直播|“双十一”直播大战背后：获取一个用户成本达五元
随着购物需求向社交、短视频等场景转移 ， 创新对于电商行业来说 ， 将成为更大的挑战 。
2020年的“双十一”如约而至 。 只不过 ， 与往年不一样的是 ， “剁手党”们不需要全部赶在11月11日这一天下单 ， 因为提前预售已经释放出了大量的购买力 。
11月12日凌晨 ， 淘宝天猫总裁蒋凡向媒体透露 ， 按照同周期、同口径比较 ， 今年“双十一”期间的GMV比去年同期增长了1032亿 ， 增速是26% 。 这是过去三年来最高的增速 。 “双十一”期间 ， 观看淘宝直播的消费者近3亿 ， 直播引导成交也比去年有大幅度的提升 。
但是 ， 商家们仍然需要熬夜奋战 。 参与到直播大战的并不仅仅只有网红、明星们 ， 一些线上店都开展了店播 。
“现在的平台必须要货找人 ， 直播其实不再是早期的营销、带货单一需求 ， 竞争越来越激烈 。 对于主播的要求也更高 ， 需要懂产品信息、客服、物流、供应链等各方面的信息 。 某种程度上来说 ， 这是将整个销售过程提前了 ， 变化非常大 。 ”睡眠博士CEO雷梅娜在接受21世纪经济报道采访人员采访时认为 ， 直播是品牌曝光的一个过程 ， 但是不能为了直播在产品上进行妥协 ， 产品力仍然是最关健的因素 。
随着购物需求向社交、短视频等场景转移 ， 创新对于电商行业来说 ， 将成为更大的挑战 。 而平台日益增长的流量成本 ， 也令商家感到压力巨大 。
直播撑起半边天
11月11日凌晨一点多 ， 21世纪经济报道采访人员在杭州八方城的睡眠博士公司总部看到一派灯火通明的景象 ， 在三个不同的直播间里 ， 主播正对着手机镜头介绍产品 ， 三个人、三部手机分别在三个不同的平台播出 。 雷梅娜则在办公室里看着各种直播间 ， 同时也关注着自家的战况 。
往年这个时候 ， 雷梅娜已经在仓库里盯着发货了 ， 但今年“双十一”提前开始 ， 仓库的发货压力也小了很多 。 “今年疫情期间 ， 因为备货充分 ， 我们店铺的销售额还增长了40% 。 ”雷梅娜说 ， 一方面疫情期间关于“睡眠”关键词的搜索量 ， 在今年突然大增 。 同时 ， 直播带货也刺激了销售的增长 。
今年以来 ， 睡眠博士也参与了很多场直播 ， 有的销量不佳 ， 有的收获满满 。 “我觉得罗永浩带货跟我们的产品比较契合 ， 一场直播下来能带动三四百万的销量 。 因为枕头是标品 ， 男士买的比较多 ， 占了近60% ， 跟京东的用户重合度比较高 。 ”雷梅娜透露 ， 对于主播的合作费用 ， 京东官方也会给予大部分补贴 。
目前 ， 睡眠博士在京东平台上的销量已经排名类目第一名 ， 占据京东平台上枕头销量的35% 。 不过 ， 该品牌在天猫的销量中90%来自于直播间 。 对于天猫来说 ， 淘宝直播俨然已经成为主战场 。
今年“双十一” ， 除了各大主播外 ， 400多名企业负责人、300多名明星走进了直播间 。 淘宝直播数据显示 ， 商家自播GMV占比超六成 ， 直播商家覆盖数增长220% ， 淘宝直播带动就业机会超400万个 。 在10月21日预售首日 ， 薇娅和李佳琦直播间的流量共计超3亿 ， 销售定金累计超10亿元 。
无独有偶 ， 苏宁易购(002024,股吧)也组成了全场景的直播模式 ， 累计完成直播5万余场 ， 京东直播11月1日零点十秒即带货破亿 。 11月5日 ， 阿里巴巴披露的财报显示 ， 截至2020年9月的过去十二个月里 ， 淘宝直播GMV达3500亿元 ， 这一数字远远领先于快手、抖音 。
普华永道中国内地消费市场行业主管合伙人叶旻对21世纪经济报道采访人员表示， 短短几年的发展 ， 直播带货利用KOL(关键意见领袖)和KOC(关键意见消费者)策略 ， 已成为新兴渠道 ， 并将零售娱乐带到了新的高度 ， 令零售商尝到了供应链效率及现金周转率提升的甜头 。 随着直播带货的迅速发展 ， 中国消费者协会最近也提示消费者关注主播带货商品的真实性和质量 。零售商应采取相应的行动 ， 不断增强消费者信心 。
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