天下网商|大杯文胸第一！中国女性越来越丰满，他卖C杯以上年销1亿给怀孕的妻子买内衣，他发现了新蓝海给大胸女孩做内衣，比想象中复杂“让300万大胸女孩实现内衣自由”
_本文原题：大杯文胸第一！中国女性越来越丰满 ， 他卖C杯以上年销1亿
天下网商采访人员 章航英
今年天猫双11 ， 360个新品牌拿下细分类目第一 。 奶糖派是其中之一 ， 它的赛道有点特殊——大胸内衣 。
本文插图
“上初中时胸部开始发育 ， 就像初春的笋子猛涨 。 怕别人看见 ， 天天含胸走路 。 每次上体育课 ， 都因为胸太抖了自卑 。 别的同学梦想是上北大、清华 ， 而我的梦想是胸小一点……”
在11月初的天猫新品牌沟通会上 ， 奶糖派创始人大白念了一段用户来信 。 在这封信的结尾 ， 这位用户说：“感谢你们做了一款既舒适、又轻薄还不闷的内衣 ， 解决了我从青春期到做妈妈这么多年的困扰 。 ”
本文插图
这又是一个被奶糖派改变生活的大胸女孩 。
在“大胸内衣”这条细分赛道里 ， 奶糖派默默耕耘了5年 ， 年营收保持100%的高速增长 。 2019年 ， 奶糖派全年销售25万件文胸 ， 复购率高达40% ， 近两倍于行业均值 。
今年天猫双11 ， 奶糖派销售额突破2000万元 ， 相较去年涨了3倍 ， 提前两个月完成年营收1亿的“小目标” 。
奶糖派快速成长背后 ， 是这样一个事实：中国新一代女性越来越丰满 ， 却鲜少能买到一件合适的内衣 。
“可能很多新品牌是让大家的生活从小康奔上富裕 ， 但是我们在让用户从‘贫穷’走向‘小康’” 。 大白感慨 ， “懂内衣的人知道我们在做一件填补空白的事情 ， 希望让大胸没有难买的内衣 。 ”
给怀孕的妻子买内衣 ， 他发现了新蓝海 大白 ， 80后 ， 性别男 。
一个男人 ， 为什么会给大胸女孩做内衣？他说是“机缘巧合” 。
大白是个“暖男” 。 他的创业 ， 缘起为怀孕的太太买内衣 。
六年前 ， 大白在一家内衣企业做运营顾问 ， 身边总有怀孕的女性朋友抱怨 ， 买不到合适的大杯文胸 。
于是 ， 他开始关注大罩杯内衣市场 ， 但深入调查和琢磨则是在妻子怀孕后 。
大白介绍 ， 当时妻子胸部迅速丰满 ， 内衣从80D一路换到90D ， 穿着体验越来越痛苦：“出门的时候胸抖 ， 承托不住颠簸时拉扯得疼 ， 穿衣显壮 ， 肩带勒得难受……”
他找来找去 ， 却无法给妻子找到一款合适的内衣 ， 这时才真正地意识到：大胸女性的“内衣贫穷”是一个巨大的痛点 ， “而不是无病呻吟或者小题大做” 。
本文插图
仅仅是怀孕期间的生理现象 ， 就让女性深感痛苦 ， 那如果从小就是大胸的女孩呢？
事实上 ， 除却日常生活中的不适感 ， “大胸自卑”可能是所有丰满女孩青春期都会遇到的问题 。
在过去很长一段时间里 ， 由于薄弱的生理教育以及落后的社会观念 ， 大胸女孩始终躲在隐蔽的角落 ， 市场也忽视了这个小众群体的需求 。
但这个群体一直存在 ， 而且不断扩大 。
天猫在2014年发起过“寻找E罩杯”的活动 ， 当时就引起了大白的注意 ， 一个数据颠覆了他的认知——有23.7%的用户购买了D罩杯以上的文胸 。
这一现象与日本女性内衣消费“升杯”历程耦合 。 一份日本内衣消费趋势报告显示 ， 80年代的日本D罩杯女性用户占比只有个位数 ， 到了2014年 ， 这个数字突破了40% 。
大白预感到 ， 随着国内经济发展 ， 国民生活改善 ， 中国新一代女性胸部会越来越丰满 。
本文插图
这一判断得到了证实 。 2019年 ， 天猫发布报告 ， 95后丰满人群的增速十分突出 。
大白决定投入这个长期被忽视的蓝海市场 。
给大胸女孩做内衣 ， 比想象中复杂 对于大胸女孩来说 ， 买内衣的过程耗时耗力 。
为什么会这么难？
首先 ， 相比小胸 ， 罩杯越大 ， 不同胸型的差异越大 。 而传统内衣企业开发产品 ， 往往是参照标准胸型设计 。 这也是小胸内衣往往款式风格多样、大胸内衣总是沉闷单一的缘故 。
另一个重要原因是 ， 即使国内优秀企业有能力生产 ， 但是生产出来的产品无法立即找到客户——毕竟 ， 这仍然是一个相对小众、需求细分的市场 。
本文插图
“不仅要开发大量风格功能各异的产品 ， 还需要聚集小众人群 。 如果用传统的经营方式 ， 几乎是不可能完成的任务” 。
这些也是大白创业之初面临的难题 。
那时 ， 大白喜欢研究互联网公司 ， 比如当时炙手可热的小米、Uber和Airbnb等公司 ， 从中获得了一些新的灵感 。
“为什么不邀请妹纸们一起来开发她们需要的产品呢？”大白开始着手建立内衣交流社群 ， 邀请用户参与设计 ， 快速迭代产品 ， 成功破解了“供需矛盾” 。
大白把他的调查报告和创业想法发到了豆瓣相关小组 。 没想到 ， 因为这个帖子 ， 他找到了合伙人、员工及种子用户 ， 这成为奶糖派的真正起点 。
现在 ， 豆瓣上仍能找到这个帖子 。 大白详细分享了他对中国内衣市场的洞察 ， 比如：国内大杯内衣可重复度高 ， 大多是妹子们唾弃的“大妈款”；欧美品牌款型不符合中国人体型 ， 审美需求也不同；隐形、无肩带、泳衣、运动、情趣内衣 ， 非常难找到……
本文插图
阿璞看到了这一则帖子 ， 认识了大白 。 后来 ， 她成了奶糖派的合伙人和首席设计师 ， 当然 ， 也是奶糖派的忠实用户 。
阿璞从小被贴上“大胸妹”的标签 。 她试过全球海淘 ， 却收获寥寥 。 当她看到大白的帖子 ， 决定放弃去德国深造建筑专业的机会 ， 转而一起创业 。
“很多人问我做大胸内衣 ， 不就是把尺码放大就好了——没那么简单 。 ”阿璞发现 ， 给大胸做内衣 ， 远比想象中的复杂 。
本文插图
阿璞
亚洲人的身材纤细 ， 大胸女生往往底围小 ， 杯距大 ， 胸距也比较小 ， 不适用于欧美版型 。 为了设计适合中国人穿的大杯文胸 ， 奶糖派研发了自己的尺码测量体系 ， 分胸型进行设计内衣 。 早期 ， 阿璞需要奔波各地 ， 在商场洗手间和大学宿舍等地 ， 找志愿者试穿样衣 ， 改进设计 。
“我们不是典型的服饰公司 ， 而是一款一款开发产品 ， 然后上市验证 。 ”大白表示 ， 奶糖派成立后 ， 花了整整一年多才研发了第一款产品 。
本文插图
如今 ， 奶糖派有过万名用户深度参与产品开发 ， 获得10多项发明和实用新型专利 ， 提供从C到K罩杯共49种大胸专属杯型 ， 还推出了分胸型内衣、睡眠内衣、无肩带内衣、运动内衣、非挤压式大胸显小内衣等大胸专属内衣 。
奶糖派的研发团队有30多人 ， 占到其员工总数的三分之一以上 。 目前 ， 其还建立工厂 ， 小单快反 ， 一个SKU能生产5件以上 。
大白更愿意将奶糖派称为一家以“产品”驱动的公司 。 作为一个新锐品牌 ， 无论是创立过程及产品开发 ， 奶糖派都显示了区别于传统公司之处 。
它是从社群中“长出”的品牌 ， “奶糖派”也意指“大胸联盟” ， 因此用户粘性大 ， 复购率高——接近40% ， 几乎是行业平均数据的两倍 。
“让300万大胸女孩实现内衣自由” “终于可以买到像小胸内衣那么多可爱的内衣啦” ， 一位奶糖派用户留言 。 在这之前 ， 大胸内衣基本与“可爱”这个词绝缘 。
近几年 ， 维密式性感退后 ， 无钢圈内衣流行 ， 女孩们正越来越“悦己” 。 但是对于大胸女孩来说 ， 无钢圈无法带来有力的承托 ， 事实上是不适用的 。
为此 ， 奶糖派开发了“仿钢圈”等内衣 。
本文插图
对大胸女孩来说 ， “大胸显小”是一个切实的需求 。 不过市面上这类内衣 ， 一般通过压扁胸部挤压胸部的方式实现 。 奶糖派放弃了这一方式 。 阿璞利用建筑学知识 ， 通过分析人体结构受力点和借鉴光影学原理 ， 用优化杯面弧度减弱阴影的方式在视觉上呈现“大胸显小” ， 而更科学的文胸结构设计只用两排扣甚至一排扣 ， 让大杯文胸也可以小巧精致 。
“我们其实不喜欢‘大胸显小’这个词 。 不过有时候为了着装等要求也是有需要的 。 但是至少希望大胸女孩们可以穿得健康舒服 。 ”大白表示 。
在阿璞看来 ， 让大胸也能找到合适的内衣 ， 也在传递一种观念：胸部的尺寸就跟我们的身高、体重、鞋码一样 ， 仅仅是一个身体属性 ， 与美丑无关 。
据悉 ， 目前奶糖派70%的员工是从用户中而来 ， 因为只有她们才知道真实的痛点和需求 。
对奶糖派来说 ， 最好的时间已经来临 。
当下 ， 中国内衣市场呈现出两方面特点 。
一方面是市场广阔 ， 据艾媒咨询 ， 2019年中国内衣市场规模达到2000亿 。 另一方面是市场集中程度低 ， 根据Euromonitor数据 ， 2018年中国内衣市场TOP5品牌市场集中度仅为6.6% ， 而同期日本美国等国家的TOP5品牌集中度超过40% 。
中国内衣市场仍然处于“草莽”时期 ， 新锐品牌充满机会 。 今年双11 ， “无钢圈内衣”品牌Ubras和“无感标签内衣”品牌蕉内成为新晋内衣黑马 ， 不仅成交额过亿 ， 且跻身内衣行业榜单第一和第三 。
奶糖派也走在发展快车道上 。 今年天猫双11 ， 奶糖派成交2000多万 ， 相比去年涨了3倍多 ， 拿下大杯文胸和少女文胸类目第一 ， 年初定下的1亿“小目标”也提前实现了 。
去年 ， 奶糖派获得了天使轮融资 ， 首家线下体验店也在广州落地 。 今年 ， 奶糖派新的线下店正在铺开中 。 线上 ， 通过天猫的数据工具 ， 它也在缩短产品研发的链路 ， 提高新品开发的确定性 。
“未来三年 ， 要让300万大胸女孩获得内衣自由 。 ”大白说 。
【天下网商|大杯文胸第一！中国女性越来越丰满，他卖C杯以上年销1亿给怀孕的妻子买内衣，他发现了新蓝海给大胸女孩做内衣，比想象中复杂“让300万大胸女孩实现内衣自由”】编辑 徐艺婷
推荐阅读
- 春天湿气重，多喝这碗糖水，祛湿清热又甘甜，我隔两天喝一次
- 春天来了教你几道好吃不油腻的家常菜，美味简单下饭，百吃不厌！
- 我家一周的晚餐，7天不重样，荤素搭配，营养又美味
- 天冷了，怎能不吃此菜？十分钟就上桌，香辣可口还美味，贼香
- 晒晒我家一周的晚餐，每天3个菜，每天都不重样，老公直夸真贤惠
- 冬天到了，教你几道暖胃家常菜，营养健康，孩子营养不发愁！
- 春天，要多吃这肉，比猪肉便宜比羊肉温和，营养滋补更解馋
- 春天，此菜正当季，2块钱一斤，包饺子鲜嫩多汁，比韭菜荠菜馅香！
- 春天，吃鱼吃肉不如吃它，8块钱炒一盘，鲜香营养，好吃还不发胖
- 早餐就爱吃菜团子，不用发面，冬天蒸一锅吃的特过瘾，比馒头还香