要部分 ， 它在告诉谈判双方 ， 这个协议最重要的“精髓”是什么 。
4谈判的起点
并不是所有人都把“协议签署”当做谈判合作的终点；
有一些成功的企业家 ， 他们恰恰把“协议签署”看作是谈判合作的起点 。
而这个起点 ， 恰恰就是“社会契约”的开始 。
迪克-艾伦 ， 是著名的SUN计算机系统有限公司（SUNMicrosystems）存储事业部的经理 ， 每年负责十几亿美元的设备采购；
迪克非常善于把握谈判中的社会契约部分 ， 他始终认为 ， 合同上的那些文字 ， 根本无法表达双方合作中那些“不言而喻”的精神 。
他这样来描述 ，
SUN和所有的供应商签好合同之后 ， 这些合同就都被我扔进了抽屉里 ， 再也不会去看 。
法律部的人总会把一份合同搞成三四十页 ， 而我通常都会把它们缩减到三到四页纸 ， 因为我认为和供应商的合作意义远远大于这些所谓的“协议文字” 。
SUN喜欢和合作伙伴共享我们的技术和策略 ， 这样的习惯已经很多年 ， 我们的合作关系非常扎实 ， 供应商在我们产品的任何开发阶段都会参与 ， 而且很紧密 ， 因为我们的利益是一致的 。
如果迪克把协议签署看作是谈判合作的终点 ， 他不会有上面这样精辟的认识 。
“社会契约”的另一种存在形式 ， 是双方不断延续的“关系” 。
这个“关系” ， 泛指双方在协议开始后 ， 可能遭遇的各种交互情形 ， 比如 ，
双方对未来的期许、沟通的方式、相互咨询借鉴的形式、共同决策的方法、突发事件的应对机制等等 。
更重要的是 ，
永远不会结束的、持续谈判合作的心态 。
再回到文首设备厂商和经销商的例子里 ， 双方存在的问题就是把“协议签署”当做了谈判的终点 。
他们未能在后续的合作中 ， 延续谈判的“社会契约”部分 ， 他们的关系都在用“经济契约”的文字来监督和执行 。
如果他们之间“社会契约”的谈判一直在延续 ， 那么他们之间的沟通就不会停止；
经销商也就不会遗漏合作方新产品线的消息 ， 设备厂商也不会忘了先和自己的合作伙伴优先商量新产品的经销策略 。
类似的思路还发生在著名的音响巨头公司 ， 博士视听系统有限公司（BOSECorporation）；
BOSE和自己供应商的合作更为紧密 ， 供应商的工作甚至直接“嵌入”到了BOSE的内部 。
供应商的员工全天候在BOSE的工厂工作 ， 这包括产品销售、采购员、计划工程师等等；
这种方式让参与在工作的人 ， 无论是哪一方的 ， 都时刻代表着双方共同的利益 。
所以 ， 在谈判的“社会契约”里 ， 签字盖章的时候 ， 才是谈判合作的起点 。
5小结
谈判中的社会契约 ， 通常都被人忽略 。
你无法靠“文字”来准确描述它 。
你还需要在协议开始后 ， 不断地完成它 。
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“谈判永不结束！”
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这里是“谈判思维”！
“谈判中的社会契约第六篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
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