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B端运营，如何在渠道运营中获得主动权？


编辑导读：B端产品的渠道运营和C端产品非常的不同 ， 本文作者依据自身工作实践 ， 从B端产品的交易流程出发 ， 对B端渠道的运营要点展开了分析梳理 ， 并分别进行了详细阐述 ， 供大家一同学习参考 。
B端运营，如何在渠道运营中获得主动权？
本文插图
B端和C端不一样 ， 在B端很难有冲动型的消费 ， 除非在产品成交的时候 ， 临门一脚的降价或者赠品 ， 正中用户下怀 ， 可以有愉快的成交 ， 但是交易的过程又商务同事全程跟进 ， 与运营人员的关系不大 。 除非是产品的降价活动 ， 能够打动一些有意向的客户 ， 但是不能打动刚刚触达的用户 。
B端的运营获得主动权的能力不在于渠道运营、活动运营而取决于对客户的理解和内容运营 ， 如果你能清楚的理解这句话 ， 那么这篇文章对你的意义也就不大了 。
在理解这句话之前 ， 需要先梳理一下B端产品的成交逻辑 。 而且不同的产品有不同的成交逻辑 ， 大多数的B端产品 ， 都会遵循我梳理的这个框架 ， 但是政企的产品除外 ， 因为这种产品的销售大多需要强关系的资源和过硬的企业资质 ， 而不是市场营销好不好 ， 宣传文案写的动人不动人 。
解决问题的人员自己寻找解决方案 ， 然后报由上级领导审批 ， 公司内部进行立项 ， 最后由业务部或者采购部决定购买谁家的产品 。 大多数的时候 ， 解决问题的人员也就是产品的使用人员 ， 只能建议权 ， 没有决策权 。 真正决定购买产品的部门在上级领导那里或者采购部那里 。
搞清楚了B端产品的交易流程 ， 可以梳理B端运营人员可以切入的点 。 第一：触达寻找解决方案的人 ， 第二：影响有确定权采购人员的决策 ， 第三：影响用户的续费率 。 B端运营人员能做的事情就这么多 ， 不能应用C端运营中的花式运营技巧 。
在每个过程中都要理解用户的需求 ， 知道通过什么样的内容影响用户的决策 。
01 寻找解决方案的人
这一类人是产品的直接使用者 ， 也是解决业务中的问题 ， 这方面的人又分为寻找解决方案的人 ， 不知道自己存在问题的人 。
有一类人比较挑剔或者公司发展到了一定的阶段 ， 一些傻X的问题 ， 到了员工不能忍受的阶段 ， 通过员工不断的吐槽和反馈 ， 业务部门的负责人发现自己需要一套方案解决目前遇到的问题 。
对于一些科技公司 ， 也不要指望对方的技术人员可以按照他们的想法解决业务中的问题 ， 极有可能他们自己的需求也表达不清楚 ， 技术人员也没有时间解决问题 ， 最终搞出了一些反人类的产品 ， 谁用的都不舒服；
再去改东西的时候已经找不不到了对应的解决人员 ， 他们又回到了自己的业务岗位上发光发热 ， 继续给其他业务部门做贡献 ， 谁也不可能给自己找事干 ， 这就导致技术人员觉得问题已经解决 ， 业务人员觉得产品的逻辑很傻X ， 但是现在也没有解决方案 ， 最终还是依靠第三方的团队解决问题 。
毕竟第三方的服务团队是拿人钱财与人消灾 ， 而且也会有对应的人员跟进深度理解客服的需求 ， 基于此的理解之上 ， 开发客户需要的功能 ， 或者从现在的产品上定制化 。
如果客户钱给的少 ， 就在现在的产品上各种忽悠 ， 一直让用户觉得可以解决他们的问题 ， 但是如此无下限的操作 ， 用户的续费率是一个问题 。
02 运营人员应该做的事
深度理解客户的需求 ， 并与产品相匹配 。
运营人员应该是团队中最了解产品在场景中应用的人 ， 没有之一 。 运营人员应该到一线去 ， 到客户中去 ， 切实的调研用户的真实需求 。
【B端运营，如何在渠道运营中获得主动权？】产品的使用绝对不是看产品的使用文档这么简单的事情 ， 所有的产品都能上手操作 ， 而且也要知道每个功能在场景中的使用 ， 知道那个功能可以解决对应的客户问题 ， 运营人员可以起到布道者的角色 。


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