互联网|桔子财经｜专访徐小米：为直播而生，“破亿”背后不简单
直播9小时 ， 总成交额破亿 。 当网友和电商卖家还在2020年“双11”这天拼网速时 ， 在临沂城区一个百平方米左右大小的直播间里 ， 徐小米和团队已经在11月3日创造了自己的新记录 。 没有耀眼的学历 ， 也没有经营服装的基础 ， 甚至连着做过的几份销售类工作也是毫无出奇 。
出生于1994年的临沂平邑女孩徐小米 ， 好像与头部主播的称谓无缘 。 2018年 ， 不少从业者将这一年认定为直播电商元年 。 也是在这一年下半年 ， 徐小米涉足直播带货 。
“46个粉丝 ， 第一天1400块钱；第二天2000、第三天5000、第五天破万 。 ”直播带货的机遇好像在等着徐小米 。 2019年6月份 ， 徐小米的在直播间里一个月的销售额能达到600万 ， 这是一个让人侧目的数据 。 然而数据还在刷新：当年“双十一”前夕 ， 徐小米单场直播GMV（成交金额）达到560万元 ， 此后几乎每场直播GMV保持在百万左右 。
当被冠誉为“临沂头部主播”之后 ， 业内人士试图理清徐小米的成功奥秘 。 特别是2020年11月2日晚上5点开始 ， 次日凌晨2点多结束 ， 那场持续9个多小时的专场直播结束之后 ， 徐小米刷新纪录 ， 单场直播GMV超过1亿元 。
11月5日 ， 连同齐鲁晚报·齐鲁壹点采访人员在内 ， 多家媒体、机构前往位于临沂城区的中部的君合国际探访 。 不巧的是 ， 取得破亿成绩的徐小米已经飞赴广州物色直播间货品 。 没见到徐小米 ， 到访者围着君合国际熟悉徐小米的员工采访 。
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其中一名员工表示“没有轻而易举的成功” ， 那名员工说 ， 一场直播少则三四个小时 ， 长则八九个小时 ， 就是光站在镜头前就让人难熬 ， 还要不停地介绍、推荐货品 。
破亿专场直播期间 ， 工作人员甚至给徐小米准备了轻便的吸氧罐 ， 让她能够保持精力充沛 。 “屏幕里大家看到直播只有那么几个小时 ， 但是我们团队为这几个小时准备了一个多月的时间 。 ”11月10日中午 ， 当齐鲁晚报·齐鲁壹点采访人员见到徐小米时 ， 她介绍说 ， 为了这场直播整个团队从9月24号就开始准备 ， 一直到直播开始前 ， 都在选产品 ， 关于选品的大会议开了7次；为备货租用了新的仓储；招募了150多名新员工；还有几场线下商家的会议 ， 那段时间整个团队每天休息不超过6个小时 。 相比徐小米在讲述中突出团队付出 ， 她的粉丝则认为直播镜头中的她 ， 从声音到举手投足间的肢体动作 ， 都能调动观众的情绪 。
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更特别的是 ， 徐小米在推荐货品时会像闺蜜一样“靠谱” 。 “卖货别拉呱！”直播机位上方的横梁上 ， 红底黑字贴着这样的提醒 。 “一开播就想跟粉丝聊天 ， 介绍产品说着说着就聊到家常 。 ”徐小米的同事为了提醒她是带货主播 ， 不是为了聊天直播 ， 写了大字贴上屋顶横梁 。 但徐小米说 ， 这样抬头就能看的的提醒不大管用 ， 经常还得需要同事口头提醒才会回到带货的轨道上 。 在同质化竞争比较激烈的直播电商领域 ， 服装品类的竞争更为突出 。
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徐小米将她的带货定位为“大众时装” ， 与琳琅满目的“大众休闲”拉开差距 。 “我们非常了解我们的粉丝 ， 年龄段、基本的需求等等 ， 选产品的时候我们就知道该选什么样的品类 。 ”徐小米介绍 ， 除了流量因素 ， 选品成功与否也决定了带货能力 ， 在选品上她和团队会首先选择市场反馈比较好、性价比高的品牌 ， 再通过获取破点的冰价或额外赠品为粉丝争取福利 ， 从品质、价格等方面获得粉丝的认可 。
“一个人的力量是有限的 ， 想着带出几个腰部主播 ， 大约到明年5月份的时候推出20个主播 ， 另外再孵化我们的自有品牌 。 ”今年年中 ， 徐小米和团队的目标是粉丝达到700万 ， 目前已经到了657万 ， 在逐渐实现这个目标的同时 ， 她和团队已经开始筹划进一步发展 。
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